Прежде, чем приступать к каким-либо коррекционным работам, необходимо найти и проанализировать причины невыполнения плана.
Что необходимо проверить:
- Сам план. Сделайте финансовую раскладку плана – по какому принципу он был поставлен. У любого плана должна быть рациональное основа, подкрепленная цифрами. План не ставится по принципу «хочу прирост 100%».
- Проверьте декомпозицию плана, есть ли она вообще, не требуется ли сделать еще более тщательную раскладку плана.
- Понимают ли сотрудники план, воспринимают ли его, считают ли выполнимым? Нет ли в отделе саботажных настроений из-за завышенного плана.
- Замотивированы ли сотрудники на выполнение плана? Одно из правил мотивации – делать «высокие пороги», то есть, зарплата сотрудника, выполнившего план должна сильно отличаться от сотрудника не выполнившего.
И да, предыдущий пункт именно про Заработную Плату, а не нефинансовые ништяки, которые так любят современные прогрессивные бизнесмены и их далекие от реального бизнеса коучи))). Голодный менеджер - плохой менеджер! Сначала "накормите" его, а потом уже изгаляйтесь с нефинансовой мотивацией. А в идеале, должны быть настроены финансовая мотивация и нефинансовая, но финансовая первична, во всяком случае, для сотрудников продаж. Если ваш менеджер не замотивирован на получение больших денег - то это не менеджер...
- Все ли инструменты и обеспечение исправно работают. Нет ли ситуаций, когда ваш отдел сидит сутками без связи. Или, например, ситуаций, когда производство не поспевает за вашими планами и отдел продаж при всем желании не в состоянии выполнить план продавая воздух.
- Настроены, оптимизированы и описаны ли бизнес-процессы в продажах. Понимаете ли вы сами и ваши сотрудники что, как, когда, зачем и какими инструментами вы делаете? Нарушение этого пункта может вносить огромную "лепту" в неудачные продажи.
- Проанализируйте свой лидген. Не упал ли входящий поток. Как поживает отдел маркетинга, какие показатели выдает. Не пора ли обновить рекламные ресурсы. Если отдел работает на холодных звонках, то стоит проверить по ним отчеты (кол-во звонков, лидов, конверсии на всех этапах).
- Вопросы, связанные с вашим товаром/услугой. Не упал ли спрос, не влияет ли сезонность, не отстаете ли вы в технологиях, все у вас нормально с ценообразованием. Вы можете замучить персонал или наоборот сделать им огромную мотивацию, все настроить и оптимизировать...Но, если ваш предмет продажи не актуален, не качествен или завышен по цене, то увы...
- Выстроен ли у вас корректный контроль? Как работает Руководитель отдела продаж (РОП)? Ведь спрос, прежде всего, должен быть с него. Все ли хорошо с дисциплиной и настроем самого РОПа? Как бы не было печально, но в 95 случаях из 100 большая часть проблем в отделе исходит именно от РОПа.
- Обязательно проверяем качество работы персонала, особенно если невыполнение плана стало систематическим, а не периодическим явлением. Прослушиваем звонки, проверяем отчеты по встречам, наблюдаем, аттестируем на знание ассортимента и тд. Не будет лишним посадить сотрудника компании (не из отдела продаж), например, из HR-отдела или офис-менеджера на обзвон клиентской базы представляясь отделом качества. Такие обзвоны дают много информации для размышления.
- Соберите общее собрание с Отделом продаж и задайте им один вопрос – Почему план не выполнен? Дайте каждому 5 мин высказаться. Если их ответы будут сплошь «отмазками», не имеющими рациональных подкреплений, то делайте выводы и проверяйте работу отдела более тщательным образом, возможно им просто хорошо сидится в зоне комфорта. Но, если будут названы весомые причины, обязательно проверьте и устраните их. Когда причины простоев связаны, например, с проблемами поставок и производства, или прочими независящими от ОП причинами, не стоит спускать на них всех собак, пересмотрите план и поддержите отдел.
Выявив причины невыполнения и сопутствующие им проблемы, приступайте к немедленному их разрешению.
