Руководство по привлечению посевных инвестиций, составленное президентом акселератора Y Combinator Джефом Ралстоном, включает базовые знания, которые понадобятся каждому основателю. Информация для этого гайда получена им из опыта работы в стартапах, инвестирования в стартапы и консультирования стартапов в акселераторах Y Combinator и Imagine K12.
В этой статье рассказываем об акселераторе Y Combinator и публикуем ответы Джефа Ралстона, опытного ментора и президента YC, на главные вопросы начального этапа привлечения инвестиций: Зачем привлекать деньги? Когда привлекать деньги? Сколько привлекать?
Чем известен Y Combinator
Y Combinator – акселератор стартапов Кремниевой долины, который два раза в год инвестирует в большое их количество.
Акселератор фокусируется на привлечении финансирования стартапов на ранних стадиях, реализуя собственную модель привлечения посевных инвестиций. Он интенсивно работает с компаниями над созданием соответствующих рынку продуктов в течение трех месяцев, чтобы привести их в наилучшую форму и подготовить презентацию для инвесторов. Кульминацией каждой программы YC является Demo Day, когда стартапы представляют свои проекты тщательно отобранной аудитории инвесторов.
По данным с сайта YC, с 2005 года им было профинансировано более 3 тысяч стартапов, выращено 160+ компании стоимостью более $150 миллионов, совокупная стоимость компаний акселератора превышает $600 миллиардов.
Согласно анализу данных Crunchbase*, в 2021 году Y Combinator был самым активным инвестором по числу раундов: в прошлом году было заключено 642 сделки. YC возглавил список с 633 посевными портфельными инвестициями. По данным Crunchbase, большинство из этих раундов составили около $1 миллиона и по крайней мере 30 портфельных инвестиций составили $5 миллионов и выше.
*Crunchbase – онлайн-платформа с информацией о стартапах, принадлежащая TechCrunch, технологическому изданию из США.
Программы и выпускники акселератора
В портфолио Y Combinator входят такие известные публичные и частные компании, как Airbnb и DoorDash, Stripe, Instacart, OpenSea, Faire, Brex и Reddit.
В 2021 году девять компаний из его портфеля стали публичными, что является самым большим числом среди выпускников акселераторов на сегодняшний день. К ним относятся Coinbase, Ginkgo Bioworks, GitLab и Amplitude.
Попасть в программу акселератора теперь может стартап из любой точки мира. Как сообщает Crunchbase, в 2022 году Y Combinator запускает зимнюю программу в полностью удаленном формате. Впервые он стал частично удаленным для зимней программы 2020 года, что создало некоторые преимущества: по словам YC, акселератор стал более привлекателен для тех, кто находится далеко от Кремниевой долины и его зимняя программа 2021 года была уже на 50% международной.
Руководство YC по привлечению посевных инвестиций
YC стремится повысить шансы на успех стартапов из своего портфеля. Он делает это, предоставляя фаундерам сеть наставников с опытом построения компании на всех этапах и создавая полезный обучающий контент.
Одним из таких полезных пособий является «Руководство по привлечению посевных инвестиций». Этот гайд представляет собой краткое изложение того, что нужно знать основателям стартапов о привлечении начального капитала.
Зачем привлекать деньги?
Сумма, необходимая для того, чтобы стартап стал прибыльным, обычно выходит за рамки возможностей основателей, их друзей и семьи. Стартапы, как быстрорастущие компании, почти всегда должны “сжигать” капитал, чтобы поддерживать свой рост до достижения рентабельности.
Наличие денег не только позволяют стартапам жить и расти, они также являются конкурентным преимуществом в таких важных аспектах, как найм ключевого персонала, связи с общественностью, маркетинг и продажи.
Хорошей новостью является то, что есть много инвесторов, которые хотят вложить нужные деньги в стартап. Плохая новость заключается в том, что процесс сбора денег часто бывает долгим, трудным, сложным и унижающим самолюбие. Тем не менее, это путь, по которому должны пройти почти все компании и основатели.
Когда привлекать деньги?
Инвесторы выписывают чеки, когда идея, которую они слышат, убедительна, когда они уверены, что команда основателей может реализовать свое видение и что описанная возможность реальна и достаточно велика. Основатели должны начать поиск инвестирования, как только становятся готовы рассказать эту историю.
Но инвесторов также нужно убеждать. Обычно продукта, который они могут увидеть, использовать или потрогать, недостаточно. Они захотят узнать, соответствует ли продукт рынку и действительно ли рынок растет.
Поэтому основателям следует привлекать деньги, когда они выяснят, каковы возможности рынка и кто является клиентом, и когда они представят продукт, соответствующий их потребностям, который будет внедряется с привлекательной скоростью. Например, темпы роста 10% в неделю в течение нескольких недель впечатляет. А чтобы собрать деньги, основателям нужно произвести впечатление.
Таким образом, работайте над своим продуктом и общайтесь со своими пользователями.
Сколько привлекать?
В идеале вы должны привлечь столько денег, сколько вам необходимо для достижения рентабельности, чтобы вам больше никогда не пришлось привлекать деньги. Если вам это удастся, вам не только будет легче привлекать деньги в будущем, но вы сможете выжить без нового финансирования, если ситуация станет напряженной. Тем не менее, некоторые виды стартапов нуждаются в повторном раунде, например, те, которые создают программное обеспечение. Их целью должно быть привлечение такого количества денег, которое необходимо для достижения следующего "финансируемого рубежа”, который обычно наступает через 12-18 месяцев.
Решая, сколько привлечь денег, вы ведете торг между несколькими переменными, включая то, какой прогресс можно приобрести на эту сумму, доверие у инвесторов и размывание. Если вам удастся отдать всего 10% акций вашей компании в посевном раунде – это отлично, но большинство раундов требуют размывания до 20%, и необходимо стараться избегать более 25%.
Сумма, которую вы просите, должна быть привязана к реалистичному финансовому плану. Этот план обеспечит вам доверие инвесторов, убедит их в том, что их вложения принесут прибыль.
Хорошей идеей является создание нескольких сценариев, предполагающих разные суммы финансирования, и доказательное изложение вашей уверенности в том, что компания будет успешной независимо от того, привлечете ли вы всю запрашиваемую сумму или меньшую. Разница будет заключаться в том, насколько быстро вы сможете расти.
Один из способов определить оптимальную сумму для привлечения в первом раунде – это решить, сколько месяцев работы проекта вы хотите финансировать. Например, инженер в Кремниевой долине обходится около $15 тыс. в месяц. Таким образом, если вы хотите получить финансирование на 18 месяцев работы в среднем с пятью инженерами, вам потребуется около 15 тыс. x 5 x 18 = $1,35 миллиона.
Итак, на вопрос: "Сколько вы хотите привлечь?" ответьте, что вы собираете средства на N месяцев (обычно 12-18) и, следовательно, вам потребуется $X, где X обычно составляет от $500 тыс. до $1,5 млн. Вам следует представить несколько вариантов N и X, давая различные возможные сценарии роста, основанные на том, сколько вы успешно соберете.
Большинство первых раундов, по наблюдениям YC, концентрируется вокруг шестисот тысяч долларов, но, благодаря повышенному интересу инвесторов к посевным инвестициям, размер этих раундов последние несколько лет увеличивается.
В следующей статье читайте рекомендации Y Combinator по оценке компании и выбору вида финансирования.
