Что делать, если звонков много, а продаж — кот наплакал?
Вы продаете недвижимость – дома и таунхаусы, коттеджи и квартиры. У вас есть проверенные каналы продаж, которые «выстреливают», принося трафик. Менеджеры — активные, движовые мальчики и девочки, вроде классно работают. Звонки есть. Звонков много. А продажи – тухлые.
А знаете почему? Ваши мальчики и девочки – не отдел продаж. Не коммерческое подразделение, которое приносит бабки. Они — просто справочное бюро: дают информацию клиенту, те уходят подумать и пропадают. Знакомо?
Рассказываю из своего опыта, как я смог переломить ситуацию: вырастить настоящих крутых продавцов и реально поднять конверсию. И всё это - всего за 2 месяца!
Вам знакома ситуация, когда менеджеры не соблюдают технологию продаж, игнорируя скрипты и обработку возражений? Когда РОП не успевает контролировать работу своих продавцов, не слушая их звонки и не проверяя причины отказов? Когда вы четко не можете дать ответ на вопрос «Почему работа кипит, а продаж – нет?».
Вот для таких печальных ситуаций моя компания PinscherSales внедряет проверенную технологию увеличения конверсии продаж.
Зацените несколько наших кейсов из строительной отрасли. Наглядно показываем, как с помощью контроля качества мы «расшевелили» тухлых продажников, помогли не сливать дорогие заявки и повысили «застывшую» конверсию.
Кейс 1. Из справочной службы в крутой отдел продаж
Проблемы в одной Московской компании:
- Менеджеры не продавали, а консультировали обо всех аспектах по телефону. «Закрывали» только самых горячих клиентов, а теплых и холодных сливали.
- Отсутствовали скрипт с закрывающим оффером и отработка возражений.
- Длительное время конверсия в проведенную встречу составляла 58% и больше не росла, хотели улучшить данный показатель.
Решения:
- Разработали скрипт для продавцов, по которому ни в коем случае нельзя консультировать клиента по телефону. Надо говорить очень приблизительно о цене, материалах, специально создавать интригу, и при каждом удобном случае делать попытку назначения встречи.
- Прописали хороший оффер с дедлайнами, чтобы клиенты сразу хотели оставить предоплату за дом. Так из 10 клиентов готовы купить 4. Это помогло сократить цикл сделки с 25 дней до 6.
👍 Дедлайны помогают быстрее закрывать сделки. Менеджер сообщает клиенту условие по какому-то бонусу и у него нет времени на раскачку. Согласиться на оплату необходимо здесь и сейчас.
3. Научили отрабатывать даже самые сложные возражения клиентов.
👍 Отработка возражений – это важный инструмент продаж. Каждый вопрос клиента – это возражение, и хорошо, если он его озвучил.
Отработка возражения всегда начинается с присоединения или согласия (нет давления, значит нет смысла сопротивляться).
Результат: за 2 месяца увеличили конверсию в проведенную встречу до 74%, что позволило сделать рекордное количество продаж с тем же количеством лидов.
Хотите также, но не знаете, с чего начать? Тогда забирайте набор из 17 инструментов для роста конверсии отдела продаж без увеличения рекламного бюджета. Мы проверили эти инструменты на 586 отделах продаж и получили средний рост конверсии 89,2%.
Жмите на кнопку [СКАЧАТЬ НАБОР]
Кейс 2. Как успех в продажах зависит от компетенций РОПа?
В Ленинградской компании были следующие проблемы:
- Руководитель отдела продаж проводил хаотичные планерки, без четкого плана и проработок ошибок лидорубов по их звонкам.
- Менеджеры не всегда дожимали и закрывали продажи – это приводило к частым сливам клиентов.
- Постоянная конверсия из заявки в продажу равна 11%, не могли увеличить данный показатель.
Решение:
- Структурировали систему проведения планерок вместе с РОПом – на каждую встречу в Битрикс24 делается повестка с планом, а после составляется протокол по договоренностям и с ответственными - это увеличило и упорядочило работу в CRM:
- Обучили РОПа и менеджеров, как правильно закрывать клиентов с помощью заранее заготовленных фраз (например, “вышлю вам договор на почту”, “отправлю счет на оплату”, “оформляем?” и др.).
👍 Закрытие – обязательный критерий продаж. Без него все идеи останутся в голове, а менеджер уйдет с переговоров ни с чем. Будто клиент обратился в справочную службу, а не за покупкой.
3. Помогли РОПу выстроить для менеджеров систему по дожиму и прогреву теплых и холодных клиентов.
👍 Дожим - это про то, как “подтолкнуть” клиента к оплате. Хороший продавец делает 2-3 попытки продажи, профессионал до 10!
- Внедрили обратную систему мотивации на ежедневное выполнение плана звонков и соблюдение точек касаний по слившимся клиентам.
Результат: за 2 месяца увеличили конверсию из заявки в продажу с 11% до 26%.
Кейс 3. Как бороться с саботажем сотрудников и научить их продавать
Что было в начале работ с Тверской компанией. Проблемы:
- Лидорубы назначали мало встреч для менеджеров, потому что неправильно квалифицировали клиентов.
- На обратную связь РОПа и улучшение своих продажных навыков лидорубы не реагировали, придумывали отговорки и не хотели браться за работу над ошибками в звонках. Из-за этого начался саботаж сотрудников.
- Конверсия в продажу долго держалась на 21% и больше не росла.
Решения:
- Научили лидорубов квалифицировать клиентов по бюджету. Сотрудники называют диапазон цен на дома. Говорят, что проекты начинаются с 3 500 000 рублей. Подходит - целевой клиент, рассчитывал на 2 400 000 - нецелевой.
👍Квалификация - сбор данных о клиенте, которые дают понять, готов ли клиент купить здесь и сейчас.
👎 Без квалификации любые менеджеры потратят только время, энергию и внимание. А эти ресурсы всегда ограничены.
2. Погасили саботаж сотрудников благодаря нашей методике. Объяснили, что продуктивнее тратить время и энергию на прокачку своей работы, а не на выяснение объективной оценки, которую им поставили.
3. Научили РОПа проводить качественное обучение своих сотрудников и давать обратную связь высокого качества. Совместные разборы звонков и кейсов стали любимым занятием лидорубов. Это также помогло улучшить их продажные навыки:
Результат: за 3 месяца увеличили конверсию в продажу с 21% до 39%.
Классные результаты?
Хотите также быстро прокачать своих продавцов? И узнать от опытных гуру, почему менеджеры пашут, а продаж нет?