Выбор типа или типов прогнозирования спроса в электронной коммерции, который вы будете использовать для своего бизнеса — это только часть процесса. Необходимо определить метод, который вы будете использовать для создания прогноза. Вот 8 методов составления прогноза спроса.
1. Статистический метод
Использование статистических методов — это надежный и часто экономически эффективный способ прогнозирования спроса. Вот несколько вариантов его применения:
— Прогнозирование тенденций, которое, вероятно, является самыми простыми методами прогнозирования спроса. Проще говоря, вы смотрите на прошлое, чтобы предсказать будущее. Конечно, не забудьте убрать все аномалии. Например, если в предыдущем квартале у вас был кратковременный всплеск продаж, потому что история о вашем продукте в течение месяца была вирусной и зашла аудитории на ура, или ваш сайт был взломан, и продажи временно упали, когда клиенты узнали об этом. Оба этих события вряд ли повторятся, поэтому их не следует учитывать в прогнозе.
— Регрессионный анализ, который позволяет компаниям выявлять и анализировать взаимосвязи между различными переменными, такими как продажи, конверсии, подписка на рассылку, заявки и звонки. Целостный взгляд на то, как каждая из них влияет на другую, может помочь распределить ресурсы в нужной области, чтобы повысить продажи.
2. Исследование рынка/опрос
Исследование рынка является еще одной формой прогнозирования спроса, а опросы клиентов - важным инструментом прогнозирования спроса. Сегодня онлайн-опросы позволяют легко определить целевую аудиторию, а программное обеспечение для проведения опросов делает анализ гораздо менее трудоемким, чем в прошлом.
Вот несколько сервисов для онлайн опросов:
https://yandex.ru/promo/surveys/vzglyad_promo https://www.google.com/intl/ru_ua/forms/about/
Используя опросы, прогнозисты могут получить множество ценных сведений, которые просто невозможно извлечь из цифр продаж. Они могут помочь составить более полное представление о ваших клиентах и их потребностях, обосновать маркетинговые действия и определить возможности.
Некоторые из наиболее популярных опросов среди отделов продаж и маркетинга включают:
*Выборочные опросы — в ходе которых опрашивается выборочная совокупность потенциальных покупателей для определения их покупательских привычек.
*Полные опросы — в ходе которых опрашивается максимально возможная выборка потенциальных покупателей для получения более широкого объема данных.
*Опросы конечных потребителей — в ходе которых опрашиваются другие компании для определения их мнения о спросе на конечную продукцию.
3. Метод составления коллективного мнения продавцов
Также известный как "коллективное мнение", сводный метод отдела продаж — это метод прогнозирования спроса, при котором продавцы прогнозируют спрос на своих местах. Эти данные консолидируются на уровне филиала, региона или области, а затем совокупность всех факторов рассматривается для разработки общего прогноза спроса компании. Такой подход "снизу вверх" ценен тем, что продавцы находятся очень близко к рынку сбыта и часто могут дать более точные прогнозы, основываясь на своем непосредственном опыте общения с клиентами.
При использовании этого метода следует помнить, что такие факторы, как цена продукта, маркетинговые кампании, достаток клиентов и конкуренты, могут отличаться в зависимости от региона, поэтому важно учитывать это при прогнозировании. Некоторые платформы управления товарными запасами имеют встроенные функции, позволяющие руководителям отдела продаж собирать и отправлять эти данные в электронном виде, в то время как другие используют для сбора данных маркетинговые исследования.
4. Мнение экспертов
Коллективное мнение ценно, но давайте посмотрим правде в глаза, иногда вам нужен совет эксперта. Компании, использующие этот метод прогнозирования спроса, могут нанять внешнего подрядчика для прогнозирования будущей активности. Обычно все начинается с мозгового штурма между компанией и подрядчиком (подрядчиками), в ходе которого делаются предположения, которые могут дать руководству информацию о том, чего ожидать в ближайшие недели, месяцы или даже годы.
5. Метод Дельфи
Часто используемый в сочетании с экспертным мнением, метод Дельфи был разработан корпорацией RAND в 1950-х годах и остается популярным и сегодня. Метод прогнозирования по Дельфи использует мнение экспертов отрасли для составления прогноза спроса. Вот как он работает, в 2-х словах:
— Составляется группа отраслевых экспертов.
— Каждому эксперту, входящему в группу, рассылается анкета.
— Результаты анкетирования обобщаются координатором, который возвращает резюме каждому члену группы.
— Группе повторно задаются вопросы по их прогнозам и предлагается пересмотреть свои прежние ответы в свете ответов других членов группы.
Это может продолжаться еще 1или 2 раза.
Поскольку метод Дельфи позволяет экспертам опираться на знания и мнения друг друга, конечным результатом считается более обоснованный консенсус.
6. Барометрия
Этот метод прогнозирования использует 3 показателя для предсказания тенденций.
Опережающие индикаторы — пытаются предсказать будущие события. Например, увеличение числа жалоб клиентов из-за задержек с доставкой или заказов может привести к снижению продаж.
Запаздывающие показатели — анализируют влияние прошлых событий. Например, всплеск продаж в предыдущем месяце может указывать на растущую тенденцию, за которой необходимо внимательно следить в целях инвентаризации.
Совпадающие показатели — измеряют события, происходящие прямо сейчас. Например, оборот товарных запасов в режиме реального времени демонстрирует текущую активность продаж.
Каждый показатель может быть использован для более эффективного планирования запасов и улучшения управления цепочкой поставок.
7. Эконометрический метод
Эконометрический метод прогнозирования спроса учитывает взаимосвязи между экономическими факторами. Например, когда пандемия COVID-19 получила широкое распространение в 2020 году, увеличился спрос на покупки в Интернете, так как покупатели закрылись и избегали посещения магазинов.
Хотя в теории это звучит просто, методология эконометрического прогнозирования спроса может быть чрезвычайно сложной, поскольку прогнозисты редко могут проводить контролируемые эксперименты, в которых изменяется только 1 переменная и измеряется реакция объекта на это изменение. Вместо этого эконометрика определяется с помощью сложной системы связанных уравнений, в которой все переменные могут изменяться одновременно. Не зря тех, кто использует этот метод, называют — эконометристы.
8. А/Б тесты
Поведение клиентов иногда можно узнать с помощью рыночных экспериментов, проводимых в контролируемых условиях. Это может включать в себя A/B-тестирование различных рекламных акций, функций, изображений или возможностей сайта, тематических строк рассылки и многого другого. Если потребители отдают предпочтение одному из них перед другим, компании лучше понимают, что их привлекает, чтобы прогнозировать спрос. Например, в ходе одного эксперимента было установлено, что компании получают больше продаж, когда предлагают цены, заканчивающиеся на нечетные цифры!
В следующей статье расскажу о преимуществах прогнозирования спроса, подпишись чтобы не пропустить!
