Вы, должно быть, не знаете [я не знал], но оказывается, существуют люди, которые на полном серьезе консультируют транснациональные компании по поводу того, какие числа в названиях их продуктов повышают продажи и с помощью каких цифр то же самое можно продать дороже.
Да-да, 7 Up!, WD-40, Levi's 501, число 11 в фирменном рецепте KFC, отсутствие 4 этажа в некоторых японских и китайских гостиницах, "Камера пыток №101" и так далее — это всё не просто так.
Я бы рекомендовал вам прочитать книгу Алекса Беллоса: "Красота в квадрате: как цифры отражают жизнь и жизнь отражает цифры", но я не нашел её в продаже, так что просто коротенечко расскажу о некоторых весьма любопытных вещах, которые там рассказываются. В частности о том, как маркетологи и рекламщики манипулируют нашим сознанием при помощи цифр.
Приём 9,99
Самый известный и распространенный пример такого манипулирования — это ценники типа 9,99 или 3999, или 99,99. Наше подсознание округляет такие числа в меньшую сторону и, несмотря на то, что товар стоит почти 10, 4000 или 100 рублей, нам кажется будто его отдают за 9, 3000 или 90 рублей.
Но это лишь цветочки, ягодки дальше.
Круглые числа кажутся больше
Психолог Корнельского университета Маной Томас утверждает, что большие некруглые числа для человека кажутся дискомфортными, мозг их дольше обрабатывает и потому они кажутся меньше, чем есть на самом деле.
Участвующим в эксперименте показывали объявления о продаже домов в произвольном порядке вместе с ценами на них. Причем часть объявлений были с круглыми числами типа $280 000, а другие с точными вроде $282 543. Так вот, когда людей спросили о том, какую цену они считают выше, выяснилось, что большинство считает округлённые цены выше точных, несмотря на то, что во всех случаях было с точностью наоборот.
Этим уже активно пользуются риелторы, которые вместо 7 900 000 рублей указывают 7 913 597 рублей. И дело не в том, что они хотят заработать на 13 597 рублей больше, дело в том, что такая цена психологически воспринимается более честной и даже низкой и продать такую недвижимость проще и быстрее.
Levi's
Знаете, какие джинсы самые продаваемые? Levi's 501. Не 500, не 502, не 511, не 551, а именно 501. Как по мне это случайность, но Грег Роуленд — тот самый консультант транснациональных компаний по вопросам символики их брендов, о котором я говорил в начале — утверждает, что это не просто так. Дело там очевидно пахнет большими деньгами, так что, скорее всего, действительно что-то в этом есть.
Он утверждает, что дополнительная единица — это весьма распространенный и действенный способ усилить ожидания клиента от продукта, не переигрывая при этом.
Название 501 — это не просто 500, это немного лучше. Какой-то одной деталью или характеристикой. 502 или 551 — это уже перебор, а 501 — самое то. Важный штрих, который делает продукт лучше. Этот мистический дополнительный элемент заставляет покупать именно модель Levi's 501 лучше, чем другие.
И таких примеров масса. Почему комната для пыток у Оруэлла имела именно номер 101? Потому что кого напугаешь комнатой 100? 100 — это типичная камера пыток, а 101 явно чем-то особенна.
То же самое с названиями фильмов. Почему "2001: космическая одиссея"? Почему нельзя было назвать "2000: космическая одиссея"? Потому что 2001 — это интереснее, в этом есть изюминка, это не так рационально, как 2000.
WD-40, Oxy10
Теперь про четность и нечетность. Это вообще отдельная тема, которую можно размусолить на трёхтомник. Эксперименты показывают, что мозг человека быстрее обрабатывает четные числа. Они кажутся ему более приятными, он им больше доверяет. Нечетные же числа стимулируют работу мозга, ассоциируются с чем-то сильным, необычным.
Этим прекрасно пользуются маркетологи. Когда им нужно продать антивозрастной крем, то название Oxy10 будет работать лучше, чем Oxy9 или Oxy11, потому что десять — это четное, да ещё и круглое число. Оно стабильно, в нём ощущается надежность, незыблемость, проверенность, безопасность. А что ещё надо, когда хочется вернуть молодость? Не хочется экспериментов на себе, хочется просто гарантированный хороший результат.
Что касается WD-40, то ходит легенда, что название появилось очень просто: WD — Water Displacement, а 40 — попытка, с которой удалось получить нужную формулу. Разумеется, мы никогда не узнаем, что было бы, будь у вэдэшки название WD-41 или WD-4000. Но WD-40 очень удачно, потому что 40 — четно, легко делится без остатка, оно не слишком большое. В общем, воспринимается как надежное средство, которое просто делает свою работу, в котором нет ничего лишнего.
Ещё одно подтверждение того, что товары, от которых ждут чего-то конкретного, лучше продаются, если в их названии есть четное число — история с шампунями против перхоти. Два абсолютно одинаковых шампуня какое-то время выпускали с разными названиями: Zinc24 и Zinc31. И знаете что? Zinc24 продавался лучше. И не просто лучше, а настолько хорошо, что даже при повышении цены на 10% он по-прежнему продавался лучше, чем более дешевый, но абсолютно такой же Zinc31. Вот так делаются деньги на пустом месте.
7-Up, KFC
Теперь обратные примеры. Наверное все знают семейную историю про напиток 7-Up. В начале XX века дед придумал напиток и назвал его 4-Up. Людям напиток не понравился, дед потратил пару лет на доработку и новый вариант назвал 5-Up. Снова фиаско. Ещё несколько лет, чтобы получить напиток с названием 6-Up, но он снова не стал популярным. В общем, дед так и не узнал, насколько близко он был к цели.
Почему 7-Up выстрелил? Сторонники нумерологического волшебства, говорят, что 7 нечетное число для напитков и еды, от которой ждут чего-то особенного, это самое то.
В предыдущем заголовке я говорил, что четные числа лучше продают то, от чего ты ждешь что-то конкретное. Нечетные же наоборот.
И в знаменитом рецепте полковника Сандерса, основателя KFC, заявлено 11 трав и специй. Не 10, а 11. Было бы 10, вкус был бы наверняка не таким хорошим. Будь 12 — в нашем сознании это был бы перебор, а вот 11 — это как раз то, что делает их особенными.
Множители
Лучше других продаются товары, в названии которых есть число, которое в нашем подсознании легко раскладывается на множители. Рекламщики тестировали два названия новых контактных линз: Solus36 и Solus37 и рекламный слоган "шесть цветов, шесть вариантов посадки". И что вы думаете?
Без рекламного слогана большей популярностью пользовались Solus36. А когда добавлялся слоган, они пользовались ещё большей популярностью. Потому что мы на подсознательном уровне раскладываем 36 на множители 6 и 6. А как раз эти цифры в рекламном слогане.
К слову, этот же прием работал и в примере с Zinc24. 24 — это 6 на 4, это 3 на 8. Мы знаем это со школьной скамьи, на уровне подсознания.
Восток — дело тонкое
Но на западе всё проще. Где-где, а на Востоке значение чисел действительно сложно переоценить. В Японии и некоторых китайских и других провинциях принято избегать число 4, потому что оно созвучно слову "смерть". А ещё больше всего японцев в Америке умирает четвертого числа. Совпадение? И такое почти каждый месяц.
В Японии принято дарить 3,5 или 7 предметов, но никогда не 4 или шесть. Во многих отелях нет четвертого этажа, а у некоторых авиаперевозчиков нет четвертого ряда в самолетах. И вообще у японцев какая-то особая неприязнь к четным числам. Когда правительство выпустило купюру номиналом 200 иен, никто просто не стал ее использовать.
Тут можно приводить ещё массу примеров и говорить много, но статья и так уже получилась огромной по современном меркам, так что спасибо всем, кто дочитал до этого места. Если не устали, то вот ещё несколько интересных статей:
