Быть новичком на маркетплейсе довольно сложно. Конечно, в первые 3-4 дня Ozon и Wildberries дают преимущество новым продавцам и помещают их на верхние позиции в выдаче. Но если за это время товар никого не зацепил и не вышел в лидеры, то он рискует опуститься вниз и затеряться среди конкурентов.
Глобально, в работе с маркетплейсами есть только два способа продвижения: белый и серый.
К “белым” способам относится: реклама, качественное заполнение карточек товаров, грамотное описание преимуществ, оперативная реакция на отзывы и вопросы потребителя, проработка ассортимента и анализ ниши, участие в акциях, которые предлагает маркетплейс, и так далее.
Но такая работа требует времени, стараний и, самое главное, бюджетов. А людям свойственно хотеть все и сразу. Отсюда появились “серые” схемы, которые стремительно набирают популярность последние пару лет и ломают все представление о честной конкуренции.
Заказные отзывы и самовыкупы.
Отзывы и рейтинги - главный двигатель успеха на маркетплейсах. Чем меньше у товара отзывов и “звездочек”, тем меньше покупатель ему доверяет. Как правило, покупатели проявляют больший интерес к товарам, у которых от 10 отзывов и больше. И обходят стороной те, у которых их вообще нет. Отсюда и появились заказные отзывы и самовыкупы. Самый популярный способ у продавцов, он же - и самый бюджетный.
Если в случае с заказными отзывами, покупатели давно научились их распознавать по небольшому количеству информации и отсутствию фото. То самовыкупы предполагают и наличие фотографий и развернутый рассказ о товаре.
Цена отзыва здесь равна комиссии маркетплейса за продажу одной единицы товара плюс стоимость логистики (плюс оплата сервиса по выкупам, если вы используйте его, а не услуги друзей и знакомых).
Если вы всерьез решили продвигаться с помощью самовыкупов, то учтите: их должно быть много, поддерживать их регулярность придется минимум в течении месяца, они никогда не заменят вам реального покупателя, который способен вернуться за покупкой еще раз или посоветовать магазин знакомым.
Более-менее честный вариант - это поощрение покупателя за написание отзыва. Продавцы предлагают различные бонусы и скидки тем, кто напишет мнение о товаре. У покупателя, в этом случае, редко возникает желание оставить негативный комментарий. Таким образом, и продвижение органическое, и продавец доволен.
Помимо “сделки с совестью”, появление такого инструмента продвижения несет в себе риски. В последнее время появилось много сервисов, через которые можно заказать негативные отзывы для конкурентов. Конечно, покупатели легко отличают их от реальных по шаблонным фразам, но они все равно способны уронить рейтинг продавца.
Если взять в пример зарубежный опыт, на Amazon забанить аккаунт могут, если покупатель оказался другом продавца в социальной сети. А после многократного нарушения есть риск навсегда покинуть площадку. В России пока не появилось действенного способа борьбы с серыми схемами, поэтому они продолжают процветать. И в топе появляются те, кто потратил больше денег на самовыкупы, а не действительно хорошие товары, которые заслуживают внимания и пользуются популярностью.
Нечестная конкуренция
Выше мы уже описали пример с заказными негативными отзывами, которые довольно популярны у конкурентов. Но это далеко не единственный способ.
Существуют и откровенно “черные” методы избавления от конкурентов. Например, заказать у продавца крупную партию товара в дальний регион, допустим Новосибирск, и, когда товар уже приехал или находится в пути, отменить заказ. Мало того, что это негативно скажется на ранжирование карточки в выдаче, так еще и партия останется лежать на складе Новосибирска. Хорошо, если товар кому-то понадобится и его будут заказывать в регионе. А если нет, то придется оформлять возврат и заплатить за это круглую сумму.
Сюда же можно отнести и демпинговые войны.
Одинаковым товарам со схожими характеристиками, больше нечем выделиться, кроме цены (ну и оформления карточек). А покупателю свойственно выбирать то, что дешевле. Такой способ могут себе позволить только продавцы с хорошими бюджетами, иначе вся выручка уйдет на акции, а прибыль превратится в убыток. Главное вовремя остановиться, потому что рано или поздно демпинг рискует обернуться против вас. В борьбе бюджетов малый бизнес всегда проигрывает, остается только бороться за уникальность товара и качественную презентацию.
Ключевые запросы
В эту категорию сомнительных схем можно собрать сразу все манипуляции, связанные с ключевиками. Стремление часто мелькать в поиске привело к использованию грязного SEO. Вместо того, чтобы добавить в описание несколько ключевых запросов и сделать между ними логическую связку, продавцы создают описание карточек, состоящее целиком из ключевиков. Добавляют названия популярных брендов и прописывают в карточку слова, не имеющие отношения к товару. Так, при запросе “крем для рук” можно найти перчатки, шампунь, бижутерию и даже продукты питания. Покупатель не может найти товар, который хочет приобрести. А описания, в которых нет ни слова про использование и даже внешний вид, не способны заинтересовать и работают только на алгоритмы площадки.
Продвижение через “серые” схемы в кратчайшие сроки способно дать вам прирост в выручке и вывести товар в топ. Но несет в себе много опасностей, таких как блокировка аккаунта и потеря репутации. “Белые” способы занимают больше времени и требуют упорной работы, связанной с построением бизнес процессов, качеством товара и хорошей презентацией на маркетплейсе. Но в долгосрочной перспективе такое продвижение всегда окупается и дает еще больший прирост.
