Перевели статью HubSpot о статистике по продажам. Факты из неё помогут вам откорректировать стратегию продаж или убедят в том, что вы всё делаете правильно. Возможно, о чём-то вы уже знаете, а что-то вас удивит.
В статье представлена статистика международного рынка, но на отечественном тенденции примерно такие же 🙂 Итак, начнём.
Статистика продаж
1. Более 40% продавцов говорят, что поиск новых клиентов — самая сложная часть продаж, за которой следуют закрытие сделки (36%) и квалификация клиента (22%). Если вы считаете, что искать новых клиентов сложнее всего, вы не ошибаетесь.
2. Исследование HubSpot показывает, что 72% компаний, у которых было менее 50 новых заявок в месяц, не достигли целей по прибыли. В компаниях, где было 51–100 новых заявок в месяц, процент не выполнивших план уже гораздо ниже, — 15%. А у компаний с 101–200 заявок этот процент составляет всего 4%.
3. 19% покупателей хотят связаться с продавцом в момент, когда впервые узнают о продукте.
4. 60% готовы пообщаться с менеджером по продажам, только когда изучат продукт и сравнят его с предложениями от конкурентов.
5. 20% согласны поговорить с менеджером по продажам, когда уже чётко знают, какой продукт хотят купить.
6. Чтобы дозвониться до нового покупателя, в среднем требуется 18 звонков.
7. В среднем пользователи открывают 24% холодных писем.
8. Девять из десяти компаний используют два или более инструмента лидогенерации, чтобы узнать больше о потенциальных клиентах.
9. По меньшей мере 50% ваших потенциальных клиентов не являются целевой аудиторией.
10. 77,3% респондентов заявили, что компания предоставляет только четверть потенциальных клиентов. Остальные три четверти менеджеры по продажам должны искать сами.
Статистика последующих действий по продажам
11. 60% клиентов четыре раза говорят «нет», прежде чем сказать «да». При этом 48% продавцов не предпринимают ни одной попытки связаться снова.
12. 35–50% продаж достаются компании, которая первой откликается на заявку.
13. 75% онлайн-покупателей готовы получить от двух до четырёх телефонных звонков, прежде чем компания сдастся; 12% хотели бы, чтобы компания пыталась их удержать столько, сколько потребуется.
14. 70% продавцов останавливаются на одном письме. Но если вы отправите больше писем, ваши шансы получить ответ составляют 25%.
15. 42% людей скорее купят, если менеджер перезвонит в заранее согласованное время.
16. 57% покупателей сказали, что будут рекомендовать компанию, которая не пытается давить на них или беспокоить ненужными предложениями с допродажей.
Статистика продаж по электронной почте
17. По качеству привлечения клиентов электронная почта почти в 40 раз эффективнее, чем Facebook или Twitter.
18. Восемь из десяти потенциальных клиентов предпочитают общаться с менеджерами по почте.
19. 89% маркетологов говорят, что электронная почта для них — это основной канал лидогенерации.
20. Персонализация помогает в продажах. Когда сообщение и тема письма персонализированы, средний процент открытий составляет 5,9%, а коэффициент кликов — 0,2%.
Статистика звонков по продажам
21. Опрос, проведённый стратегом продаж Марком Вайшаком, показал, что для 41,2% респондентов телефон — самый эффективный инструмент продаж.
22. Gong.io проанализировал более 100 000 звонков и обнаружил, что успешные продавцы тратят на разговоры 54% рабочего времени, в то время как неудачливые продавцы — 42%.
23. Использование «мы» вместо «я» повысили вероятность заключить сделку на 35%.
24. 63% руководителей отделов продаж считают, что онлайн-встречи так же или более эффективны, чем личные.
Статистика продаж через социальные сети
25. Четверо из десяти менеджеров заключают от двух до пяти сделок напрямую через социальные сети.
26. В 14 отраслях, включая компьютерное ПО, здравоохранение, маркетинг и рекламу, половина доходов зависит от продаж через социальные сети.
27. Использование социальных сетей может увеличить процент заключённых сделок и выручку от них на 5% и 35% соответственно.
Статистика производительности продаж
28. Опрос менеджеров показал, что более половины из них полагаются на советы коллег, чтобы стать эффективнее. 44% обращались к своему руководителю, 35% — к тренингам, 24% — к медиа.
29. Шесть из десяти продавцов говорят, что, когда понимают, что именно помогает им продавать, придерживаются одной стратегии.
30. Менеджеры по продажам тратят только треть дня на разговоры с потенциальными покупателями. 21% рабочего дня они пишут электронные письма, 17% — вводят данные, ещё 17% времени ищут и исследуют потенциальных клиентов, 12% — тратят на внутренние встречи, оставшиеся 12% — на планирование звонков.
31. По мнению покупателей, вот основные способы создать приятное впечатление:
- Прислушивайтесь к их потребностям (69%)
- Не будьте настойчивы (61%)
- Предоставляйте актуальную информацию (61%)
- Своевременно отвечайте (51%)
32. Самые распространённые возражения, с которыми сталкиваются современные продавцы:
- Необходимость продавать в сжатые сроки (42%)
- Поддержка постоянного контакта с потенциальным клиентом (37%)
- Преодоление возражений против цен (35%)
33. Ограниченный бюджет — самая распространённая причина отказа от покупки более интересного и подходящего предложения.
Статистика реферальных программ и рекомендаций
34. 92% потребителей доверяют рекомендациям знакомых.
35. Сообщения друзей в соцсетях влияют на решение о покупке 83% онлайн-покупателей в США.
36. Вероятность того, что потребитель совершит покупку в магазине, который порекомендовал друг, в четыре раза выше, чем без рекомендации.
37. Если человек пришёл по рекомендации, уровень удержания такого клиента на 37% выше.
38. У B2B-компаний с реферальной программой коэффициент конверсии выше на 70%.
39. Пожизненная ценность клиентов (LTV) по реферальной программе на 16% выше, чем у обычных.
40. У потенциальных клиентов из реферальных программ коэффициент конверсии на 30% выше, чем у потенциальных клиентов из любого другого канала.
41. Рефералы составляют 65% новых сделок компаний.
Статистика технологий в продажах
42. С 2017 года количество инструментов, которыми менеджеры по продажам пользуются каждый день, увеличилось на 300%. Значит, системы автоматизации и контроля за клиентами и сотрудниками будут только расти.
43. Большинство организаций сейчас тратят на технологии значительно больше, чем два года назад.
44. Специалисты используют инструменты поддержки продаж, среди которых инструменты для распространения контента, на 567% чаще, чем раньше.
Статистика удалённых продаж
45. 94% опрошенных работодателей сказали, что производительность компании была такой же (67%) или выше (27%) до того, как сотрудники начали работать из дома во время пандемии.
46. PayScale проанализировала тысячи зарплат и определила, что удалённые сотрудники зарабатывают на 8,3% больше, чем штатные сотрудники с теми же обязанностями и квалификацией, и на 7,5% больше в целом, без учёта опыта, должности или местоположения.
47. По данным Upwork, 41,8% сотрудников в Америке продолжают работать удалённо. А к 2025 году 36,2 миллиона американцев, или 22% работоспособных граждан, будут работать удалённо на постоянной основе.
Продавайте с умом
Удивлены тем, что узнали? Цифры могут не рассказать всей истории, но они, безусловно, проливают свет на некоторые аспекты. Надеемся, статистика принесёт пользу вашей компании и, возможно, вы посмотрите на процессы продаж с другой стороны.
А если у вас появятся вопросы, понадобится консультация по внедрению CRM или решите настроить процессы в отделе продаж, напишите нам – проконсультируем бесплатно!
Если вам нравится статья и вы хотите больше узнать о продажах и CRM — подпишитесь на канал.
