Вы когда-нибудь задумывались о том, как делаете выбор среди тысяч аналогичных товаров? Представьте: вы открываете приложение... а дальше? что происходит? От момента входа в приложение до момента, когда вы выкупили товар на ПВЗ? Знание алгоритмов поведения человека помогает выстроить вашу работу как поставщика именно так, чтоб выбор был сделан в вашу пользу.
Это будет живой квест, в процессе чтения вспоминайте свое поведение и вы найдете ответы на многие вопросы.
Как вы ищите товар?
Способов несколько:
- Ссылка от друзей, со страницы в Инстаграм. Тут автоматически отсекаются все конкуренты. Скорее всего вы уже многое о товаре знаете и готовы этот товар купить. Если вас нет в этой ссылке - это борьба за клиента проиграна.
- Каталог сайта. По статистике им пользуются не более 25% пользователей и в основном это мужчины. На выбор этого пути сильно влияет удобство поиска, время затраченное на этот поиск, соответствие поискового запроса с тем, что находится в каталоге.
- Поисковый запрос - самый распространённый и быстрый метод. Или не быстрый? В погоне за попаданием в максимальное количество поисковых запросов поставщика агрессивно "спамят" название, описание и характеристики товаров. В итоге это сильно раздражает покупателей. Например ищешь корм для собак, а в ленте корм для кошек, миски, когтеточки и тд... Помимо негатива от покупателей, вы собственноручно "топите" и свой товар. Показы есть, а кликов нет. Страдает CTR. А вы не можете понять, почему все возможные ключи есть в карточке, а продаж нет.
- Фотография. На #Вайлдберриз есть такая возможность загрузить фото и найти аналогичный товар. Частотность именно такого поиска мне не известна, несколько раз пользовалась им. Есть погрешности в этой выдачи. Тут важно чтоб на главном фото хорошо считывался товар.
ВЫВОД: Чтоб вас нашли нужно размещаться в соответствии с поисковым запросом.
Как вы выбираете товар?
По поисковому запросу 7000 товаров. Что вы делаете дальше?
Быстро листаете лету, задерживаетесь на товаре меньше секунды. Что вас привлекает? Цвет, графика, отсутствие лишних деталей, провокация и тд. Что обращает ваше внимание, цепляет, заставляет остановиться?
Сколько вы скролите страниц? Или сразу выбираете то, что попалось первое? В разных категориях товаров вы поступаете одинаково?
Ставите фильтры? Популярное, Рекомендованное, По цене, По обновлению. Или фильтры магазина: цвет, размер, пол, сезон.
Из-за заспамленности свойств и характеристик ими не пользуетесь? Или боитесь отсечь интересные варианты из-за установленных ограничений? Возникает вопрос - Кто это создал? Сами поставщики. Либо прописывают то, что не нужно, либо не считают нужным заполнить все поля.
Вывод: Выделяйтесь из толпы. Заполняйте все поля согласно правилам.
Изучение карточки товара
После того как вы остановились и выбрали товар, что происходит дальше?
Вы изучаете товар? Как вы это делаете? На что смотрите, что для вас важно?
Фото. Что должно быть на них, чтоб произошла конверсия в корзину? Сколько фотографий вы смотрите? Что может вас спровоцировать выйти из карточки товара и продолжить поиск?
Характеристики, описание - вы их читаете, что ищите там?
Отзывы, вопросы, рекомендации - это поля важны? Зачем и что вы из них получаете? Будете тратить время и задавать вопрос, если товар понравился, а вопросы остались? Сколько времени вы ждете ответ?
Гоооол! Товар в корзине!
Это еще не победа! Ведем игру дальше.
Что в ней? В корзине. Вы оформляете заказ или собираете в корзину несколько аналогичных товаров. Заказываете все или продолжаете сравнивать цену, описание, соответствие тому что искали, а может скорость доставки? Чему отдаете предпочтение?
Заказ! Финал близко!
Товар приехал на #ПВЗ. Что происходит дальше?
Оценка реальных характеристик товара, их соответствие тому, что заявлено. Ожидание - Реальность! С чего оно начитается? С примерки (если это одежда) или с упаковки товара. Как вы себя чувствуете когда получаете одинаковые белые футболки, одна упакована в красивый брендированный плотный пакет, вторая в мятый шелестящий, заклеенный скотчем?
Все. Вы счастливый идете домой с обновкой.
Занавес!?
Нет. Когда вы смотрите фильм, в конце показываю интересные отрывки. У Marvel есть такая тема - интрига в конце.
Интриги в нашем случае аж ТРИ!
- Отзыв. Будет или нет. И какой.
- Повторная покупка будет или нет.
- Рекомендация друзьям, близким, знакомым будет или нет.
Все это зависит от тех эмоций, которые получил ваш покупатель. Ведь вы продали ему не майку, не платье, не любой другой товар... Как вы думаете, что купил у вас клиент?
