Что бы вы предпочли: иметь 10 000 евро на складе или добавить 7 000 евро на счет для развития и роста бизнеса? Управление запасами требует постоянного внимания и важно для успеха вашего бизнеса. Тем не менее, даже самые успешные магазины каждый год сталкиваются с проблемами, убирая с полок товары с меньшим спросом.
Вы можете знать целевую аудиторию как свои пять пальцев, но всегда найдется товар, который окажется невостребованным. Остатки продукции, залежавшиеся на складе на долгий срок, называются «неликвидом». То есть это те товары, которые вы не можете быстро продать по рыночной цене, потому что они не пользуются спросом у потребителя. С одной стороны, вы вложили в них деньги и не можете их вернуть обратно с накруткой. С другой — часто у таких продуктов есть срок годности и если их вовремя не продать, то придется попросту выбросить. А это уже убыток для бизнеса. Продолжайте читать дальше чтобы узнать, как продавать неликвидный товар чтобы не остаться в убытке.
4 правила успешного продавца
- Финансовый поток — жизненная энергия вашего бизнеса. Лучше продать вещь с меньшей накруткой, по себестоимости или даже дешевле, чем она будет занимать место на складе или окажется в мусорном баке.
- Товар должен продаваться за 3-4 месяца, если этого не произошло пора от него избавляться.
- Если хранение товарных единиц на складе обходится слишком дорого, пора действовать, потому что оплата за хранение съест прибыль. Иногда выгоднее продать продукт с меньшей наценкой чем оплачивать его хранение в складском помещении 6 месяцев.
- Проблема медленно движущихся и избыточных запасов знакома каждому розничному продавцу. Даже если вы тщательно изучаете свой рынок и точно прогнозируете продажи, ничто и никогда не идет по плану. Так что не переживайте.
8 причин появления неходовых товаров, которые не продаются
1. Избыточный заказ
Перезаказ продукции — ошибка продавца, администратора магазина или самого ритейлера. Вы должны знать оборот своего магазина, в противном случае неликвида на складе не избежать. Если заказываете продукцию впервые, лучше ограничиться маленькой партией на пробу.
2. Потеря качества
При транспортировке или неправильном хранении продукция или ее упаковка могут быть повреждены. Еще одна причина — истек срок годности. Если в первом случае предмет можно продать со скидкой, то во втором его придется списать.
3. Забытая продукция
Когда на складе много запасов, о какой-то категории товара можно забыть. Особенно если в складском помещении царит хаос. Такие товары просто не попадают в торговый зал и могут пылиться на складе месяцами, а то и годами. Это «мертвый груз», который держит деньги ритейлера, но эту ошибку можно исправить если у продуктов не истек срок годности.
4. Высокая конкуренция
Товар хорошо продается, но вот вы привозите продукт-заменитель по более низкой цене и продажи первого останавливаются. Это ошибка ритейлера. Сначала нужно продать остатки первого товара и только потом пускать в торговый зал его заменитель.
5. Позиции со сложным составом
Иногда продать наборы из нескольких вещей намного сложнее чем эти предметы по отдельности. Многим нужны грабли или лопата, но далеко не каждому нужен набор садового инструмента из трех позиций.
6. Плохая комплектация
Часто торговые позиции залеживаются на полках из-за того, чтобы им чего-то не хватает. В этом случае товар можно доукомплектовать сопутствующим продуктом и продажи возродятся.
7. Снижение спроса
Товаров много, каждый месяц на рынке появляются новинки. Также есть трендовые товары, которые бьют рекорды продаж, а потом резко становятся неликвидом на складе. Это касается такой продукции как спинеры или Pop It. Ажиотаж сначала растет, а потому продавец заказывает товар большими партиями, а потом пропадает.
8. Сезонность
Если вы не успели продать новогодние украшения, придется хранить их на складе весь следующий год. То же самое с садовым инвентарем или летними пляжными развлечениями. Держать на складе такие товарные единицы нерентабельно. Они занимают место на складе и замораживают ваши деньги, а потому нужна быстрая реакция и несколько умных способов продажи неходового товара, о которых Гала-Центр расскажет прямо сейчас.
15 способов продать неходовой товар и конвертировать избыточные запасы в деньги
Распродажа
Самый простой способ избавиться от неходового товара — организовать распродажу с большими скидками 35-70%. На первый взгляд много и вы даже можете продать продукцию по себестоимости (или даже в убыток), но эти товары должны уйти со склада!
Товарные позиции, которые не продались за последние 3-6 месяцев, выставляются на распродажу. Воспользуйтесь социальными сетями или электронной email-рассылкой чтобы рассказать о ней покупателям.
Флэш-распродажа
Здесь в игру вступают два фактора — срочность и боязнь упустить выгодное предложение. FOMO — мощный маркетинговый инструмент, позволяющий ритейлерам быстро избавляться от избыточных запасов. Устройте распродажу, ограниченную во времени. Установите на сайте счетчик с обратным отсчетом и отправьте электронные письма за несколько дней до старта продаж.
Распродажа конкретного товара
Иногда лучше сузить фокус и устроить распродажу конкретной товарной категории, а не нескольких сразу.
Сезонные распродажи
Быстро продать неликвидный товар и конвертировать избыточные запасы в деньги помогает сезонная распродажа. Смена сезона — прекрасное время чтобы привлечь внимание охотников за скидками и освободить место на складе для новой свежей продукции. Используйте на сайте всплывающее окно, чтобы уведомить покупателей о скидке после Нового года или Рождества.
Обновите и повторно продвигайте
Иногда товар не продается не по своей вине. Часто проблема кроется в том, как вы его позиционируете. Переместите его на более видную полку, замените изношенные ценники и сделайте так чтобы он выглядел новым и свежим для покупателей. Вот как ритейлеры модной одежды «перепродают» медленные товары в своих магазинах: повторно фотографируют, снимают видео-обзор и публикуют в блоге статью об использовании и преимуществах продукта.
Если товар не продается, сделайте его красивую презентацию и предложите заманчивую цену с 30-50% скидкой. Продавайте вместе с дополнительным более ходовым продуктом.
Увеличьте количество неликвидного товара в торговом зале
Что делать если товар не продается? Эксперты по розничной торговле предлагают увеличить количество медленных товарных позиций в торговом зале ровно в 3 раза. Вы можете разместить их в передней части магазина, а затем в задней. Здесь важно выбрать самые посещаемые зоны торгового зала. Если эта тактика мерчандайзинга не сработает, возможно, придется подумать о снижении цен.
Снизьте цену на 30%
Если товар не продается, предложите скидку, но будьте осторожны. Опытные продавцы рекомендуют снижать цены с определенным шагом. Начните с 30%, и если это не поможет продать избыточные запасы, продолжайте повышать скидку.
Устройте мероприятие
Если на складе много неликвидного товара, от которого нужно срочно избавиться, вы можете устроить какое-то масштабное мероприятие. Например, День Рождения магазина с грандиозными скидками чтобы привлечь большое количество людей. Если все сделаете правильно, у вас появятся новые клиенты, которые будут регулярно покупать в вашем магазине в будущем.
Сделайте новые фото товарных позиций
В интернет-магазине товары могут не продаваться и-за отсутствия четких фото, описания и видео-обзора. Придайте товарным карточкам свежий вид с помощью новых и привлекательных фотографий. Все изображения должны быть высокого качества и показывать объект с разных ракурсов. Добавьте снимок где вещь используется в жизни и возможность повернуть ее на 360°.
Ритейлеру на заметку:
Что такое эквайринг: нужна ли онлайн-касса и расчетный счет, какая комиссия
Фулфилмент для интернет-магазина: как работает, сколько стоит, в чем выгода?
Что такое лид-магнит: 9 видов и примеры использования для увеличения продаж
Переместите продукт на сайте и сделайте новое SEO
Если неликвидный товар не продается и упал на склад мертвым грузом, можно сделать ровно 3 верных шага к его продаже в интернет-магазине: новое фото + перемещение в другой раздел + продающее SEO описание. Иногда хороший текст и правильное название продукта способны творить чудеса в поисковых системах.
Свяжите продукты
Избавиться от неходового товара помогают комбо-предложения. Объединяйте в пакеты хиты продаж и неликвиды. Пакетирование — это когда вы берете группу продуктов и продаете их в комплекте по более низкой цене, чем если бы они продавались по отдельности. Пока вы дисконтируете запасы, поддерживается маржа и прибыль от продажи.
Объединяйте быстродвижущиеся продукты с медленно движущимися. Самая популярная тактика продажи неликвидных (неходовых) товаров — объединить их с предметами, пользующимися большим спросом. Покупатели, которые заинтересованы в покупке самого продаваемого товара, будут рассматривать комплект как выгодную сделку и более склонны платить за нее деньги. Кроме того, рассмотрите возможность сочетания товаров с высокой и низкой маржей, чтобы назначить более привлекательную цену на комплект.
Объединяйте несколько единиц одного и того же продукта
Если у вас куча избыточных запасов, сделайте эти предметы более привлекательными, предложив пакет из нескольких единиц по сниженной цене. Так вы увеличите средний чек и быстро избавитесь от неликвидных товаров на складе.
Объединяйте дополнительные предметы в пакеты
Если товар с медленным оборотом может стать дополнением к другой товарной единице, свяжите их вместе в один пакет по выгодной цене. Это может быть заварочный чайник, который хорошо продается и чай, который уже несколько месяцев стоит на месте.
Стимулируйте покупателей увеличить размер заказа
Побуждайте покупателей заказывать больше чтобы получить подарок или бесплатную доставку. Самый безболезненный способ — предлагать в подарок неходовой товар. Так вы получите больше от каждой продажи и избавитесь от неликвида, который собирает пыль на складе.
Свяжитесь с поставщиками, чтобы узнать, возможен ли возврат или обмен
Если все выше перечисленные способы продажи неликвида не работают, узнайте возможен ли возврат или обмен продукции поставщику. Возможно, вам пойдут навстречу, и вы сможете выйти из сложившейся ситуации без убытка. Есть несколько маркетинговых рычагов, которые сделают ваш аргумент в пользу возврата более правдоподобным:
- Продукция упакована и не повреждена, сроки годности в порядке, соблюдены правила хранения от производителя
- Товар не подходит для вашего рынка
- Поставщик хочет, чтобы вы остались его клиентом.
Появление неликвида на складе — боль для продавца. Это товар, который съел деньги и пылится в складском помещении, потому что по каким-либо причинам неинтересный потребителю. Если сроки годности продукции в полном порядке, вы всегда можете избавиться от неходового товара с помощью распродажи, ремаркетинга или его объединения с более ходовым предметом. Попробуйте эти маркетинговые трюки и у вас обязательно все получится. А если вы ищите где купить товары оптом от производителя, добро пожаловать на Гала-Центр. Здесь вы можете заказать посуду, хозтовары, детские игрушки, домашний текстиль, сантехнику, галантерею оптом по низким ценам с бесплатной доставкой в свой город.
