Для товаров и услуг покрупнее методы обычных продаж уже не подходят. Поэтому Нил Рекхэм, автор книги «СПИН-продажи», за 12 лет исследования разработал и опробовал совершенно новую методику. Для заключения сделок понадобятся лишь специальные вопросы, которые ты узнаешь прямо сейчас.
Ты можешь бесплатно скачать книгу «СПИН-продажи», купить или слушать онлайн. А можешь сэкономить кучу времени и прочитать 7 главных выводов без воды всего за 5 минут.
Приятного чтения!
1. Правильный подход важнее первого впечатления
Первое впечатление в продажах важно, но в БОЛЬШИХ продажах приветливость и правильное расположение сделку не закроют. Если ты хочешь продать дорогой товар или услугу, запомни:
Главная задача – как можно быстрее показать, что продукт решит проблемы покупателя за адекватные деньги
В этом поможет блок правильных СПИН-вопросов, которые ждут тебя в выводе 4, не пропусти.
2. Грамотное донесение ценности убирает возражение «слишком дорого»
Миллион – это дорого для товара или услуги? С одной стороны, это большие деньги. С другой – если клиент теряет два миллиона каждый месяц, решение проблемы за миллион покажется ему недорогим. Проблема в том, что часто клиент не осознаёт масштабов бедствия на своём предприятии и уверен, что все проблемы он легко решит сам. Твоя задача – убедить его в обратном.
Кстати, правильно построить диалог с клиентом отлично помогает книга «Продай или продадут тебе».
3. Как правильно подготовиться к продаже?
Главная ошибка на этапе подготовки к продаже – ты думаешь, о чём рассказать, а не о чём спросить. В итоге собеседник понимает, что ему пытаются что-то продать, и уходит от разговора. Чтобы не наступать на эти грабли, узнай побольше о компании клиента и подготовь список вопросов заранее. И в этом поможет следующий вывод.
4. Что такое СПИН?
Нил Рекхэм пишет, что хороший продавец дорогих товаров должен задавать очень много вопросов. В этом поможет СПИН. Это аббревиатура четырёх типов вопросов, которые помогут продавать быстрее:
Ситуационные – нужны для того, чтобы пояснить текущую ситуацию на предприятии;Проблемные – помогают выяснить явные и скрытые потребности клиента;Извлекающие – выясняют и подчёркивают последствия проблем;Направляющие – выводят разговор на позитивную ноту и подталкивают в нужном направлении.
Если задавать эти вопросы по очереди, ты ускоришь процесс согласования и будешь чаще заключать сделки.
5. Представь сценарий продажи
Самые сложные вопросы по СПИН – ситуационные. Чтобы составить их правильно, представь клиента, который говорит: «Да, у меня есть проблема. Но она не настолько серьёзна, как-нибудь обойдётся».
Подбери аргументы, которые могут мотивировать клиента, а потом преврати их в вопросы. Например, «Вы будете больше получать» – «Вы довольны текущей прибылью?» или «Дополнительная мотивация сотрудников» – «Вы довольны работой своих сотрудников?».
6. Не забывай об анализе
Автор книги «СПИН-продажи» советует после каждой встречи выделять 10-15 минут и думать о ней. Что у тебя получилось хорошо? А что плохо? Что подтолкнуло клиента к заключению сделки? Подумай, что бы ты сделал иначе, если бы снова пошёл на эту встречу прямо сейчас. Такой анализ станет хорошей почвой для профессионального роста.
7. Терпение и труд всё продадут
В продаже дорогих товаров быстрых сделок практически не бывает. Например, самолёт продаётся три года, и это нормально. Как правило, приходится проходить долгий путь – несколько презентаций, поиск ЛПР, получение контактов, личные встречи, согласование договоров. Поэтому запасись терпением и не отчаивайся, если сделка затягивается.
