Что делать, если не получается правильно преподносить выгоду своего продукта?
По материалам вебинара «Как отвечать на возражения клиента?»
Продаем не тем, не то и не так
Многим из нас говорили: «вы продаете дорого, у ваших товаров/услуг завышенная стоимость». Когда мы такое слышим, это значит:
— Продаем не то. Важно осознать, что ваш продукт из себя представляет и какую пользу приносит. Без этого осознания нельзя быть уверенным, что продаешь именно свой продукт.
— Продаем не тем. Нужно продавать продукт тем, кто будет его понимать. А чтобы его понимали, нужно идеально знать его самому и правильно преподносить пользу. Человек, который не понимает, – не доверяет и не покупает.
— Продаем не так. Вместо того, чтобы объяснить клиенту, какую он получит пользу от продукта, какой результат, многие рассказывают, как все устроено внутри продукта. Но клиентам все равно, как все устроено. Их интересует только одно — как товар или услуга решит их задачи.
В таком случае всегда срываются продажи. Запомните важную истину: деньги у покупателей есть, просто платят они их не вам.
«Ведь вам же не так интересно, из какой марки стали сделан двигатель вашего автомобиля? Вам главное, чтобы машина зимой и летом заводилась и ехала. Важно простыми словами объяснять, какую пользу ваш продукт дает клиентам. С ними нужно говорить на их языке».
Как научиться говорить с клиентом
Совет 1
Переслушивайте звонки ваших сотрудников с клиентами. Каждый день стоит проверять по 3-5 звонков, подсказывать сотрудникам, как надо, исправлять их, обучать. Поставьте перед собой такую задачу, не делегируйте. Важно понимать, как сотрудники разговаривают с потенциальными клиентами.
Совет 2
Скачайте контакты ваших бизнес-клиентов и обратите внимание на тех, кто последние два года у вас ничего не покупает. Позвоните им лично и спросите, почему они перестали у вас покупать. Еще лучше встретиться лично. Вы наверняка услышите много всего интересного: то, что ваш менеджер обещал все привезти в понедельник, а привез во вторник; приехал в 12, а должен был в 16 и много всего другого.
Совет 3
Сделайте аудит потенциальных клиентов, спросите, почему они не платят. Может быть, они не знают, что вы им продаете, поэтому вся цепочка продаж неэффективна. Затем сделайте аудит тех, кто перестал покупать. Возможно оказалось, что продукт им не подходит. Но стоит учитывать тот факт, что продукт — это не только товар, а вся цепочка касаний с клиентами.
Совет 4
Если оказалось, что люди не понимают, что вы продаете, составьте матрицу: клиент — точки контакта — где, на каком этапе, и что мы говорим. Когда мы точно узнаем и поймем, что нужно сказать неудовлетворенному клиенту и как отрабатывать возражения, тогда эту матрицу можно будет предоставить для изучения сотрудникам. Скорее всего окажется, что сотрудники быстро все поймут, но все равно не будут так делать. Но уже не потому, что не знают, как отрабатывать возражения, а потому, что им дают возможность не делать. Необходимо выстроить систему, при которой у сотрудников не будет возможности чего-то не делать.
Систематизация контроля сотрудников
Премии, проценты с продаж и прочие бонусы не будут работать, если у сотрудников не будет желания зарабатывать больше. Чтобы люди продавали, нужно автоматизировать работу с матрицей и контроль исполнения так, чтобы человек в принципе хотел зарабатывать и обучаться. Автоматизированный контроль исполнения в идеале будет занимать по 15 минут утром, днем и вечером. Он позволит быстро вычислить, какой сотрудник не продает и почему — потому что скрипты не действуют, клиентам не нужен наш продукт или он банально не работает.
«Одна моя сотрудница как-то заявила, что лидов нет, никто ничего не хочет покупать. Я заглянул в CRM: оказалось, что там на ней висит 370 лидов, которые она не разобрала, а за работой она просидела всего 27 минут. Я скинул ей эти скриншоты, на следующий день она просто не вышла на работу, потому что больше ничего не делать не получилось бы. Поэтому в CRM всегда нужно работать самим, чтобы знать, что происходит».
Таким образом, наладить систему и контакт с клиентами, может помочь всего одна схема:
— сделать аудит всех точек контактов;
— лично обзвонить клиентов, порасспрашивать, почему не покупают и почему ушли;
— на основании этого сделать матрицу и дать изучить сотрудникам;
— систематизировать контроль и заниматься им самостоятельно.
#клиенты #продажи #бизнес #маркетинг #битрикс24
