Да, совершенно нелогичные выстроились у меня статьи на тему работы. Скачу с одного на другое, но пока что меня это не особенно тревожит, так как мои статьи о работе заходят не так хорошо, как серия статей #разговорынакухне. Не буду лукавить, серии про работу и про маркетплейсы вообще почти не читают. Это печально,
ведь в этом (в отличии от домашней психологии) я не диванный аналитик, а человек с большим опытом работы и различных кейсов.
Но!
Возвращаемся к теме статьи: Как объяснить клиенту качество?
Есть категория клиентов (особенно часто с ними сталкиваешься в сегменте В2В), которые не понимают качества дорогого продукта и молча уходят, искать, где подешевле.
Почему себя так ведет клиент? Потому что он бизнесмен, или он вымуштрованный закупщик и в деньгах он соображает, а в качестве товаров, которые он закупает (либо редко, либо для дальнейшей перепродажи) – нет.
Все продукты выглядят в глазах неспециалиста отрасли одинаково, и он пользуется простой логикой – зачем платить дорого?
Говорить с клиентами про качество нужно в терминах измеримого и им понятного результата. В чем измеряется это качество для этого конкретного клиента?
Сравните 2 формулировки: «У нас очень высокое качество, вы даже представить не можете.»
Это — абстракция, непонятно за что нужно платить больше. И в дополнение продавец даёт готовый вывод, в котором клиент сомневался, а сам вывод его сомнения не рассеял.
Или: «За 10 лет мы не получили ни одной рекламации, прошли все тестирования и независимые экспертизы и уверены в том, что (далее по сути вашей продукции: элементы будут так же работать и 10, и даже 20 лет спустя или ваши клиенты останутся довольны и будут возвращаться к вам с повторными заказами и т.д.)»
Здесь есть конкретика, цифры, ссылки на компетентные органы, и на этой основе клиент сам может сделать вывод про качество (особенно если добавить сравнения). А своим выводам человек всегда доверяет больше.
И ему сразу станет понятно, за что платить больше – не просто за товар, а за товар, с гарантиями.
#Работа #Маркетинг
