Нужно ли спрашивать клиента, какую сумму он готов потратить? Многие доказывают, что это необходимо выяснить. Но задумайтесь, когда у вас спрашивают: «Сколько хотите потратить?», – вы занизите сумму. А ещё это раздражает – «Кому какое дело, сколько я хочу потратить? Мои деньги». Платить никто не стремится и старается назвать такую сумму, чтобы отдать меньше.
Иногда покупатель изучает конкурентов, понимает, что ниже определённой цены не приобретёт товар и сразу ставит рамки. Людям в возрасте, которые привыкли к иным взаимоотношениям «продавец-покупатель», проще не вдаваться в тонкости продаж и сразу обозначить бюджет. Но энергичные, нацеленные на борьбу, скажут: «Предлагайте, а я посмотрю».
Как же осторожно выяснить, сколько готов платить клиент? Пример из моей жизни.
Незаметный прием
Я покупал квартиру, друг порекомендовал риелтора Ольгу. Считаю, что она отличный переговорщик. Пока другие агенты спорят, как выяснить бюджет и задают глупые вопросы клиентам, она действует.
Ольга применила простой приём. Она поинтересовалась, какую квартиру и где я хочу купить. Прислала таблицу и попросила отметить понравившиеся варианты, не обращая внимания на цены.
Разброс цен в подборке был большой. Естественно, когда я выбирал, то смотрел на стоимость. Я отметил варианты и отправил информацию Ольге. Так она выяснила мои предпочтения и финансовые возможности.
Ни разу не спросила, на какой бюджет я рассчитываю.
Как научиться продавать что угодно и кому угодно
Получать информацию – важно. Но нельзя делать это прямолинейно. Такая тактика может спровоцировать у клиента отторжение ещё на стадии знакомства.
Спрашивать «в лоб», всё равно что пытаться заглянуть в карман человеку, который впервые вас видит, и не готов принять решение. У него нет причин доверять.
Поставьте себя на место клиента и поймёте, что также отреагируете, если кто-то попытается выяснить, сколько у вас денег. Предложите варианты и по реакции покупателя всё поймёте. Думайте, какие вопросы задаёте. Это приближает к заключению сделки.
Нужно уметь презентовать себя, расположить клиента. Как действовать правильно и незаметно, я расскажу на бесплатном мастер-классе «Как продать что угодно и кому угодно. 9 мощных приёмов для продаж». Вы узнаете:
- Какие приёмы и техники продаж эффективны сейчас.
- Как преподносить характеристики и преимущества продукта или услуги.
- Как работать с возражениями и завоёвывать доверие покупателей.
- Что мешает продавать много, и как повысить объёмы уже завтра.
- Как отказаться от привычного взгляда и получать серьёзные деньги.
После мастер-класса вы сможете:
- Продавать много и без скриптов.
- Применять новые методы и действовать с учётом современных реалий.
- Строить диалог, чтобы у клиентов не возникало возражений.
- Налаживать порядок в системе продаж.
- Вырасти как специалист, увеличивая количество закрытых сделок.
Жду на мастер-классе «Как продать что угодно и кому угодно. 9 мощных приёмов для продаж». Регистрируйтесь и сразу получите чек лист «Провокации в продажах. Как вытащить клиента из «подполья».
