Продолжаем разбираться, как работает рынок современного искусства. Сегодня статья о том, как работают аукционы на этом рынке. Предыдущая статья о теме аукционов - здесь.
Специалисты по аукционам, как и специалисты по маркетингу, знают, что поведение человека определяться тем, к какой социальной группе он стремится принадлежать. Ценность картины как предмета искусства сама по себе не важна. Важно, как владение ней повысит социальный статус владельца.
Как происходит сам аукцион?
Личные качества аукциониста крайне важны. Это тембр голоса, мимика, фразы, подбадривающие претендентов.
Когда аукционист (центральная фигура мероприятия) занимает свое место, на сцену выносят лот №1. Сначала озвучивается скромная стартовая цена, и начинают поступать предложения, быстро доходящие до резервной цены. Некоторые из предложений могут быть подставными. Дилеры и опытные участники вступают в торг позднее. Если до резервной цены предложения не доходят, аукционист снимает картину. Если торг продолжается, аукционист разгоняет торг до ритма до предложения через каждые полторы-две секунды. Если лот не вызывает интереса, аукционист озвучивает несколько подставных предложений, затем снимает картину. В этом случае, она считается засвеченной, то есть не интересной, но ее могут вернуть на аукцион через полгода.
Если торг продолжается, то скорость предложений постепенно падает. Часть предложений поступает по телефону. Торг обычно длится около 60 секунд, вообще может быть от 20 секунд до 3,5 минут. Покупатель должен за секунды принять решение об эстетической ценности картины, ее социальной важности, понять, хватает ли у него средств, и хватает ли средств у других претендентов.
Часть предложений (до трети) поступает по телефону. Для этого работает около 30 телефонисток, часть из них знает другие языки. Телефоны усиливают напряжение, так как в зале неизвестно, кто выдвигает предложения.
Большая ошибка неопытных покупателей – сразу вступать в борьбу, и обнаруживать свой интерес к лоту. Такие могут бояться, что аукционист их не заметит, что невозможно, так как аукционисту помогают дежурные. Опытные покупатели вступают после достижения резервной цены. Самые опытные – когда остаются два соперника, и один из них выбивает другого и расслабляется.
Если покупателями является семейная пара, ситуация усложняется. Цену озвучивает мужчина, но решение принимает женщина. Поэтому опытный аукционист смотрит на нее, адресуя высказывания и мимику ей.
Главная движущая сила аукциона – самолюбие. Как только появляется хотя бы два претендента, включается их желание не проиграть в споре. Аукционист должен максимально разогревать эти эмоции. Он может добавить пару фраз о том, что картина выставлялась, или будет выставляться на престижной выставке, и эти поднять ее цену. Каждый покупатель ступает в торг, имея в уме какой-то предел, но затем в дело вступает логика «победить любой ценой». Соперника, выбывшего из борьбы на позднем этапе, буду мучить сожаления – «я мог сделать еще один шаг, и он был бы последний». Это самообман. Дальше обычно бывает следующий шаг соперника. При этом представитель музея ограничен бюджетом, и сдерживает свои порывы, в то время как частный коллекционер, ни перед кем не отвечающий, может поднимать цену в космос.
Иногда, после победы, покупатель приходит в сознание, и ужасается достигнутой цене. На этот случай, ему показывают запись аукциона. Если покупатель сожалеет о покупке, его убеждают специалисты, что деньги были потрачены не зря. В крайнем случае, аукцион может согласиться перепродать картину, но позже, через год-два, чтобы картина стала свежей снова.
Продолжение следует.
На этом спасибо за внимание!
