Скрипты Книги продаж Тренинги

Скрипт продаж, как правило, разрабатывается на определённый этап, чаще всего на одну целевую аудиторию, т.е. конкретный разговор в данной конкретной ситуации. Книга продаж – это сборник всех стандартов и регламентов, которые необходимы для работы менеджера по продажам, в ней собраны различные ситуации, встречающиеся в работе. Благодаря книге продаж, менеджер, который приходит в компанию, понимает какую именно работу ему нужно будет делать: куда звонить и кому, что конкретно говорить этим людям, с какой частотой звонить, какие результаты необходимо получить от звонка...

Кейс: «реанимация базы салона красоты «РайОн» г.Москва» Задача: Реанимировать клиентскую базу салона красоты. Было: Салон красоты перешёл на СRМ, при переносе базы клиентов увидели, что за несколько лет накопилась более 2000 контактов клиентов, которые посещали салон один-два раза и больше не ходят. Сделано: Для салона красоты разработала скрипт с простой и понятной структурой (чтобы можно было быстро внедрить в работу администраторов, до этого не работавших в продажах): В скрипте сразу предусмотрели обработку возражений: Обучила администратора работе по скрипту. Обучение записали и сохранили для других администраторов...

Первый раз я заработала на продажах, когда мне было 11 лет, в 1992 году. После августовского кризиса 1991 года Россия начала переходить на рыночную экономику, и даже привычные всем традиционные предприятия искали какие-то новые подходы в реализации своей продукции. У нас в школе объявили, что у детей будет возможность продавать газеты на улице, как на Западе, и получать за это определенный процент. Сам факт бизнеса являлся очень заманчивым, особенно для советских детей, которые и жвачку видели только лишь на картинке...

Можно выделить определенную систему обработки данного возражения: «дорого». Существуют 3 этапа обработки: • создание ценности; • финансовые инструменты; • скидка. На первом этапе, когда нам говорят «дорого», нашей задачей становится создать ценность, обосновать цену. Далее, если покупатель видит ценность, но для него это всё равно дорого, то мы можем предложить оформить кредитную карту, либо взять рассрочку. Если и это не помогает, то есть человек видит ценность, но при этом не готов влезать в кредиты, то переходим к третьему этапу – предлагаем небольшую скидку...

Как быть со скриптом и регламентами малому бизнесу, когда есть только один менеджер по продажам. Стоит ли вообще заморачиваться над этим или нет? По моему опыту - стоит! Скрипт, регламенты – это структура, стандарт, по которому должны работать все менеджеры. Если в компании есть эти инструменты, то, считая конверсию и получая более-менее одинаковый результат, руководитель может планировать свои продажи и, соответственно, доходы. Без скриптов и регламентов руководитель зависит от сотрудников на 100%...

Я разрабатываю скрипты в Word и в сервисах: «Скриптогенератор», «Скриптдизайнер» по желанию заказчика. «Скриптдизайнер» позволяет быстро и удобно создавать сценарий звонка любой сложности. После внедрения скрипта в работу, конверсия звонков и эффективность работы заметно повышается. В сервисе есть уже готовые бесплатные шаблоны скриптов. Сильные стороны «Скриптдизайнера»: Специальное предложение от меня В «Скриптдизайнере»...

Друзья, сегодня хочу поделиться с вами ссылкой на краткий курс по тайм-менеджменту от Николая Мрочковского «5-летка за 2 года». Несмотря на то, что моя фамилия Минута и сама я провожу тренинги по тайм-менеджменту, иногда и мне требуется наставник. Так вот, когда я совсем расслаблюсь, и мне нужно зарядиться рабочим ритмом, я прохожу тренинг Мрочковского и быстро навожу в делах порядок. Сразу скажу, это не реклама, мне никто не платит и курс бесплатно выложен на You Tube. Что именно меня впечатлило...

КАК ОТЛИЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ ОТ ПРОДАЖИ Знакома ситуация?: Специалист ничем не управляет, ни мнением, ни ходом мыслей покупателя, он ни на что не влияет, просто отвечает на вопросы. Это консультация. Продажа это когда наш менеджер может направлять мысли покупателя в правильном направлении, например: В этом диалоге специалист ведёт покупателя: перехватывает инициативу и побуждает к действию. Это позволяет направлять беседу в нужную продавцу сторону, подводить к сделке. Подведём итоги В консультации...

СКРИПТЫ ЕСТЬ, НО ПО НИМ НИКТО НЕ ЗВОНИТ Скрипт может быть у вас суперский, но это не означает, что менеджеры его сразу возьмут в работу. Среднестатистическому менеджеру, скорее всего, будет лень сидеть и изучать что-то новое, разбираться и экспериментировать. Любые новые речевые модули – это дискомфорт для опытного сотрудника, который уже привык работать определенным образом. Как быть? Есть несколько стратегий внедрения скрипта в работу отдела продаж. Самая распространенная – революция. Всех пересадить на скрипты, кто не так говорит – депремировать, недовольных уволить. Увольнять приходиться много… Однако если вы хотите сохранить коллектив и внедрить скрипт, то придётся немного заморочиться...

Этапы работы по написанию и внедрению скрипта состоят из 5 шагов: Шаг №1 – Бриф/Обследование бизнеса Начинаю с обследования бизнеса. В предыдущем посте рассмотрены основные вопросы брифа, как правило, Заказчик заполняет бриф сам, а затем мы вместе разрабатываем стратегию будущего скрипта. Шаг №2 - Написание и согласование скрипта Под согласованную стратегию я пишу предварительную версию речевых модулей. На личной встрече с Заказчиком мы согласовываем каждый текст документа и останавливаемся тогда, когда скрипт полностью устраивает обе стороны...