Как войти, задержаться и не вылететь с одного из не многих остающихся сегодня у #России финансово обеспеченных рынков? Антикризисный лайфхак от гуру ближневосточного маркетинга, бывшего торгового атташе в Королевстве #Саудовская_Аравия, - меня то бишь, великого и мудрого #Гулькина (бесплатный)! Особенно полезно для начинающих. Как в наше непростое санкционно-кризисное время увеличить выручку за счет экспорта в страны БВСА (#Ближний_Восток и #Северная_Африка – 22 страны, население - 800 млн. чел. Единый язык общения). Ибо другие привлекательные рынки для нас нынче подпризакрыты.
1. Для узнаваемости и привлечения внимания: обязательно локализовать свою версию корпоративного сайта для региона на #арабский и (очень желательно – английский и французский языки);
2. Зарегистрироваться на местных профильных торговых площадках и в каталогах, разместив там как можно больше позитивной информации о себе;
3. Нанять на работу человека, владеющего как минимум одним из наиболее популярных языков на целевом рынке, пусть и европейским, на хорошем разговорном уровне (Если еще нет. Но только мужчину. С женщинами на Бл. Востоке мужчины предпочитают дел не вести);
4. Провести «проблемно-ориентированный» маркетинговый поиск по целевым рыночным сегментам (сектор или страна);
5. Выявить ключевых и запасных игроков (потенциальных партнеров/контрагентов) и изучить их профили;
6. Определиться с логистикой (особенно актуально в нынешних «стесненных» обстоятельствах);
7. Отказаться от будущих взаиморасчетах в привычных западных валютах и перейти на местную валюту целевого рынка (или брать для привязки китайский юань);
8. Регулярно отслеживать изменения обменных курсов валют по ЦБ и на черном рынке в целевых странах с тем, чтобы заложить валютные риски в цену контракта;
9. Активничать в профильных форумах и тематических группах в соцсетях, демонстрируя предметный профессионализм (но никогда не оставлять откровенно «чернушных» или просто негативных отзывов о чужой продукции. Делать всё деликатно-профессионально);
10.Найти «верного человека» на целевом рынке или экспата, который будет честен и не кинет (это – не просто);
11.Не верить никаким обещаниям потенциальных азиатских партнеров, какое бы впечатление они не производили, не верить бумагам, какие бы печати на них не красовались. Особенно намекам на связи в верхах;
12.Отказаться от избыточной «бумажной работы» и почтовой переписки – всем контактам предпочитать личные встречи и переговоры (хоть по телефону – звонить нужно вообще при каждом удобном случае, даже если его нет).
13.При попадании в страну/целевой рынок быть готовым «башлять» на каждом углу направо и налево – нельзя прослыть скупым – слухи об этом разнесутся моментально, и сами не того подозревая, можете оказаться в неловком положении и не понять истинную причину/подоплеку происходящих с Вами или вокруг Вас событий;
14.Все окончательные расчеты производить только по результату. При этом – не скупиться. Специально добавлять к оговоренной сумме премию-бакшиш, но так, чтобы получатель понимал, что ему оказано исключительное личное благодеяние. Авансов нужно стараться избегать всеми способами и силами;
15.Очень желательны взаимные визиты и знакомства с обстановкой на местах, чтобы во всем убедиться собственными глазами;
16.Во время переговоров/обменов визитами наличие/присутствие сексапильного помощника/секретаря и обильные возлияния с потенциальным партнером в ее кампании - очень желательны. Но постели (если партнер возбудиться) нужно под благовидным предлогом избегать или оттягивать до последнего, если это необходимо и неизбежно;
17.Нельзя выглядеть слабым или просителем (это же Восток!). Все переговоры – только с позиции превосходства «белого человека».
18.Не вестись на внешний павлиний лоск, нарочитую кичливость и «показ денег» - это все пыль в глаза. Всегда доходить до сути и стараться выяснить источник благополучия потенциального партнера, равно как и его истинное место в семейной или институциональной иерархии;
19.Всегда, при любых обстоятельствах стараться хорошо выглядеть внешне (костюм, аксессуары и т.п.), пусть даже за душой ничего нет;
20.Набраться терпения – в восточных традициях ни в чем не спешить, и не быть назойливым – нужно дать понять партнеру/контрагенту, что именно он – хозяин положения и самостоятельно принимает решение;
21.Если есть склонность к русской разухабистости – либо спрятать ее поглубже, либо заменить человека. На Востоке эта черта – очевидный признак слабости;
22.Ни в коем случае не демонстрировать неуважение к религии в любых ее проявлениях: ритуальной, бытовой, догматической. Наоборот, демонстрировать всяческое уважение и желание понять/познакомиться ближе, но не лезть в местные конфессиональные разногласия (Боже упаси!) и не демонстрировать излишней симпатии к христианам в присутствии мусульман – относиться ровно;
23.Не путаться с местными женщинами, какими бы по-европейски раскованными они не казались – опасно. При этом от близкого знакомства, если дама проявляет интерес и настойчивость - не отказываться ни в коем случае. Моральные соображения спрятать в глубокий ящик;
24.Всячески демонстрировать приверженность к традиционным семейным ценностям, если на горизонте появятся дети – обязательно задаривать их и упоминать в переписке/общении. Даже в деловых переговорах будет очень полезно интересоваться делами/положением/состоянием близких родственников партнера;
25.Быть готовым к постоянным задержкам, переносам сроков, необязательности партнера, неточному исполнению обязательств, неразберихе и головотяпству, относиться ко всему философски и уметь при необходимости перевести все в шутку;
26.Потреблять спиртное – по обстоятельствам и в зависимости от «строгости правил» партнера.
И вообще – прочитайте мои предыдущие материалы на «Ближневосточной аналитике» - они посвящены более узким и предметным вопросам российско-арабского взаимодействия преимущественно в деловой сфере. Там также содержится достаточно много полезной информации, которую в других местах Вы вряд ли обнаружите. А вообще – удачи! Ежели возникнут какие вопросы – пишите в личку: goulkin @ yandex.ru (пробелы в адресе – от ботов, убирайте их при написании писем). Чем смогу – помогу. Не бесплатно!
