Смотри, сейчас поговорим немного о продажах
Ты когда-нибудь задумывался о том, почему у тебя не покупают твой продукт или наоборот, почему покупают?
Давай сначала попробуем разобраться, что такое все-таки боль клиента.
Боль клиента:
клиент пытается решить/закрыть свою проблему/потребность с минимальным уровнем дискомфорта для себя. Под дискомфортом мы понимаем, когда клиент испытывает страх, сомнения, неуверенность, во время приобретения вашего продукта
Страх клиента:
а. Возникает, когда клиент сталкивается с вашим продуктом и вашей компанией впервые
б. Печальный опыт. Клиент уже пользовался вашим продуктом, но, продукт не закрыл основную потребность клиента.
Неуверенность клиента:
нужен ли ему ваш продукт именно сейчас.
В интернете полно статей про боли клиентов и про целевые аудитории. Но мало кто пишет про то, что каждая целевая аудитория делится на сегменты и у каждого сегмента есть свои боли/потребности. И друзья, как минимум, неправильно продавать свой продукт на широкую аудиторию
Пример 1:
Покупка квартиры
Мужчина, 30 лет, женат, есть ребенок, жена сидит с ребенком. Работает менеджером среднего звена, з/п 120.000/мес., по пт собирается с друзьями ходят в баню пить пиво.
Боли/потребности: Максимально может позволить себе тратить на ипотеку до 25.000/мес., ищет ипотеку с минимальным процентом, квартира в спальном районе, вторичное жилье, рядом обязательно садик (отправить ребенка, когда подрастет), доступный транспорт (добираться до работы), игровая площадка (гулять с ребенком)
Пример 2:
Мужчина 40 лет, женат, 2-е детей, свой бизнес, который приносит ему стабильный доход от 1 млн руб.
Боли/потребности: Расширяет свое жилье, нужна большая квартира, т.к дети уже подрастают, желательно, чтобы у каждого ребенка была своя комната. Жилье премиум класса, безопасный двор, видеонаблюдение, охрана, что бы не стыдно было пригласить друзей бизнесменов. Автомобиль премиум класса. Дети учатся в частной школе.
Понимаете? Продукт один – покупка квартиры, но разные потребности и боли. Соответственно квартиры вы будете предлагать разные. В первом варианте поможете оформить клиенту ипотеку с минимальным процентом. Во втором – будете предлагать квартиры премиум класса с высоким уровнем безопасности.
Аналогично с вашим продуктом
Для начала сделайте срезы аудитории по категориям:
· Пол – тут понятно
· Возраст – берем интервал с шагом 7 лет
· Интересы – спорт, чтение, рисование, гончарное дело (можно посмотреть в соцсетях клиентов)
· Уровень дохода
· Семейное положение – тут понятно
· Место работы – тоже понятно
· Занимаемая должность – понятно
Как делаем срезы аудитории:
1. Предлагаем пройти опрос аудитории в виде квиза (можно инкогнито), в котором вы предлагаете пройти клиенту ряд вопросов. За это вы можете предоставить скидку или какой-нибудь подарок.
Самое простое, что можно сделать, попросить действующую аудиторию пройти такой опрос.
У вас уже появится понимание вашей аудитории и что ей нужно.
2. Можно найти несколько тематических чатов в телеграмм. Точно сформулировать вопросы и поспрашивать в чатах, что волнует ваших потенциальных клиентов.
3. Если у вас щепетильная тема, можно в Вк найти форумы по этой тематике, просто почитать, что волнует людей, чего они боятся.
Небольшое отступление – есть такие боли, я бы их назвал боли общего характера. Примеры:
1. Доставка – эта боль есть практически у всех людей, кто когда-либо и что-либо заказывал в интернете. Срыв сроков доставки, курьер приехал не во время, нет точек самовывоза, отсутствие курьерской доставки.
Решение: на посадочной странице указываете, что у вас есть собственная курьерская служба. И если клиент не получает товар в срок, вы возвращаете ему 10% от стоимости товара.
2. Денежная боль – клиент боится переплатить за ваш продукт
Решение: предлагаете скидку, беспроцентную рассрочку через банк, внутреннюю рассрочку, акцию, доп.услуги к вашему продукту, бесплатный тестовый период.
3. Нехватка поддержки – саппорт в наше время очень важен. Вы когда-нибудь пытались достучаться до поддержки Фб, когда ваш аккаунт заблокировали. Те, кто пытался, я думаю, поймет меня. Мы все любим, когда о нас проявляют заботу. Обязательно на сайте указываем контакты, по которым клиент получит поддержку во время.
4. Боль: представляешь, клиент приобрел продукт и 2-3 дня тратит на то, что бы разобраться, как он функционирует. Это вызывает негативную эмоцию к вашему продукту.
Решение: указываете на то, что ваш продукт имеет простой функционал, в котором разберется даже ребенок
5. Информационная – когда клиент приобретает какой-нибудь продут в интернете, он проделывает огромную работу по поиску нужной информации о качестве продукта, свойствах, сравнение цен, сопоставить характеристики, посмотреть отзывы, узнать о поддержке, гарантии и.т.д.
Решение: сделайте на сайте FAQ-раздел, в котором будут все ответы на вопросы и боли клиентов.
Возвращаемся к нашим срезам:
Под каждый срез аудитории подбираете оффер (ваше предложение)
Так же под каждый срез делаем свое наполнение продукта
Пример 1:
Начинающий предприниматель, запустил стартап.
Потребность: Запуск его стартапа в интернете.
Бюджет ограничен (боль).
Решение: создаем одностраничный лендинг (20-30 тыс.руб)+настраиваем контекст (бюджет 20тыс/мес.) Понимаем, насколько стартап востребован на рынке.
Пример 2:
Завод по производству кирпичей
Потребность: Перед сезоном «перетянуть» часть рынка на себя. Получить максимальное количество теплых лидов, создать базу клиентов + узнаваемость на рынке. Обеспечить себя заказами на зимнее время.
Решение:
Делаем анализ аудитории, изучаем основные боли. Делаем срезы аудитории.
Создаем многостраничный сайт, на котором есть вся информация о заводе и о продукции (50-100к)
Запускаем контекст (бюджет от 60.000)
Создаем сайт-квиз, запускаем таргет (бюджет от 50.000). Таргет запускаем на подписчиков + лиды + увеличение охватов.
Подключаем СРМ-систему (от 30.000) – будем отслеживать каждого клиента, на какой стадии он находится. Создаем воронку продаж.
Создаем чат-бот телеграмм (для подписчиков, как раз тут и понадобятся срезы аудитории) – в чат-боте идет прогрев подписчиков. Весь контент пишется, основываясь на болях клиентов. Закрывая эти боли, вы повышаете уровень доверия к вашей компании.
Понимаешь суть? Продукт один – интернет маркетинг (запуск бизнеса в интернете). Но, под каждую аудиторию у нас есть разное наполнение продукта.
В первом случае – это небольшой тест. При помощи связки лендинг + контекст. И небольшой стоимостью 40-50к
Во втором случае – это уже стратегический интернет-маркетинг. И его задача, перетянуть часть рынка на себя. Но и стоимость будет порядка 250.000
Разные аудитории – разное наполнение продукта. Запомнили
Как известные бренды решают задачу с болями клиентов:
- Евросеть: «Цены просто ох%%%ть.»
Подразумевает низкие цены
- «Вимм-Билль-Данн» - Хорошо иметь домик в деревне
Вызывает доверие о качестве продукции
- Domestos – «Убивает все известные микробы наповал»
Для людей, которые помешаны на чистоте
- Яндекс – «Найдется все».
По-моему интересный слоган, который закрывает боль с нехваткой информации
- Zanussi - «Надежная бытовая техника существует. Доказано Zanussi»
Уверенный лозунг, который вызывает доверие.
Где можно собрать инфу о болях клиентов в вашем направлении:
Сервисы, которые помогут понять боли/хотелки клиентов
Я немного упрощу тебе жизнь, Я сначала хотел написать о парочке сервисов-отзовиков, как ими пользоваться. Но потом подумал, что твое время важнее. И что бы тебе не тратить свое время, ниже файл в котором я собрал более 40 отзовиков, вопросников, сервисов в которых вы найдете основные боли ваших клиентов. Копируешь отзовик, вставляешь в поисковую строку, смотришь отзывы, и все
Я надеюсь, что у тебя появилось хотя бы небольшое понимание, зачем нужно знать боли своих клиентов, как это можно применить в продажах.
Ну и главная мысль, которую я хотел бы донести до тебя в этой статье:
Для разной аудитории, ты делаешь разное наполнение продукта и
разной ценовой категории
Как всегда, ниже оставляю контакты для вопросов и предложений:
Наш сайт: https://ads-marketing.su/home-page-1
Телеграм: https://t.me/ads_m_ru
Пишите в Ватсап: 8-999-643-01-51
