Если вдруг вы затеяли стартап или готовы предложить рынку, то есть вашим клиентам, новый продукт, аналогов которого не было, вам предстоит достаточно потрудиться, чтобы продать вашу идею.
Покупатели настороженно относятся ко всему новому не потому что это плохо, а лишь потому, что они не знают, с чем сравнить ваш продукт.
Для закрепления в сознании потребителя стоимости продукта используется так называемая якорная цена. Объясню на примере.
Вы решили продавать реактивные ранцы (те, с помощью которых можно летать). Причем решили делать массовые продажи, для всех желающих, чтобы люди пользовались не автомобилями, а вашими ранцами. Вы представляете на рынке модель и… ничего. Кроме небольших продаж. Как можно исправить ситуацию? Выпустить еще одну модель и продавать ее раза в два дороже, чем базовую! В таком случае у вашего потребителя в голове появится сравнение: эта модель слишком дорогая для меня, а вот первая, которая дешевле, наверняка мне подходит. И продажи первого варианта, так недавно бесславно проваленные, взлетают вверх.
Кстати, подобных примеров очень много, в том же инфобизнесе или предложения по подписке, когда вам предлагают купить один из трех пакетов и, внезапно, лидерами продаж становятся средние по цене/качеству предложения.
Но как “заякорить” потребителей, если вы предлагаете не новый продукт, а конкурируете с множеством других предложений? С помощью дискриминатора бренда побудить сделать первую покупку, причем здесь важно произвести максимум положительных впечатлений, чтобы клиент вернулся во второй раз. Таким образом в сознании потребителя появляется “очередь” из его собственных покупок. Каждая новая покупка все больше и больше будет подталкивать к повторению положительного опыта и самоубеждению, что здесь покупать лучше всего, чем в прежнем месте. Именно так и работает искусственный дефицит: если мы видим очередь, то подсознательно считаем, что здесь продается нечто лучшее, что нам непременно надо!
Другими словами, чем сложнее человеку что-то получить, тем желаннее для него становится данный предмет и тем сильнее его устремления.
В следующий раз расскажу, как можно создать конкурирующие между собой предложения и побудить потребителя выбрать то предложение, которое выгодно именно вам))
