КАК ОТЛИЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ ОТ ПРОДАЖИ
Знакома ситуация?:
- Покупатель: «А сколько стоит утеплить эковатой мой дом, 100 квадратов?»
- Продавец: «Столько – то»
- Покупатель: «А, понятно… Подумаю»
- Продавец: «Хорошо…»
Специалист ничем не управляет, ни мнением, ни ходом мыслей покупателя, он ни на что не влияет, просто отвечает на вопросы. Это консультация.
Продажа это когда наш менеджер может направлять мысли покупателя в правильном направлении, например:
- Покупатель: «А сколько стоит утеплить эко-ватой мой дом, 100 квадратов?»
- Продавец: Ну, смотрите, есть несколько вариантов: есть вариант частичного утепления, с заменой Вашего старого утеплителя, без замены. Какое у вас сейчас утепление?
- Покупатель: «Такое-то»
- Продавец: «У нас 2/3 объектов как раз переутепление с такого материала на эко-вату. Давайте вам расскажу поподробнее… «презентация эко-ваты». Как видите, у эко-ваты преимуществ гораздо больше, чем у любого другого утеплителя. Если вопросов не осталось, то давайте назначать монтаж. Ближайшее свободное время у монтажной бригады в эту субботу. Подберём время?»
- Покупатель: «Хорошо!»
В этом диалоге специалист ведёт покупателя: перехватывает инициативу и побуждает к действию. Это позволяет направлять беседу в нужную продавцу сторону, подводить к сделке.
Подведём итоги
В консультации специалист может красиво и экспертно представить свой продукт, но при этом не берёт обратную связь, не побуждает к действию, то есть ведёт диалог пассивно из-за чего и не понимает какие мысли в данный момент у покупателя, только если сам покупатель ему об этом не скажет.
В продажах специалист перехватывает инициативу, выясняет, что именно важно для покупателя, экспертно говорит о продукте и побуждает к действию. Как результат хорошо знает ожидания покупателя и показывает товар с нужной стороны.
Как понять вы или ваши сотрудники консультанты, или профессиональные продавцы?
Во-первых, проанализируйте переговоры с покупателями. Специалист задавал вопросы или покупатель? Обычно кто задаёт вопросы, тот и ведет беседу по нужному ему сценарию. Во-вторых, подумайте, после беседы с покупателем, что вы о нём знаете? Консультант не знает ничего, продавец знает всё: что, зачем и куда приобретается товар или услуга, как будет использоваться, какие характеристики товара будут выгодны для этого конкретного покупателя и т.д.
Если такой анализ сделать сложно или некогда, присылайте мне записи ваших продаж, я помогу вам разобраться.
Всем хорошего дня!