Я - менеджер по продажам. И я очень люблю свою работу. Но так было не всегда. Было время, когда я ненавидела эту работу - холодные звонки, недовольные клиенты, плохие компании, в которых пришлось работать. Здесь я обобщила весь свой опыт и путь от ненависти до любви к продажам ( а также к хорошему доходу).
В продажи все попадают по разному, но я не смогла трудоустроиться по своей специальности. Знаю многих, которые в продажах, потому что "больше я ничего не умею". На самом деле печальное зрелище, когда человек отбывает рабочий день от звонка до звонка, не получая абсолютно никакого удовольствия от своей работы.
Однако я уверена - продажи могут быть приятными. Сразу хочу сделать ремарку - не всегда это зависит только от Вас. Порой политика компании будет идти вразрез с тем, что написано ниже. За Вас решать не могу - но я убегала из таких "контор" роняя тапки и благо, выбор мест для трудоустройства сейчас огромен.
1. Вы никому не впариваете свой продукт.
Это знаете, как когда Вам звонят с предложением кредита. Я один раз была относительно свободна, чтобы пообщаться. Мне предлагали миллион или около того. Конечно, я вежливо сказала, что мне не нужна такая сумма. Пошла первая отработка возражения (тут надо сказать, что если первое "нет" клиента Вы принимаете как отказ и не делаете дальше попыток - это тоже не верно, клиент мог попросту не понять Вашего предложения, а также есть так называемые "ложные возражения").
В общем, мне предложили представить, что вот будь у меня эти деньги - я бы нашла на что их потратить? Это конечно вопрос-ловушка. Я думаю любой человек найдет применение миллиону рублей. На это и расчет - погрузить Вас в перспективы прекрасной жизни, где Вы можете многое себе позволить, но потом как это все разгрести, если потратить миллион на подарки и путешествия, как мне предлагалось?? В общем, говорю второй раз твердое "нет". Консультант не унимается, а я напрягаюсь. Когда и на третье "нет" меня просто не слышат - кладу трубку. Вывод - не надо так. Умейте слышать и слушать клиента и понимать истинность возражений (еще бы я добавила - умейте вовремя остановиться, иначе больше с этим человеком Вы уже никогда не поговорите).
2. Продаете продукт, в качестве которого Вы уверены.
Это очень важно! Я Вам однозначно не рекомендую работать в месте, где под видом "конфетки" продается то, что можно назвать очень плохим словом... Да, Вы можете не знать. Поначалу. Но узнаете потом. Как? Да у Вас повторно никто не купит. Или клиент и вовсе не получит то, за что заплатил и будет обрывать телефон с требованием возврата. И тут уже выбор за Вами.
Приведу пример из своего опыта. Первым местом в Москве, где я работала именно менеджером по продажам на телефоне была контора (даже не могу написать фирма, такое отвращение осталось), которая занималась проведением Всероссийских конференций в сфере образования. Звучит солидно, идея замечательная - мы звонили в регионы и гордо представлялись орг.комитетом (далее шли многозначительные слова, призванные оказать необходимое воздействие на Марьванну из глубокой провинции).
На первом же собранном мероприятии было куча косяков - программа не соответствовала действительности, на ужин заказали недостаточное количество порций - кто-то попросту остался без еды! Люди негодовали и готовы были нас разорвать. Никогда не забуду, как спряталась в туалете, так как попросту не знала, что отвечать клиенту (к слову, ген.директор также прятался от наших вопросов).
Далее - проработка ситуации, убеждение нас, что такого более не повторится. Вторая конференция действительно прошла хорошо, в Сочи - может быть море сделало свое дело - но люди были довольны. И вот очередная конференция в Москве, которая...отменяется за 2 дня. Компания попросту не рассчитала финансы, к слову, тогда уже сильно задерживали зп. И знаете что? В то время, когда секретари обзванивали делегатов, говоря об отмене (многие находились уже в поезде, поэтому реакцию можно представить), нам сказали - звоните и собирайте новую конференцию - Россия большая, клиенты не закончатся. Это конечно был полный шок, мне до сих пор должны там более 200 тысяч которые я никогда не увижу.
3. Знаете все о своем продукте, а чего не знаете, можете оперативно уточнить.
Тут даже комментировать сильно нечего. У Вас может быть крутой продукт, но некомпетентность пошатнет уверенность клиента. Когда я работала в ювелирном магазине, у нас на бейдже первый месяц было написано "стажер" - это освобождало от проверки тайных покупателей и клиент понимал, что продавец новичок, но потом - никаких оправданий!
4. Знаете максимум о клиенте, которому звоните.
Когда есть возможность собрать информацию о клиенте - это необходимо сделать. Так Вы сможете"прощупать почту" и подготовить более индивидуальное предложение. К тому же, когда клиент понимает, что Вы провели предварительную работу - он всегда лояльнее настроен.
5. Нарабатываете постоянную базу клиентов
Ну тут все наверное понимают - постоянная база теплых клиентов - это прямо бальзам на душу. Знаешь их сто лет, все их проблемы, порой даже не связанные с работой. Вы общаетесь как друзья. Это нереально круто!
Из последнего - у меня есть любимая клиентка, она как-то не смогла оплатить семинар, извинялась. Убедила ее, что совершенно никакой проблемы нет. И знаете что? В последний день месяца она звонит и говорит, что согласовала покупку ВИП-абонемента. Я в шоке. Даже не от суммы, а от того, что ей не нужно такое количество (все семинары в течение года), у них несколько человек в компании. Делаю предположение, что клиентка просто решила сделать мне подарок, получаю утвердительный ответ. Выхожу на рекордную премию.
6. Делайте больше, чем от Вас ожидают.
Собственно, начала эту мысль в предыдущем пункте. Сервис наше все. Аналогичных услуг полно, но Вы в первую очередь продаете себя. Тут нужно просто искренне любить своих клиентов и не забивать на них когда деньги упали на Ваш счет.
7. Ну и наконец - если сейчас у Вас негативная установка на продажи - меняйте свое отношение! Ведь это Ваш заработок без потолка!
Друзья, надеюсь мои мысли были для Вас полезны, с удовольствием почитаю в комментариях, что же помогает Вам продавать легко.
