Переговоры сегодня стали жестче, эмоциональнее, манипулятивнее. Оппоненты озвучивают возражения, основанные на страхах и неопределенности. Поэтому необходимо применять новые приемы, использовать понятные и актуальные темы. Лучше – визуализировать свои предложения. Расскажу вам о психотрюке, который поможет переубедить оппонента, озвучившего, что хочет отказаться от ваших услуг из-за более выгодной цены у конкурентов.
Прием с бутылкой воды
Представьте ситуацию: вы много лет сотрудничаете с вашим партнером, у вас слаженная работа, нет никаких проблем. И вдруг он сообщает, что у него есть предложение от другого поставщика на аналогичный товар/услугу на 10% дешевле. Партнер говорит, что готов уйти к конкуренту, если вы не сделаете ему скидку.
В этой ситуации я предлагаю использовать «психологическую магию» – так я называю психотрюки за их способность влиять на поведение оппонентов.
Первое, что вы должны сделать – добиться личной встречи. Да, можно вести переговоры по переписке, но не в такой ситуации.
На встречу с партнером возьмите бутылку с водой. Держите ее в руке, чтобы визуализировать сказанное. Далее кратко опишите, как обычно складывается ваше сотрудничество, используя условный товар – ту самую бутылку.
Например:
- Представь, ты уже много лет покупаешь у меня эту воду по 100 рублей. Я лояльно отношусь к задержкам платежей, решаю возникающие проблемы, помогаю продвигать товар, даю маркетинговый бюджет. Ты бесперебойно получаешь воду, ты доволен, у тебя есть уверенность, что так и будет продолжаться.
Новый поставщик предлагает тебе эту бутылку воды за 99 рублей. Ты будешь покупать у меня?
- Да.
Рубль лояльности - озвучьте это.
- А за 98? 97? Ты мне предлагаешь сейчас отнять от этой бутылки не 10%, а твое спокойствие, уверенность, что тебя не подведут, что будут поставлять все вовремя, помогать. Будет ли у тебя уверенность в том, что следующий партнер тебя не подведет? Ведь он отнимает те самые 10%, означающие твое спокойствие. И в итоге вода уже ничего не будет стоить.
Нет бутылки – используйте любой предмет, который найдется под рукой. Салфетку, карандаш, что угодно.
Почему важно лично общаться с оппонентом
Психотрюк не сработает по переписке или по телефону. Вы могли бы прийти и описать, что у вас хорошие условия, устоявшиеся отношения, доверие. Но без визуализации это не будет иметь нужного эффекта. Клиент должен видеть, что те самые 10% уменьшают количество воды, его выгоду. Важно показать – вот целая бутылка, а вот твой минус. Это работает лучше, чем стандартные доводы.
Друзья, увеличивать продажи и прибыль во время кризиса всегда непросто. Клиенты ищут более выгодные условия, просят скидку, сокращают объемы заказов. Но правильные приемы продаж помогут не только сохранить свой доход, но и увеличить его.
Хотите научиться влиять на решения клиентов и продавать много даже в кризис?
Регистрируйтесь на мой новый онлайн-курс «Гений продаж. 45 фишек продаж. Как успешно продавать в кризис». Мои уроки вам точно будут полезны, если вы:
- руководитель компании;
- менеджер по продажам;
- владелец бизнеса;
- продавец;
- торговый представитель;
- фрилансер;
- маркетолог;
- проджект-менеджер;
- человек, который сейчас активно ищет работу.
Я покажу вам 45 фишек, которые изменят ваше отношение к продажам и помогут увеличить доход. Вы научитесь:
- располагать к себе клиентов;
- убеждать покупателей;
- влиять на решения собеседников;
- бороться с возражениями и сомнениями клиентов;
- избавляться от давления манипуляторов;
- озвучивать свою цену без страха;
- и ещё многому другому.
Отработать навыки вам помогут 2 практических тренажера.
Переходите по ссылке, изучайте подробнее программу курса, выбирайте свой тариф и регистрируйтесь. До встречи онлайн.
