Кризис и работа отдела продаж в кризис - это то, что пугает многих предпринимателей, это то, к чему, как правило, не готовились. Трудные времена наступают внезапно и без предупреждения. Приходится действовать по ситуации, на ходу придумывая сценарий развития. И хуже всего в этом плане бизнесу, потому что становится некому продавать.
Но отчаиваться не стоит, в любой ситуации нужно искать свои плюсы. И во время кризиса они тоже есть. Хотя бы в том, что этот «волшебный пинок» заставляет начать двигаться и развиваться дальше, пусть и в совсем неподходящих условиях.
По мнению опытных ритейлеров и маркетологов, самым разумным и действенным способом пережить кризис является стимулирование продаж.
Первые антикризисные шаги
- Признание проблемы, анализ последствий для бизнеса.
Грамотная оценка состояния рынка и поиск ответа на вопрос, угрожает ли кризис конкретному направлению деятельности. При наличии сомнений целесообразно получить консультацию как минимум 2-3 не связанных друг с другом специалистов из разных регионов (городов, стран). - Разработка двух сценариев развития событий благоприятного и неблагоприятного) и составление антикризисного плана для каждого из них
- Изменение плана продаж и рекламной деятельности
Лучше перевести все продажи и маркетинг в онлайн, т.к. это позволяет лучше анализировать и управлять самыми приоритетными направлениями работы компании. - Проведение независимого аудита текущей ситуации — маркетинга, продаж, бизнес-модели, финансов, логистики и т. д.
Стоит убедиться в эффективности работы рекламных каналов, выявить источники поступления денежных средств, найти дыры, в которые они утекают. - Не стоит сосредотачивать все усилия на поддержании слабых каналов
Лучше сконцентрироваться на процессах, дающих 80 % конверсий в продажах (закон Парето 80/20). - Аналогично стоит поступить с продукцией
Определить флагманский продукт, который приносит 80 % прибыли, и обеспечить его реализацию. Целесообразно отказаться от тех продуктов, которые приносят всего 20 % прибыли. - Избавиться придется и от 20 % сотрудников, работающих недостаточно хорошо.
- Наем работников, не имеющих опыта, может иметь негативные последствия.
В условиях кризиса зачастую не хватает времени на проведение обучения. Опытного сотрудника нанять будет несложно – многие компании увольняют работников с целью сократить затраты. - Корректировка регионов сбыта
Целесообразно прекратить работу в тех районах, которые невыгодны для логистики (например, закрытые на карантин). - Сокращение лишних затрат
К таковым относятся издержки на аренду и содержание слишком больших офисных или торговых помещений; на оказание сопутствующих услуг; на обучение или развлекательные мероприятия. - Анализ платежеспособности ключевых кредиторов и инвесторов
- Анализ вероятности возврата дебиторской задолженности (кредитов, отсрочек платежей, авансов и т. д.).
- Автоматизация рутинных операций
Можно использовать готовый софт или разработать свое программное обеспечение, подходящее под конкретные цели. Человеческий ресурс зачастую обходится бизнесу намного дороже, чем разработка и внедрение новых программ.
