Каждый собственник, который продает свою недвижимость, вынужден заниматься продвижением своего объекта. Это необходимо для того, чтобы донести о нем информацию до покупателей. Сами об этом не задумываясь, на время продажи своего объекта собственники становятся маркетологами. Почему?
Грубо говоря, непосредственно продавцом собственник становится только в момент начала переговоров о продаже. До этого момента необходимо, чтобы покупатели нашли именно эту квартиру среди других вариантов и захотели прийти её посмотреть. Далее необходимо в момент просмотра заинтересовать покупателей своим предложением настолько, чтобы они захотели купить именно её, а затем сделали встречное предложение собственнику о покупке.
До момента получения предложения о покупке любой собственник маркетолог. И от того, насколько хорошо он конкурируют с другими такими же маркетологами на рынке, напрямую зависит результат продажи.
Что такое маркетинг в недвижимости
Это процесс создания привлекательного предложения; его продвижение с донесением информации до всех целевых групп покупателей; управление работой с покупателями с целью продажи квартиры по максимальной цене.
Звучит вроде бы не сложно, поэтому разберем все составные части по порядку.
Как с этим обстоят дела у продавцов на практике
Первый этап — создание привлекательного предложения
На языке маркетолога это называется упаковкой. Каждому из нас на бытовом уровне понятно, для чего это необходимо делать. Приходя в магазин мы с большей охотой покупаем товар, который красиво упакован, и готовы платить за него больше.
Обратите внимание, например, на картошку: россыпью она всегда стоит дешевле, чем та, которая упакована и помыта. Или на автомобили: отчего-то в салонах их каждые несколько часов натирают до блеска, чтобы они постоянно выглядели привлекательно.
Мы живем в 21 веке, когда любой товар должен быть правильно упакован — только тогда за него дадут лучшую цену.
Тем не менее, в отношении продажи своей квартиры у собственника понимание этих прописных истин отключается намертво. Очень часто в объявлениях мы видим плохие фотографии со странными ракурсами и разрешением. На фотографиях отсутствуют любые признаки хоумстейджинга (подготовки квартиры к продаже).
Тексты объявлений обычно также оставляют желать лучшего: о реальных плюсах ни слова, какой-то сухой текст, будто продается не одна из самых дорогих вещей, а непонятно что. И это еще не самые плохие варианты. Некоторые собственники вообще не считают необходимым выкладывать фото и давать описание.
Существует мнение из категории «кому нужно, те поймут, что квартира достойная». Это не наша выдумка, а слова и отношение к объявлению реального собственника с квартирой, ценник которой превышал один миллион долларов США. При подобном отношении к первому этапу — созданию привлекательного предложения остальные этапы не провалить уже сложно.
Второй этап — продвижение
В рамках этого этапа собственники считают достаточным разместить объявления на сайтах ЦИАН и Авито и ждать отклика. Продвинутые собственники могут еще разместить баннер на окне или лоджии с информацией о продаже. Но это, скорее, исключение из правил.
У продавцов собственных квартир часто присутствует иррациональный страх, что об этом узнают соседи. О том, что соседи, могут оказаться потенциальными покупателями квартиры такие собственники не задумываются. На этих несложных действиях обычно продвижение и заканчивается.
Профессиональные, лучшие продавцы недвижимости используют гораздо больше каналов привлечения покупателей. Например, в нашей компании обозначенные выше способы продвижения (баннер и электронные площадки) — это 2 из 40 (в среднем) мероприятий. Это объясняет, почему мы находим покупателя на недвижимость за 17 – 45 дней и продаем по максимальной цене, а не ждем годами неизвестно чего.
Третий этап — управление работой с покупателями
Наблюдая за тем, как собственники управляют работой с покупателями и торгуются, можно отметить две основных уловки — будто они все заканчивали курсы у одного преподавателя.
Уловка номер один — это рассказ про покупателя, который ждёт с деньгами за углом.
Уловка номер два — мы не торгуемся так как выставили минимальную цену. За такими продавцами интересно наблюдать, потому что цена в их объявлении меняется через неделю-две на более низкую с гораздо более значительным торгом, чем предполагал покупатель. Собственно, вся работа по маркетингу у собственника на этом и заканчивается.
Достаточно ли того, что делают продавцы?
Если есть время ждать от шести месяцев, и есть цель продать квартиру первому покупателю, который будет согласен её купить (неважно, дорого или нет) — то вполне достаточно. Если же времени ждать нет, и хочется получить за неё максимальную цену, увидев реакцию на квартиру многих покупателей, то надо прилагать совершенно иные усилия для правильного продвижения квартиры.
Во-первых, квартиру необходимо упаковать и индивидуализировать. То есть создать у неё неповторимый образ, который запомнится покупателю. Покупатель в поиске просматривает десятки и сотни объектов. Чем более привлекательным и запоминающимся будет объявление, тем больше шансов что к нему вернутся.
Индивидуализация также подразумевает создание отдельного носителя информации про квартиру — лендинга. Может показаться, что это лишняя работа, но поверьте — намного важней, чтобы переходы по рекламе шли на собственный ресурс, где нет других конкурентов. Это азы маркетинга.
Сама рекламная кампания, цель которой донести информацию до всех целевых групп покупателей, должна включать в себя намного больше мероприятий, чем простое размещение объявлений на сайте ЦИАН и Авито.
Ведь на эти сайты не заходит более 50% реальных покупателей. Не заходят просто потому, что не все покупатели постоянно находятся в активном поиске. Они готовы купить, но надо, чтобы предложение попало им на глаза. Поэтому в хорошем маркетинге должны быть и оффлайн и онлайн мероприятия (в интернете и за его пределами).
В маркетинговом плане у правильного агента их много, например, у нас около 40. Чтобы не перечислять их всех, дадим сравнение — рекламировать свою квартиру надо примерно также, как рекламирует свой объект застройщик. Только еще немножечко лучше.
Тут вроде бы время посмеяться — где застройщик, а где продавец вторички
Разные бюджеты и разные возможности. На самом деле, это ошибочный взгляд. У застройщика рекламная кампания рассчитана на несколько лет, а при продаже квартиры на вторичном рынке — на несколько недель.
Застройщик нанимает себе рекламное агентство, которому платит много денег только за рекламу, а у собственника есть возможность нанять правильного риэлтора с необходимой квалификацией. По нашему опыту, стоимость рекламной кампании по средне статистическим квартирам редко превышает 70 000 рублей, а по дорогим 100 — 150 000 руб.
При этом, результатом будет продажа квартиры через 1-3 недели рекламной кампании по максимальной цене. Причем, будут получены предложения минимум от 10-15 покупателей. О том, как это происходит, мы писали в других статьях — оставим на них ссылку ниже.
Важно отметить, что маркетинг и последующая продажа — это не одно действие. Это не значит, что можно выйти на рыночную площадь, кинуть шапку на землю и прокричать: продаю! Это комплекс точно рассчитанных на получение результата действий в правильной последовательности.
Каждое из них, на первый взгляд не такое уж важное, но в совокупности всё это приводит к наилучшему результату для собственника. Примерно тоже самое, как варить борщ. Можно все сделать последовательно и правильно, и получится потрясающее блюдо — а можно взять те же самые ингредиенты, все свалить в кучу и получить полную ерунду.
Собственников, конечно, интересует вопрос — смогут ли они сами сделать все как надо?
Мы уверены, что такие люди есть, но нам они не встречались. Отсутствие квалификации, навыков, внутренняя зажатость, занятость работой и собственной жизнью, другие причины — не дают добиться необходимого результата. А именно, провести маркетинговую кампанию так, чтобы продать в прогнозируемый срок — дорого.
Это не попытка сказать, что собственники какие-то недалекие люди. Совсем наоборот. Жизнь подсказывает, что хорошо получаются только те вещи, которые делаешь регулярно. На которых набил шишки и изучил все скользкие места. Мы уверены, что есть много других направлений, в которых собственники квартир грамотней профессионалов рынка недвижимости.
Но если все же надумаете самостоятельно заняться маркетингом и продажей, обратите внимание на те недостатки, что мы указали в начале статьи. Устраните их, и продажа пройдет несколько легче и быстрее.
Прочитайте еще наши статьи по теме "как правильно продавать недвижимость" — для более глубокого понимания:
