Если мы разберем процесс коммуникации и применим навыки раппорта, то сможем научиться лучше понимать других людей, качественно доносить свои мысли, поднять конверсию продаж и получать больше удовольствия от общения.
Раппорт - состояние единства, согласованности, доверия и взаимопонимания между людьми или другими существами; проявляется на физическом, эмоциональном и ментальном уровнях.
Раппорт может быть разного уровня - от простого доверительного диалога, до полного соединства с партнером. Высший уровень демонстрируют мастера восточных единоборств - они умеют чувствовать противника едва ли не с закрытыми глазами, и достигают это многолетними тренировками.
Животные же обладают врожденной способностью к раппорту - они объединяются в косяки или стаи, становятся частью группы и безопасно перемещаются на большие расстояния.
Для нас важно, что при хорошем раппорте собеседник будет расположен к нам. Это происходит в обход его рационального мышления - его внутренний голос как бы говорит:
"Этот - свой. Ему можно доверять."
Далее я привел два примера неудачного раппорта:
- Владимир привык говорить медленно. Во время диалога он вдумчиво слушает собеседника, анализирует информацию и оценивает целесообразность своего выбора. Ему нужно время для размышления.
Он приходит в магазин и просит консультанта помочь ему выбрать холодильник.
Консультант достаточно хорошо знает свое дело - берет инициативу в свои руки и скороговоркой рассказывает все плюсы своего продукта, в надежде заинтересовать клиента.
Владимир думает: "Я не успеваю ничего понять. Похоже, он хочет впарить мне херню, или цена завышена. Пойду-ка я отсюда".
Вторая история:
- Евгений привык говорить быстро. Ему важно за короткий срок получить информацию и подобрать нужный товар.
Консультант новичок - говорит медленно, теряется в характеристиках, отвечает не по делу.
Евгений раздражается от пустого и затянутого общения не по делу, и уходит.
Если бы консультант умел раппортировать с клиентом, сделка могла состояться.
Как создать раппорт
Начать можно с малого - подстройки по голосу.
Каждый человек имеет привычный протокол общения - ему будет комфортнее с нами общаться, если мы подстроимся под него.
Обратить внимание нужно на темп, ритм и паузы, интонацию и громкость голоса собеседника. В идеале они должны совпадать.
Тренироваться можно по телефону, при живом общении, пародировать героев кино или блогеров.
Спустя какое-то время вы обнаружите, что собеседник вас СЛЫШИТ, а диалог стал более открытым и понятным.
Вы также можете улучшить свою способность к раппорту, если пройдете модуль психокоррекции или психотерапии - качество вашего общения автоматически станет выше без каких-либо тренировок.
Я научился подстраиваться по голосу к любому человеку, и теперь могу делать это автоматически, но это лишь первый, инструментальный уровень - копирование голоса, позы и жестов.
При этом куда интереснее подстраиваться на эмоциональном и ментальном уровнях - присоединиться к человеку и вести его в нужном направлении. Здесь больше дивидендов, но и тренироваться нужно много.
В дальнейшем я опишу другие виды раппорта, расскажу как классифицировать людей по психотипу, покажу как можно раппортировать с каждым из них.
А вы используете раппорт в работе или привычном общении с людьми?
—
Интересно и понятно о практической психологии на моем Telegram канале:
