Немного об аптечном eCommerce. Навеяло историей с прошедшей недавно конференции, как раз об электронной коммерции в фармацевтике. В итоге, если сказать попроще, у фармпроизводителей впереди еще ой как много всего интересного в работе в eCommerce, о чем они пока не подозревают. Особенно, если говорить про партнерство с универсальными маркетплейсами, которые реально драйвят весь этот рынок и игнорировать этот факт еще пару лет можно только в том случае, если у тебя «жесткая» рецептура. Потому что сейчас хороший eComm опыт есть только у ряда фармкомпаний, которые имеют ассортимент и для фармы и для FMCG, многим же другим еще придется учиться развивать это направление. Только надо делать это еще вчера, потому что есть шанс не догнать конкурентов, которые займут «поляну».
Кстати, про занятие «поляны» и конкурентную борьбу на «бесконечной» онлайн полке. Если кто не знает, то в универсальном e-Commerce лидеры рынка кардинально отличаются от лидеров офлайна, если мы говорим про БАДы, косметику, медицинские изделия, и прочие категории health&beauty. Потому что, крайне важна скорость захода на площадку. Кто первый встал — тот получил продажи в еще свободной нише, аудиторию, которую потом трудно переключить на другой бренд, отзывы и т.п. и т.д., которые, в итоге, повышают рейтинг твоей карточки в поисковой выдаче. И новичкам, приходящим после, приходится вставать в конец выдачи и тратить кучу денег на поднятие своей карточки.
Недавно на конференции услышал выражение «золотое правило Ozon», которое звучит примерно так: «70% оборота категории делают первые 30 карточек товаров из поисковой выдачи». Не проверял, но, похоже на правду. Например, если взять мою категорию с презервативами и лубрикантами. Те бренды, которые вышли на маркетплейсы еще в 2109 году сейчас имеют суперпопулярные отрейтингованные карточки, высокую долю рынка и очень хорошие продажи. И , как я написал выше, топ игроков в презервативах в онлайн отличается от офлайна. Надо понимать, маркетплейс, в своей поисковой выдаче будет отдавать предпочтение тем, кто дает больше оборота, прибыли от комиссии/маркетинга, заказов, корзин, кликов, рейтингов и пр. Дальше, думаю, можно представить, сколько сил нужно потратить, если ты выходишь уже в заваленный конкурентами сегмент. И, решающим фактором, окажется разница в сроках выхода в e-Commerce даже в полгода. Запустил эл.продажи на площадке позже конкурентов на пару месяцев, а ниша уже поделена, места распределены, потребители расхватаны. Благо, по всему health&beauty есть еще относительно перспективные варианты.
В свою очередь, маркетплейсы и аптечный онлайн ритейл уже сейчас приобрели много экспертизы в маркетинге и продажах категории «Аптека&Здоровье». Гораздо больше, чем часть производителей.
Что еще зацепило из выступлений.
Пару раз сказали, что трафик в e-Comm дорогой. Возможно, вчера так и было. Сегодня уже не так. Помимого того, что траф на маркетплейсах очень сильно догоняет траф с поисковиков, если научиться правильно покупать медийку и поиск, то окажется, что все совсем наоборот. Надо понимать все нюансы продвижения маркетплейсах, коих достаточно, что работает и что не работает, как, когда и где покупать и т.п. и т.д. В общем, если ты занимаешься маркетингом на маркетплейсах, «варишься» в этом каждый день и заешь все тонкости, то вполне добиваешься очень хороших и медийных показателей и показателей сейлз. Сопоставимых с диджитальными. Только есть одно но, про которое на конференции вообще никто не сказал. Траф с того же поиска и траф непосредственно с маркетплейса — это как небо и земля. Одно дело ты собираешь в воронку свою аудитрию и ищешь ее где-то на интернет-просторах, и совершенно другое — когда ты работаешь с потребителями, которые уже пришли за покупкой на маркетплейс и вбили свои нужды и чаяния в поисковую строку площадки. Качество поискового трафика будет совершенно другое. Качество лида будет кардинально отличаться. И да, даже если ты купишь клик на маркетплейсе чуть дороже, чем в интернет, у тебя конверсия в корзину будет в разы выше. Думаю, не надо объяснять почему.
Второе. Разбирали сайты аптечных сетей, в частности, каталоги. В общем, если брать универсальный e-Comm, то с каталогов ищет товары подавляюще малая часть пользователей. Основной трафик идет 1) с поисковой строки и 2) в переходах с карочек товаров. Это уже лайфхаки, как можно использовать.
#ecommerce #digital