Занервничали? Чувствуете, как сердце заколотилось от злости и вспотели ладони? Одно и то же… или «У вас слишком дорого» или «Там мне посчитали дешевле». То ли раньше было, посчитал себестоимость, умножил на два – вот тебе и цена для клиента. И соглашались как-то. А сейчас строить вообще не выгодно стало. Сами ничего не зарабатываем, лишь бы на зарплаты рабочим хватило.
Ну что делать, нужно как-то цены снижать. Рабочим платить меньше, материалы подешевле покупать…
Но это шаблонное мышление. Что произойдет, если снизить цены (учитывая, что вы «в рынке»)?
Допустим, вы платите рабочим 1200 руб/м2 за монтаж кровли, а клиенту выставляете 1800 руб/м2. Снизив свою прибыль на 33% и выставляя цену в 1600 руб/м2, будет ли у вас больше клиентов? Возможно. Но чтобы «отбить» свое, нужно будет взять в работу объем уже на 50% больше. Стоит ли оно того?
И если снизить цену до 1600 руб/м2, найдутся те, кто предложит клиенту 1400 руб/м2. Но и эти ребята сталкиваются с тем, что от них уходят, потому что «дорого».
Всегда можно найти дешевле.
Нельзя, просто ЗАПРЕЩЕНО строить НЕ качественно из-за того, что клиент мало платит, если для вас важен рост и развитие компании. Очень важно выдерживать свою позицию и доносить до клиента, что цена соответствует ценности, которую он получит. Обсуждать каждую позицию коммерческого предложения, чтобы клиент ПОНЯЛ за что он платит.
И еще…
По статистике за 2019 год клиенты ушли к конкурентам, потому что у них дешевле только… в 16% случаев. 16%!!!
Так стоит ли уменьшать свою прибыль? Даже если все 16% вернутся к вам?
Интересно, что еще говорит статистика? Что 64% клиентов уходят, потому что им не хватило заботы и внимания. Можно по разному трактовать эти термины. Но по факту выигрывает тот, кто не хамит, с кем приятно общаться, кто готовится к звонку/встрече, иными словами тот, кто умеет продавать.
Освоив базовые принципы продаж нам удалось вывести строительную компанию МФ-Строй в лидеры рынка!
Хотите также? Записывайтесь на бесплатную консультацию.
