Несколько раз в неделю я оказываю гуманитарную помощь населению. Мой коллега, развивающий свое агентство, назначает мне встречи с собственниками, которые решили самостоятельно продавать свои квартиры. За выезд я получаю 1000 руб., которые обычно трачу на такси и походы в Кофеманию.
Я совершаю обход по квартирам, знакомлюсь с новыми людьми, диагностирую их потребности и предлагаю «план лечения», извините, план действий. Многие из моих подписчиков знают, что мне очень нравилось работать в Ильинской больнице. Если бы я не пошла продавать недвижимость, я бы продавала пластическую хирургию. Поэтому в моих текстах вы можете увидеть немного медицинского юмора.
По сути собственник получает бесплатную консультацию и ответы на некоторые свои вопросы. Иногда мы продолжаем сотрудничать. Мне такая полевая практика помогает лучше понять, что происходит на рынке и в головах людей.
Вот перл из сегодняшней практики:
- Итак, вы хотите продать 75м2 в доме П-44Т в 10 мин от метро Полежаевская за 33,5 млн рублей, правильно? Ваши ожидания 446 000 рублей за м2?
- Да, верно.
- Если завтра к вам придет покупатель и предложит 27 млн рублей, вы готовы пойти на сделку?
- Нет, это очень мало.
- «Очень мало» для какой цели и относительно чего? Вас не смущает, что вы по цене пытаетесь конкурировать с новыми ЖК бизнес-класса? За 33-34 млн рублей в радиусе 1-1,5 км можно купить евро-трешки в новых ЖК с дизайнерским ремонтом площадью 80-90 м2.
- Ну мы постоим еще на рынке. Вдруг кто-то придет.
- У вас были звонки от потенциальных покупателей или агентов с покупателями? Сколько было показов?
- Нет, пока никто не звонил. Только агенты, которые хотят предложить свои услуги.
- Понятно… Ну я вам вот записочку оставлю, тут краткая информация о проведенных сделках в вашей локации за 2021 год. Только не огорчайтесь сильно, когда читать будете.
Вот такую клиническую картину я наблюдаю в каждой второй квартире. Крайне редко меня спрашивают: «Оля, как вы думаете, что нужно сделать, чтобы получить за мою квартиру максимальную цену?». Такой вопрос может сформулировать только очень умный человек. Собственно, это и есть моя целевая аудитория.
Дорогие друзья, недвижимость – это всего лишь продукт. Точно такой же как банка крема или коробочка с БАДами. У любого продукта есть потребительские свойства, своя целевая аудитория. Целевая аудитория, в свою очередь, располагает доходами, часть которых она готова потратить на продукт под названием «недвижимость». У целевой аудитории есть свои потребности.
Еще у каждого продукта есть эластичность спроса. Наша ЦА готова платить за ценный продукт, но есть точка, в которой продажи равны нулю, т.е. спрос рвется. Бизнесу очень хочется «насчупать» эту точку.
Понимаете, для меня недвижимость – это коробочки. Много разных коробочек. Я, как маркетолог, изучаю потребительские свойства недвижимости и занимаюсь ее позиционированием. Как аналитик я наблюдаю за рынком в части трендов и ценовых колебаний. А уже как проектный менеджер совершаю операции на этом рынке.
Если вы думаете, что мы продаем, а вы покупаете коробочки, то спешу опровергнуть. Мы продаем мечты, ожидания и эмоции. Если бы мы просто продавали коробочки, то все были бы умными и рациональными. Никто бы не влезал в огромные кредиты, не покупал бы неликвидные объекты.
Квартира. Машина. Дача. Это Русская мечта. Квартира – это вообще священная скрепа в нашей культуре. Это настолько ценно, что наш человек будет голодать, но внесет платеж по ипотеке. Страх потери квартиры сильнее страха голодной смерти.
Рынок московской недвижимости стремительно развивается. Продуктов-коробочек все больше, целевая аудитория распределяется между ними, а часто живет в своем фантазийном мире. Это дивный новый мир.
Завтра меня ждет очередной обход пациентов. Картина на рынке в среднем тяжелая. Следите за публикациями.
Ставьте лайки и подписывайтесь на мой канал❤️
Будьте умными.
Запись на консультации по телефону +7 977 117 81 38