Без того, чтобы тратить всё своё время, деньги, усилия на действия не дающие результат. Как избежать ошибок, которые делают 90% бизнесов?
Обо всём по порядку, начну с признаков, что ошибки допущены. Обычная ситуация, которую я наблюдал в отделах продаж ряда компаний ещё до пробной кризисной ситуации под названием "ковид":
❌"Плохие менеджеры":
Низкие продажи
Деньги на рекламу тратятся, а лиды нормально не обрабатываются
Один менеджер продаёт, а все остальные жалуются на плохих клиентов, рекламу и тд
Продажи идут неравномерно, и это не связано с сезонностью
Низкая мотивация, нет огонька
Высокая текучесть кадров в отделе продаж, отделы не растут
Нет единой системы продаж, кто как хочет, так и продаёт
❌Слово "план" оторвано от реальности:
Плана продаж нет, сколько продадут, столько продадут
План продаж не выполняется
План выполняется нестабильно и неравномерно по месяцу
План оборота отдельного менеджера не растёт, менеджеры не начинают продавать больше
Если не выполняют план, всегда есть оправдание
Тишина в отделе продаж
Однотипные диалоги ни о чем
❌Ошибки повторяются из раза в раз:
Нет контакта с клиентами, общение поверхностное
Не задают вопросы, не копают в потребность
Не презентуют продукт ярко под потребности клиента
Не слышат возражения и не работают с ними
Надевают ботинки клиентов и не закрывают сделки в моменте
Приводят слабые аргументы
Нет бурного обсуждения клиентов и способов закрытия
Если не все, то некоторые из этих признаков вы наверняка наблюдали в своём бизнесе.
К чему приводят ошибки и незнание того, как настроить продажи? Один собственник продавал экопродукты - муку из зелёной гречки и подобное - в одном из регионов. Слив бюджета на неэффективный отдел продаж у него составил 2 миллиона рублей за 3 месяца. В итоге отдел он распустил, продолжил продавать сам.
Другой пример - слив бюджета на 400 тысяч на РОПа с опытом продаж 7 лет, который "точно справится". Итог: 4 месяца, 2 продажи клиентам, которых сам собственник довёл до этапа "оформление договора".
Есть ещё вариант, когда собственник думает "отдам продажи на аутсорс". Так тоже можно. Только задайте себе вопрос, почему так не делают нишевые лидеры рынка? А мировые гиганты? Вы легко найдете ответ. Отдел продаж - это сердце и лицо компании. Я бы не хотел чужое лицо и сердце, а вы?
Текущую ситуацию сложностей в экономике пробной уже назвать нельзя, она настолько же болезненна, насколько несёт в себе возможности. Не знаю, есть ли у вас время, деньги и нервы на ошибки.
Что делать? Настроить работу отдела продаж раз и навсегда. Что нужно учесть?
1. Кадры. Где взять тех, кто будет продавать, а не проедать ФОТ, просиживая штаны и сливая рекламный бюджет?
2. Адаптация и обучение. Как сделать так, чтобы звезды, которых мы взяли, эффективно управляли отделом и продавали стабильно и много в ситуации ежедневных изменений?
3. Контроль и система отчетности. Как понять, что отдел продаж работает неэффективно заранее и исправить ситуацию? Чтобы не было сюрприза, в конце месяца, когда внезапно становится понятно, что оборот не тот, на который мы рассчитывали, что уж говорить про прибыль.
4. Мотивация. Мы хотим понимать, что не потеряем деньги на отделе продаж. Мы хотим, чтобы продающая команда была мотивирована приносить деньги. Это не только материальная мотивация, но с неё стоит начать. Ключевая задача отдела продаж - генерить оборот.
5. Декомпозиция цели по деньгам и активностям. Это понятная цепочка с учётом конверсии по этапам сделки.
6. Управление продажами. Нельзя говорить про контроль и забывать про оргструктуру. Хантеры, клоузеры, фермеры, у всех свои задачи. Нагрузите клоузера холодными звонками, он скиснет. Завалите его документами и решением задач не связанных с коммуникацией с новыми потенциальными клиентами, он будет делать что угодно, но не продавать. Чтобы отдел делал оборот, наша задача - создать условия, в которых не будет шансов не делать то, за что мы платим.
7. Летучки, планерки, совещания, прослушки звонков и навыки публичных выступлений. Связываю эти вещи воедино, ибо только так отдел будет работать эффективно, а не спать на очередном обязательном мероприятии. Математика простая. 15 летучек в неделю эффективнее одной в 15 раз.
Глобально у нас всегда есть три варианта. Первый - оставить "всё как есть" в надежде, что оно стерпится-слюбится.
Второй - пытаться самостоятельно принимать новые решения и выполнять все задачи, как получится, в надежде сэкономить на сотрудниках и бизнес–процессах.
Третий - обратиться с за консультацией, посмотреть на ситуацию со стороны, найти решение и действовать в соответствии с новой логикой.
Я подготовил презентацию "23 ФИШКИ ПРОДАЖ НА ПАДАЮЩЕМ РЫНКЕ", но выложить её сюда, значит уменьшить охваты. Вы можете найти меня в соцсетях типа тенчат, вк, инст или в телеграм под ником @inspire_big, написать в личные слово "фишки", и я пришлю её вам👍