Ситуация
В феврале 22 года бизнес столкнулся с очередным кризисом. Российские компании в связи с кризисной ситуацией, зачастую урезают расходы на рекламу и маркетинг: «Какое продвижение, тут бы удержаться на плаву…», «Сейчас уцелеем, а потом будем рынок завоёвывать» — так мыслит большинство представителей малого и среднего бизнеса. Помимо этого, иностранные рекламные площадки ушли с рынка.
У российских предпринимателей больше нет возможности рекламироваться через Meta*(признана в России экстремистской организацией и запрещена) и Google.
Стоимость привлечения выросла. Почему?
1. Многие организации перенаправили рекламный бюджет на российские площадки – Яндекс.Директ, MY Target, ВК. Вследствие чего чего аукцион перегрет, ставки за клик достегают в некоторых нишах от 1 000 рублей.
2. Алгоритмы российских площадок недостаточно хорошо работают, как у зарубежных их коллег.
3. Кризис коснулся всех, люди максимально сокращают расходы и сохраняют средства. Покупательская способность падает, тем не менее она есть.
Что делать?
Мы подготовили перечень действий и идей для продвижения. Уверены, вы подчерпнёте для себя много полезного. Поехали!
1. Внедрить сквозную аналитику
Внедрить сквозную аналитику необходимо как минимум по двум причинам:
Снизить стоимости продажи
Обычно бизнес работает над сокращением стоимости заявки, а не сокращением стоимости продажи. В следствии чего отдел маркетинга может привлекать дешевые заявки, но они могут быть не сильно прогретые и плохо конвертироваться в продажу. Может сложиться обманчивое впечатление, что всё хорошо.
Однако дешёвые заявки ≠ дешевая стоимость привлечения клиента. Без этого инструмента сложно понять какие ключевые слова, креативы или же рекламные кампании принесли прибыль, а какие только убытки.
Увидеть полную картину от рекламных активностей
Без сквозной аналитики вы не увидите полной картины и полной отдачи с рекламы, т.к. вы будете ограничивается лишь последним заходом пользователя на сайт. Представим ситуацию – пользователь перешел с рекламного объявления первый раз на сайт и не оставил заявку. Далее он зашел уже по брендовому запросу на сайт и оставил заявку. Вы не сопоставите оплату такого клиента к окупаемости рекламы, т.к. последний заход на сайт был не с рекламы. Сквозная аналитика покажет весь путь клиента и все источники, которые принимали участие.
2. Максимально упростить путь клиента
Необходимо упростить путь клиента с момента захода на сайт и до оформления сделки.
Пользователям должно быть комфортно на каждом этапе, он не должен быть в неопределенности.
Оптимизируйте сайт, повышайте его конверсию (Настройте цели на каждое действие, регулярно анализируйте вебвизор, карту кликов и скроллинга).
Обрабатывайте заявки менее чем за 5 минут после звонка. С каждой упущенной минуты падает ваша конверсия в продажу.
У каждого бизнеса есть свой путь клиента и своим проблемы. Правильнее всего будет составить карту CJM и только потом улучшать путь клиента с её помощью.
Путь клиента S7 AIRLINES
3. Изучить целевую аудиторию
Провести глубинные и количественные интервью. Вы точно должны понимать и знать вашего пользователя. Пообщайтесь с клиентами, выясните ответы на следующие вопросы:
- Какие у него интересы?
- Как принимает решение?
- В каком эмоциональном состоянии находится, взаимодействуя с вашим брендом?
- Какие проблемы решает ваш продукт?
- Насколько он эластичен к цене?
- Какие есть конкуренты в его глазах (прямые и не прямые)?
- Какую социальную потребность решает ваш продукт?
- Какую эмоциональную потребность решает ваш продукт?
- Какую функциональную потребность решает ваш продукт?
- Какие есть возражения у клиента?
- Какие есть страхи?
- Что послужило принятию решения в пользу вас?
Получив ответы на эти вопросы вы сможете строить коммуникацию с клиентом опираясь на его проблемы, триггеры, страхи, потребности. Это может существенно сократить рекламный бюджет, т.к. вы будете попадать четко в цель каждого сегмента. Когда потенциальный клиент сразу считает себя – он ваш. (если при этом путь клиента будет простым – п.2)
4. Анализировать конкурентов
Конкуренты тоже тратят деньги на привлечение клиентов, они в такой же ситуации. Вероятно, у них есть нестандартное решение, которое можно отследить с помощью разных программ и взять себе на заметку.
Сервис SimiralWeb покажет в каких количествах и откуда у них идет трафик на сайт. Опираясь на эти данные можно сделать выводы, что у них работает, а что нет.
- Ссылка на сайт - https://pro.similarweb.com/
- Есть бесплатный доступ на 3 дня
- Бесплатной версии достаточно для базового анализа, платная версия очень дорогая и обычно используется крупными компаниями
Сервис SpyWords покажет подробный анализ стратегий конкурентов в SEO и контекстной рекламе:
- Запросы в контексте
- Позиции и тексты объявлений
- Оценка трафика
- Оценка бюджета
- Запросы в поиске
- Позиции в поиске
Самое простое и быстрое решение — это собрать дешевые ключевые слова, за которые платят конкуренты. Можно построить сортировку по дешевым ключам и залезть к ним в аукцион, это позволит сэкономить ваш рекламный бюджет и привлечь новых пользователей.
Ссылка на сайт - https://spywords.ru/
Минимальный тариф - около 1000 руб. за 3 дня
Email-Competitors – Покажет все рассылки ваших конкурентов, вы будете понимать, как они прогревают аудиторию и взаимодействуют с ней.
- Ссылка на сайт - https://email-competitors.ru/
- Бесплатная версия: ограниченное число компаний.
- Платные тарифы от 1000 рублей
Macaw - библиотека креативов ваших конкурентов. Креативы в Facebook, Instagram, MyTarget. Проанализировав креативы ваших конкурентов можно понять какие основные преимущества, они выделяют, как отделяются от всех и как закрывают боли и потребности вашей ЦА. На основе этих данных у вас появляется возможность отстроиться от всех и снизить стоимость заявки за счёт качественных креативов и посадочной страницы.
- Ссылка на сайт - https://macaw.pro/
- Есть демо доступ: ограниченные результаты поиска и функционал
- Платный тарифы от 450 рублей
5. Подключить CPA-сети
CPA – cost per action/оплата за целевое действие. Партнерский маркетинг позволяет получить целевые действия за определённую стоимость. Компании сами устанавливают стоимость за действие и ведут переговоры через CPA-площадки с веб-мастерами и блогерами.
Ссылки, где можно разместить предложение для веб-мастеров:
Какие источники трафика используют веб-мастера:
- Кэшбэк-сервисы
- Купонные сервисы
- Сайты сравнения
- Youtube-блогеры
- Инстаграм
- Телеграм
- Яндекс.Дзен
- Блоги
- Форумы
- Новостные сайты
- Email-рассылки
После размещения на площадках вы получаете целевые действия (оплата, заявка и т.д.) и оплачиваете строго за них, тем самым, практически не рискуя. После каждого целевого действия вы переводите деньги веб-мастерам.
6. Работа с текущей базой
Допродать действующему клиенту всегда проще и дешевле, чем привлечь нового.
Давая полезный материал вашей аудитории через емаил-рассылки вы формируете лояльность к вашему бренду. Даже если сейчас пользователь не готов купить, он будет достаточно прогрет, чтобы совершить покупку в будущем.
Также по базе можно настроить рекламу на разных площадках, можно создать информационный вакуум вокруг вашей аудиторией, строить похожие аудитории (если объём базы достаточно большой), предлагать скидки и стимулировать сбыт.
Сервисы для работы с действующей базой:
- https://www.unisender.com/ - российский сервис
- https://sendsay.ru/ - российский сервис
7. Воронка продаж через лид-магниты
Лид-магнит – один из самый действенных способов привлечения клиентов и сбора контактной информации. Люди оставляют свои контакты в обмен на что-то полезное и бесплатное для них.
Лид-магниты должны:
1. Решать проблему вашей целевой аудитории,
2. Демонстрировать вашу экспертизу
3. Создают хорошее впечатление о вашем бизнесе
Пример лид-магнита:
После того, как пользователь оставляем контакты, его можно прогревать триггер-цепочкам через email/сообщений в соц.сетях или общения с менеджерами. Главное не переборщить с настойчивостью и не продавать на первых коммуникациях в лоб.
8. Телемаркетинг
В последнее время о таком инструменте стали забывать, а может и вовсе компании не пробовали продавать через холодные звонки. Однако этот инструмент стоит протестировать, возможно здесь кроется самая низкая стоимость привлеченного клиента в вашем бизнесе. Успех возможен при нескольких составляющих:
1. Грамотно составленная база
2. Правильно составленный скрипт
3. Профессионализм специалиста
4. Хорошие и персонализированные коммерческие предложения
Все это "под ключ" могут сделать наши партнеры, оставьте заявку, и мы подробно расскажем все нюансы.
9. Активный ретаргетинг на всех площадках
В 95-99% случаях пользователи переходят на сайт и не оставляют заявки. Причин на это множество. Им может быть не актуально прямо сейчас, они ищут другое решение своей проблемы или просто хотят рассмотреть еще конкурентов. В конце концов они могут просто отвлечься и закрыть ваш сайт.
Человек закрыл сайт, вы его потеряли. Однако его всегда можно догнать ретаргетингом, предложить скидку или повести на ваши статьи, на сторонние ресурсы (такая реклама выгладит нативно). Зайдя один раз к вам на сайт, пользователь будет видеть вас везде, у него сформируется представление, что все о вас пишут и говорят. Сформируется доверие к бренду, и он вас запомнит. Рано или поздно он оставит заявку и приобретет ваш товар или услугу.
10. SEO
SEO продвижение – это комплекс мер по внутренней и внешней оптимизации сайта для поднятия позиций в поисковой выдаче по определенным запросам пользователей. SEO-продвижение сейчас актуально, как никогда. Это отличный шанс привлекать бесплатный трафик на сайт и выйти на пользователей Google (рекламу на поиске Google сейчас невозможно настроить), тем самым отстроиться от конкурентов.
SEO будет работать если на ваши услуги есть сформированный спрос. До первых результатов после оптимизации сайта может пройти 3-6 месяцев, это не быстрый инструмент, но надежный. Если планируете продвижение в долгую, то вам точно нужно заложить в рекламный бюджет SEO-специалистов.
11. Реферальная программа
А что, если будут продавать ваши же клиенты?
Обычно это выгладит так - компания предлагает клиентам посоветовать свой продукт знакомым и получить за это вознаграждение: скидку, деньги или бонусы. По данным опроса Nielsen, 83% людей доверяют рекомендациям друзей и знакомых.
Выплаченные бонусы обычно обходятся дешевле, чем затраты на рекламу в любом другом канале, тем более бизнес может сам регулировать выплаченную сумму. Сформируйте программу и поделитесь ей со своими клиентами, результат не заставит вас ждать.
Пример:
Спасибо!
Мы желаем легко адаптироваться к новым реалиям рынка и надеемся что вы узнали что-то новое для себя. Желаем больших продаж и высокого ROI!
Если вы хотите получить бесплатную стратегию и сторонний взгляд на маркетинг вашего бизнеса оставьте заявку на нашем сайте.
Про нас
Мы помогаем компаниям продавать в интернете. Делаем это не на потоке, максимально погружаемся в ваш бизнес.
Наша задача - дать лучший клиентский сервис и результат.
Общаемся с вами на одном языке, без непонятных терминов. Каждый отчет поясняем на простом языке. Открыто обсуждаем проблемы и риски. Ищем решения вместе с вами.
Все специалисты выражают искреннюю заинтересованность в успехе и прикладывают максимум усилий. Ведь только так можно построить долгосрочные и взаимовыгодные отношения.
Будем рады сотрудничать!
marketing.asystm.ru
