Шаблон для расчётов и гайд, как определить, что именно поможет увеличить продажи.
Чтобы прибыль выросла, нужно либо больше продать, либо меньше потратить. Поговорим о первом варианте — разберёмся, как подсчитать, что сильнее увеличит выручку: рост среднего чека или более заметная вывеска?
У Максима пекарня в спальном районе. Результат за месяц обычно болтается в районе нуля, и Максим хочет вывести его на стабильную прибыль. Продажи нужно увеличить, но бюджет ограничен. Что делать?
Максиму нужно посмотреть на свою воронку продаж. Это путь, по которому проходят клиенты от момента, когда видят пекарню, до получения чека за пакет свежей выпечки. Воронка поможет найти точку, которую нужно изменить, чтобы продавать больше.
Таблица для расчётов
Чтобы вести расчёты по вашему собственному бизнесу, сделайте копию таблицы. В ней есть лист «Воронка продаж», она-то нам и нужна. А чтобы понять, что к чему в таблице и как с ней работать, читайте статью и следуйте в ваших расчётах за Максимом.
Минутка занудства
Воронка продаж состоит из уровней, через которые клиенты проходят по пути к покупке. На каждом уровне часть из них отсеивается: проходят мимо или отказываются в последний момент. Процент клиентов, которые прошли с одного уровня воронки на следующий, называют конверсией этого уровня.
В воронке Максима три уровня: увидели пекарню → зашли внутрь → купили. Максиму нужно, чтобы как можно больше людей прошли от первого до последнего уровня.
Максим посчитал, что в день мимо пекарни проходит 6000 человек. Из них внутрь заходят 240 человек. Каждый десятый уходит без покупок — не оказывается нужного продукта или не нравятся цены. Получается 216 покупателей в день со средним чеком 100₽.
Чтобы выделить выгодные позиции, пользуйтесь сервисом «Управление ассортиментом» на Эвоторе.
У Максима нет денег на большую рекламную кампанию, так что трафик можно считать неизменным — стабильные 6000 пешеходов в день. Получается, Максим может работать с двумя конверсиями и средним чеком. Посчитаем, как изменения показателей повлияют на дневную выручку.
Начнём с конца — со среднего чека.
Допустим, Максим научит продавцов допродавать более выгодные позиции и увеличит средний чек на 10₽.
Дневная выручка вырастет на 10%:
Максим может изменить выкладку товаров так, чтобы даже самые привередливые клиенты нашли для себя что-то подходящее. Допустим, это повысит конверсию из посетителя в покупку до 95% — теперь покупать будут не 216 человек, а 228.
Выручка за день вырастет на 5,5%:
Ещё Максим может оформить витрину, чтобы пекарня была заметнее с улицы. Допустим, это поможет поднять конверсию в посетителя до 5% — заходить внутрь будут не 240, а 300 человек.
Ого, выручка за день выросла сразу на 25%:
Изменение конверсии из посетителя в покупателя на 5% дало прирост выручки на те же самые 5–6%. А рост конверсии из пешехода в посетителя на 1% увеличил выручку сразу на четверть. Если Максим понимает, как привлечь больше клиентов с улицы, то начать стоит именно с этого.
Максим построил воронку продаж и понял, на какую точку нажать, чтобы выручка выросла. Воронка продаж — это первый шаг к системному бизнесу. А рост выручки — первый шаг к росту прибыли. Следующий шаг — найти способы эффективно оптимизировать расходы.
Скачайте таблицу для расчётов, чтобы просчитать вашу воронку продаж. Заполните обе вкладки — «Выручка и затраты» и «Шаблон воронки».
Для учёта и построения воронки используйте сервис «Управление ассортиментом». А также следите за остатками, планируйте закупки, печатайте ценники — и это далеко не все возможности сервиса!
#рост выручки #увеличение прибыли #рост продаж #малый бизнес #воронка продаж