Есть такая категория людей, которые хотят чтобы им рассказали все. Весь процесс как надо сделать. Все подводные камни и все тонкости. Чтобы разжевали от А до Я и аккуратно вложили им в мозг.
Такие люди ищут тех специалистов, которым нужен клиенты прямо сейчас или которым обязательно нужно доказать другим, что они крутые специалисты.
Среди таких «информационных вампиров» есть и родственник и просто очень смекалистые (как им кажется) потенциальные клиенты.
За все 20+ лет моей работы поток таких людей, «желающих во всем разобраться» не прекращается.
Они милы, учтивы и всегда готовы слушать, если вы говорите то, что им надо. Они прекрасные собеседники. И великолепные манипуляторы.
Чтобы не демонизировать излишне таких людей, всегда стоит помнить:
мы все такие в определенные моменты нашей жизни. У всех нас был как минимум одни момент, когда мы пытались получить нужную нам информацию бесплатно.
Просто находили такого специалиста или продавца, который был слишком наивно и считал наш интерес признаком сокрой сделки. Он выкладывал нам все и мы уходили «подумать».
У каждого свой метод работать с такими хитрыми потенциальными клиентами.
У меня есть три.
1) Платная консультация
Работает много лет успешно. Человек приходит и говорит: «мне надо продать/купить квартиру».
Я рассказываю по вершками и, естественно, продаю в два этапа свои услуги.
Если после моего рассказа человека начинает активно задавать уточняющие вопросы и просит рассказать КАК я будут делать тот или иной шаг, я предлагаю человеку 3 варианта.
– платная консультация. Рассказываю под запись на диктофон все, что знаю про то, как решить его случай. С графиками, таблицами и немного скриптами разговора. Длительность около двух часов.
– продолжение моей презентации или окончания беседы, если человеку не нужны услуги риэлтора в принципе. На самопрезентации я НЕ отвечаю на вопросы, которые опять возвращают нас к решению вопросы потенциального клиента.
Важно. Стоимость консультации я потребляю для каждого случая индивидуально. Могу поставить 50 000, чтобы человек ушел, если я не хочу с ним работать. Или куда более адекватную цену. В любом случае, стоимость консультации зачитывается в комиссионные, если дальше человек будет работать со мной.
2) Запись моей консультации другого клиента с аналогичной ситуацией
Тоже за деньги. Но БЕЗ ответов на вопросы клиента. Да, это уже инфобизнес. Зато я раз рассказал и могу предлагать тут запись по любой цене тому, кому считаю нужным.
10-20 аудио по разным «вечным» темам покупки и продажи квартиры- и вас есть что предложить «стремящимся к знаниям» клиентам. Как потенциальным, так и реальным.
3) Я посылаю этого замечательного клиента к своему «лучшему» конкуренту
Как правило, это риэлторы или агенства, с которыми у меня были сделки с «шероховатостями». Или мы просто друг другу не понравились в процессе работы.
Я смело говорю, что можно ссылаться на меня и что там уже агент Иванов точно расскажет про все тонкости работы. Только
Тут бывает много забавных ситуаций, потому что люди действительно звонят и приходят к Иванову «по рекомендации». Ним заботливо советую рассказать от кого рекомендация только на встрече.
За все время мой юмор оценил только один человек. Остальные не перезвонили. Уверен, у некоторых получилось законтачить с риэлторами из моего «санкционного» списка.
P.S. Забавно, некоторые все еще уверены, что если риэлтор расскажет им все до последней запятой, то теперь они могут эти знания пойти и применять.
Пойти и применять можно. И даже нужно.
Только вот результат не всегда будет таким, который ожидался.
Все-таки между «услышать, как делать» и «сделать с нужным результатом» - пропасть.
#квартира #недвижимость #купить квартиру #продать квартиру #риэлтор #риелтор #продажи #манипуляции
