В наше время выделяют 3 типа:
- «Холодные» клиенты.
- «Тёплые» клиенты.
- «Горячие» клиенты.
Что за температура и как она связана с людьми? Бред же, да? Болеют что ли, простуда? Нет, это не болезнь. Всё на самом деле проще, чем вы могли бы подумать. Объясню о сложном на пальцах.
«Холодные» клиенты
Им редко удаётся продать продукт, так как зачастую они не заинтересованы в нём и, скорее всего, ничего даже не знают. Таких клиентов необходимо чем-то привлечь и далее заинтересовать, то есть «подогреть».
Самый простой пример — обзвон банками «холодной» базы клиентов. Уверен, что вам ни один раз звонил какой-нибудь банк с предложением оформить кредит на выгодных условиях. Сколько раз из всех это хоть немного вас заинтересовало? Ни один. Нам хочется быстрее послать этот банк.
Пока человек сам не захочет, его трудно заставить или уговорить, поэтому с холодной базой работать трудно, но нужно и можно. Для этого есть свои более и менее эффективные приёмы. О них я обязательно расскажу в отдельной статье. Подпишись, чтобы не пропустить.
«Тёплые» клиенты
Это уже «подогретые» люди. Они могут быть изначально «тёплыми», быть заинтересованными вашим продуктом и находиться в раздумьях о его покупке. Ну, а может быть, именно вам удалось «холодного» человека сделать «тёплым» к вашей услуге.
На этом труд не кончается, ведь такие люди заинтересованы вами, но всё ещё думают, выбирают. Им нужна консультация, помощь с выбором, необходимо донести ценность товара для них, постараться помочь, понять их хотенье/проблему/боль, ввести ограничение и продать им.
Нужно показать достоинства, преимущества и положительные стороны вашего продукта, сообщить о каких-либо акциях, скидках.
Кстати, подмечу, что не стоит прятать минусы своего товара. Они всё-равно вылезут, но когда люди поймут, что вы пытались их скрыть, будет много негатива в вашу сторону. Лучше всего просто их убрать на задний план, а если их заметят, то отрабатывать эти моменты. Так будет попроще и поэффективнее.
«Горячие» клиенты
Этот тип уже знает о вас и вашем продукте. Он не просто заинтересован, а хочет и готов купить его. Поэтому эти люди часто приходят к вам сами, так как у них есть конкретная цель и полное, или почти полное, понимание того, что они хотят и в каком виде.
Само собой, что «горячих» клиентов не надо просто ждать. Старайтесь «прогревать холодных» клиентов и «зажигать тёплых». Такие клиенты могут стать самыми постоянными и преданными "юристами" вашего бизнеса, а может быть и вас самих.
На этом этапе остаётся дело за малым. Здесь тоже всегда можно предложить рассрочку, скидку и т.п., но будьте готовы к тому, что клиент может и сам спросить. Далее объясняем как оплатить, отвечаем на вопросы, отрабатываем возражения и всё, дело в шляпе, продажа закрыта!
С «горячим» человеком тоже будьте осторожным, ведь всегда можно и «остудить» клиента . Например, какой-нибудь лишней фразой.
Как думаете, хорошая ли классификация или стоит придумать другую? Делитесь мнением в комментариях!
