Сегодня мы поделимся историей селлера Галины Ворожбит — в 55 лет она прыгает с парашютом, круто катается на сёрфе, а ещё занимается производством детской одежды и активно развиваетсвой бренд на маркетплейсах.
Когда я начинала своё дело, у меня не было цели создать бизнес — я хотела выжить. Я на 6 месяце беременности осталась без средств на существование. Я умела шить, и это было моим способом заработать деньги. Ночью шила, днём продавала на рынке — это был старт бизнеса. Затем взяла помощниц, мы постепенно выкупили цех, организовали собственное производство детской одежды и продавали оптом.
С маркетплейсами я работаю давно — 6 лет с Wildberries и 3 года с Ozon. Зайти на Wildberries меня уговаривала подруга, я долго сомневалась. Но с появлением маркетплейсов оптовики стали уходить, а я попробовала новый канал продаж.
Раскрываете ли вы маржинальность и доходы?
Пелёнки — это самый популярный и ходовой товар, который приносит максимум прибыли. 342 рубля себестоимость комплекта из 4 пелёнок — это материал, цех, упаковка, логистика с нашей стороны. Продаётся комплект за 800 рублей. 120 рублей логистика Wildberries в одну сторону, минус налоги по УСН. В день в среднем продаём 25-50 компплектов.
На Wildberries из 400 позиций 80% прибыли дают первые 6 карточек.
И когда до меня это дошло... Я поняла, что могу расширить прибыль, просто добавив цветовой ряд и размеры. Обращайте внимание на те позиции, которые вам приносят деньги. Не надо рожать велосипед.
Сегодня мы торгуем оптом и на маркетплейсах. Опт приносит 20% выручки, а маркетплейсы 80% (60% приходится на Wildberries и 20% на Ozon).
Дохода сейчас мало — 2,5 млн. рублей в месяц. В сентябре-октябре с одного WB было около 4 млн. рублей в месяц. Но это не чистая выручка. В декабре валовая выручка была 2 600 000 рублей, а чистая прибыль 146 000. А в январе пришло возвратов на 400 000. Я была в шоке.
Это всё проблемы с логистикой Wildberries перед Новым Годом. Люди заказали новогодние платья на утренники, не получили их вовремя и оформили возвраты.
Проблемы маркетплейсов
На маркетплейсах было хорошо до пандемии, а потом начался бардак. Раньше Wildberries запрашивал торговую марку, сертификаты, боролись с продавцами реплик. Сейчас любой может начать торговать под моей маркой — и я ничего не смогу сделать и доказать. Это не единственная проблема, с которой мы сталкиваемся.
Воровство контента
В розничной торговле люди пришли, пощупали, купили. Теперь фотографии имеют очень большую роль.
Раньше мы пользовались услугами детских модельных агентств, полностью передавая процесс создания фотографий. Однако часто результатом было только потраченное время. Сейчас сама снимаю студию, какую мне надо, фотографа, которому доверяю, детей, которые знают, что от них хотят.
В цеху делаем срочные фото того, что можно снять «на коленке». Например, поменяли расцветку ткани. Причём самое смешное — такая фотография была сворована уже 4 раза разными селлерами. Закончилось тем, что сейчас идёт судебный процесс, и я надеюсь, что для меня он закончится положительно.
Воруют без стеснения фото, описания. Причём с подачи курсов, которые учат: «возьмите из карточки топового селлера и протестируйте». Они учат человека воровать. Поэтому прежде чем взять фотографию топового поставщика, подумайте трижды во что это вам выльется.
Проблема возвратов испорченных товаров
Мы абсолютно нормально относимся к возвратам, когда не подошёл размер, фасон и т. п. Возвращайте в нормальном виде и проблем не будет.
Но люди делают так — купили, на утренник сходили и вернули. Причём на Ozon возвраты приходят на наш склад, мы можем товар привести в порядок или снять с продажи. На Wildberries в Коледино я этого не могу сделать. И это грязное платье будет кататься несколько раз, от него будут отказываться, а эти покатушки мы оплачиваем.
Мы продаём крестильные комплекты. Это в какого Бога надо верить, чтобы пойти покрестить ребёнка, и потом сдать обратно этот комплект, испачканный маслом и всем остальным?
Маркетплейсам всё равно на это, они свои деньги заработали и всё. Предлагаю создать профсоюз поставщиков, объединиться и решить эту проблему — добиться, чтобы возврат был не 21 день, а как раньше 7 дней.
Тогда у засранцев покупателей — не побоюсь этого слова — не возникнет мысли использовать товар на вечеринке и вернуть его. Это действительно боль, ведь пункты выдачи заказов не проверяют, что им приносят.
Многие нас спрашивают, как начать шить одежду. Поделитесь опытом?
Начинать лучше с аутсорсинга. Сделать что-то и посмотреть, продаётся ли. Смотреть в сторону своего цеха нужно, когда аутсорс не успевает за вашими заказами и не хватает продукции.
Открыть свой цех элементарно.Если вы уже шьёте продукцию, то чётко понимаете, какое оборудование используется. Я сделала очень большую ошибку, когда купила цех с оборудованием — половина оказалась просто мне не нужна. Поэтому арендуйте пустое помещение и покупайте нужные вам машинки.
Связываться со своим производством — палка о двух концах. С одной стороны, можно за пару часов отшить новую модель и посмотреть, что из этого получится. С другой — это очень большая ответственность. Потому что, если у тебя есть люди, ты обязан обеспечить их работой.
Участвует ли ваша семья в бизнесе?
Дочку зовут Даша, поэтому торговая марка называется «Дашенька».
Сын Илья мойглавный айти специалист — первый сайт для моей компании он написал, когда ему было 12 лет. Помимо технического сопровождения он даёт много дельных советов по работе.
У меня были надежды, что дети продолжат моё дело, но кажется не получится. У них есть занятия, которые им нравятся, а организация своего бизнеса им не интересна.
В вашем Инстаграм написано: «Живу круче, чем многие в 20 лет». Почему?
Потому что у меня много увлечений, которыми молодёжь редко увлекается. Первое — это прыжки с парашютом. Я начала в 45 лет и совершила 363 прыжка. Потом в жизни появились полумарафоны.
Должна признаться, что позволяю себе утром поехать не на работу, а на волну. Недавно я увлеклась сёрфингом. В одном бизнес-чате пригласили присоединиться на тренировку и я решила попробовать. У меня хорошо получается, но на океан пока рано.
Есть у вас мечта?
Домик у моря в Испании в городе Эмпуриабрава.
Когда бизнес начал расти, я не испытывала страх. Я из тех авантюристов, которые принимают решение моментально. Иногда это нехорошо, и приходится расплачиваться, но я никогда не сомневаюсь в том, что делаю.
Смотрите выпуск с Галиной на нашем канале «Мама, я селлер».
