Чек-лист по демонстрации продукта: как показать SaaS, чтобы его купили

Чтобы оценить преимущества SaaS (программного обеспечения как услуги), мало бесплатной триальной версии. Большую роль в сделке занимает демо платформы. Но не просто обзор возможностей сервиса, а демонстрация решений задач потенциального клиента.

Technology illustrations by Storyset https://storyset.com/technology

Что такое демонстрация продукта

Это видеозвонок продолжительностью 20–60 минут, во время которого менеджер знакомит потенциального клиента с продуктом, показывает, как сервис решит задачи, снимает опасения и страхи, отвечает на вопросы.

Реальные цели демонстрации продукта

Показать продукт — важная, но не единственная часть демонстрации. Есть ещё четыре важные цели:

№1. Понять, насколько хорошо вы квалифицировали лида

Перед демонстрацией лид прошёл предварительную квалификацию — иначе вы бы не стали тратить на него время. Например, мы смотрим статистику сайта или проверяем компанию в СБИС, оцениваем средний чек и возможные варианты использования нашего продукта в их сфере.

Но только обсуждая задачи компании, бизнес-процессы и потребности, вы сможете точно понять, ваш это клиент или нет.

№2. Показать экспертность

Раз клиент согласился на демонстрацию, значит, он уже заинтересован сервисе. Демо-сессия даст возможность показать, что вы понимаете его задачи и болевые точки. Но главное — вы знаете, как ваш продукт решит его проблему, и прямо сейчас показываете, как улучшить процессы и быстрее достичь цели.

№3. Завоевать доверие

Люди больше не выбирают продукт только потому, что он отвечает их потребностям. Они выбирают партнёра, который понимает их цели и активно помогает их достичь. Разговор о задачах, проблемах, желаниях и потребностях — отличный шанс превратиться из безликой компании в классную команду, заинтересованную в успехе клиента.

№4. Закрыть продажу

Демо — возможность обсудить следующие шаги и закрыть сделку. Конечно, речь не идёт о мгновенном подписании договора и оплате счёта. Но вы можете составить план действий: когда и в каком составе провести следующую встречу, какие дополнительные материалы отправить и т. д.

Демонстрация SaaS: как назначить?

Холодный звонок

В таком случае назначить встречу труднее всего. Кажется, что вы застаёте человека врасплох: он не понимает, что за встреча, о чём пойдёт речь, да и вообще, «отправьте презентацию!».

Тут важно НЕ отправлять презентацию, потому что так вы потеряете клиента. Всё, что можно отправить, — это ссылки на продукт и назначенную встречу. Например, в Pipedrive можно отправить календарь менеджера, в котором потенциальный клиент сам выбирает удобное время из предложенных временных слотов.

Холодное письмо

Назначать встречу через холодное письмо морально проще, чем сразу позвонить. Но менее надёжно. Письмо могут не прочитать или отправить в спам. То есть конверсия, скорее всего, будет ниже. Зато письма можно отправлять десятками.

Помните, последняя строчка письма обязательно должна содержать призыв к назначению встречи. Например, «Если вам интересно узнать, подходит ли вам CRM Pipedrive, буду рад встретиться на 20 минут, показать систему и всё обсудить».

Если ответ положительный, сразу давайте ссылку на назначение встречи. Лучше предложить два варианта, например, сегодня вечером или завтра утром. Человеку всегда проще выбрать один из двух конкретных вариантов.

Звонок по входящей заявке

Тут всё просто и прекрасно. Потенциальный заказчик готов говорить по делу. В таком случае рекомендуем сразу обозначить ключевые моменты, уточнить запрос и назначить видеовстречу.

Факторы, влияющие на успех встречи

В сложных сделках работать на скорость неэффективно. Количество потенциальных клиентов для крупных сделок ограничено, поэтому нужно работать на качество, а не на количество.

Вопросы

Задавайте верные вопросы. Чем они лучше, тем выше шанс, что вы продадите сервис. Вы должны понять, какие у потенциального клиента проблемы и как они влияют на бизнес. Если проблем нет, нет и продажи. Задача — не только найти боль, но и показать клиенту, что его боль важна. Для это используйте усиливающие вопросы:

• Вы оценивали, как Х сказывается на процессе У?
• Вы задумывались, как можно решить этот вопрос / наладить процесс?
• Подскажите, на основе каких критериев вы выбираете партнёра?
• Для кого в компании актуально решить эту задачу?
• Что вам понравилось при использовании подобных продуктов ранее?

Не менее важно понять, по каким критериям клиент выбирает продукт. Это поможет держать контроль над сделкой.

Например, вам говорят: «Мы хотим продукт с удобным интерфейсом и подробной аналитикой». А через неделю переговоров заявляют: «А почему ваше решение дороже решения Х в несколько раз? Нас не устраивает цена».

Вы сможете ответить: «Стоп. Я запутался. Вы говорили, что для вас главное — удобный интерфейс и подробная аналитика. С нашим продуктом вы будете получать подробную аналитику в визуально понятных отчётах, а в Х такого функционала нет. Вы ищете самый дешёвый или всё-таки удобный продукт, в котором есть аналитика?».

Ошибки при разговоре:

1. Задавать вопрос ради вопроса. Уточняйте только ту информацию, которая поможет закрыть сделку или перейти на следующий этап.
2. Тратить время клиента. Если информация есть в свободном доступе, найдите её заранее и уточните только детали, если в них есть необходимость.
3. Задавать мало вопросов: вопросы помогают контролировать разговор и узнать больше информации, чтобы сделать персонализированное предложение.
4. Задавать два и более вопросов в одном предложении. В итоге вы не получите ответа ни на один.
5. Не слушать ответ: внимательно слушайте, что и как вам говорят.
6. Не задавать уточняющих вопросов. Только выйдя за границы скрипта «Сейчас этот вопрос, а следующим должен быть этот», вы сможете построить диалог и предложить реальную помощь, а не просто продукт.

Презентация

Хорошая презентация отвечает на большинство типовых вопросов, а хороший менеджер подстраивает презентацию по ходу встречи и учитывает озвученные клиентом проблемы. Например, пропускает какие-то слайды, а где-то, наоборот, расшаривает экран и подробнее рассказывает о функциях.

Структура презентации:

1. Кейсы: покажите, какие задачи вы решаете и как именно. Продемонстрируйте кейс из сферы потенциального клиента — он покажет вашу экспертность. Если нет кейсов из конкретной сферы, подберите смежную или со схожими задачами.

Если вы не подписывали NDA с нынешними клиентами, покажите результаты работы с ними. Люди психологически более склонны выбирать решения, которые уже предпочли другие.

1. Чётко обозначьте ваши УТП. Если хотите сравнить себя с конкурентами, помните: о них или хорошо, или никак.
2. Сразу обработайте самые распространённые возражения. Если есть цифры, используйте.
3. Уберите информацию про ваши офисы, награды и команду в конец презентации. Эта дополнительная информация, которая едва ли повлияет на решение.

Обработка возражений

Хорошо, когда потенциальный клиент задаёт дополнительные вопросы. Чем больше, тем лучше — значит, он действительно заинтересован в продукте и уже «примеряет» его на свой бизнес. Конечно, параллельно с вопросами идут возражения. Эти рекомендации помогут их обработать:

• Выслушивайте до конца, не перебивайте.
• Соглашайтесь. Не нужно спорить в открытую, это отталкивает: «Да, я понимаю, и мы “ваш аргумент против”… », «Конечно, всегда хочется найти самое выгодное условие, поэтому мы “ваш аргумент против”…».
• Найдите реальную проблему. Не всегда «дорого» — это «дорого». Иногда это может быть «сомневаюсь, что сотрудники будут использовать сервис» или «кажется, здесь больше головной боли, чем выгоды».
• Приводите контрпримеры и подкрепляйте их историей или кейсом.

Демонстрация: этапы

Главная цель встречи — найти потенциальные проблемы, которые вы можете решить, и возможности, за которые стоит ухватиться. Поэтому мы составили такой план проведения демонстраций:

1. Повестка. Расскажите, как пройдёт демо, сколько времени займёт и т. д. Озвучивая повестку, вы устанавливаете контроль над встречей.
2. Знакомство. Здесь можно позволить себе приветствие, шутки, вопрос об опыте клиента: «Внедряли что-то?», «Пользовались ли CRM?», «Расскажите, какой у вас опыт работы с CRM?». Особенно хорош последний вопрос, потому что он настраивает на общение по делу и помогает понять, как дальше строить диалог. Например, клиент пришёл после теста десяти разных CRM и ему интересна одна конкретная функция. Или наоборот, он ничего не знает и вам предстоит объяснить, что вообще такое CRM.
3. Сбор требований. Это ключевой момент демо, который начинается с вопроса: «Расскажите подробнее о вашем текущем процессе продаж?». Затем уточните, что, кто и как продаёт в компании. Какие есть проблемы? Ещё бы хорошо уточнить, как эти проблемы влияют на бизнес, и вести диалог на уровне роста показателей от внедрения CRM. Но это уже высший пилотаж.
4. Демонстрация решения. Когда поймёте, какие у клиента проблемы, покажите, как можете их решить. Например, откройте демо-аккаунт и покажите ту самую заветную фичу, которую он искал в предыдущих десяти CRM-системах. Или запустите презентацию сразу со слайда «Внедрение».
5. Организационные вопросы. От абстрактного решения переходите к реальности: сколько будет стоить решение, за какой срок вы его внедрите, сколько стоит лицензия и как её продлевать и т. д. Кроме того, узнайте, кто со стороны клиента будет курировать проект и станет своего рода менеджером проекта и будет отвечать на вопросы по внедрению.

После клиент переходит на следующий этап: созвон в расширенном составе, а в идеале — подписание договора и счёт.

Плохие знаки на встрече:

• выключенная веб-камера;
• нежелание озвучивать подробности, например, процессы в компании;
• переносы, пропуски встречи со стороны клиента.

Хорошие знаки:

• включённость в диалог;
• быстрый переход к обсуждению дальнейших шагов;
• понимание процессов внедрения или реализации digital-проектов.

Что в итоге?

Демонстрация SaaS — не просто продажа. Во время встречи вы поймёте, верно ли квалифицировали лида, покажете экспертность, завоюете доверие и только потом — продадите.

На успех демо влияют вопросы, которые прозвучат от вас и потенциального заказчика, структура презентация и обработка возражений. Обращайте внимание на знаки, которые подаёт клиент и не забывайте, что скрипт — подсказка, а не безоговорочное руководство.

Будьте собой, задавайте вопросы, показывайте желание по-настоящему помочь — и клиенты будут выберут вашу компанию.

А если понадобится помощь с внедрением CRM – оставьте заявку, проведём демо для вас :)

Если вам нравится статья и вы хотите больше узнать о продажах и CRM — подпишитесь на канал.