Успех продажи зависит от многих факторов — в мелочах кроются серьёзные недополученные деньги. Утешает одно: возможно, вы никогда не догадаетесь, что могли продать квартиру по лучшей стоимости и с лучшими условиями. Ну, а если догадаетесь, то придумаете 150 причин, почему у вас не могло быть иначе. Специально для тех, кто планирует упустить финансовую выгоду, руководитель офиса в Тушино Екатерина Бунтовичева составила топ-5 вредных советов.
Дешёвый специалист
В погоне сэкономить на услугах вы часто недополучаете больше, чем если бы заплатили дороже. Мой любимый вопрос:
«Имеет ли значение, сколько вы заплатите, если будете понимать, что сможете получить на руки больше, чем если бы продавали сами или с тем, кто работает “за соточку”?»
Ну, если факт «зато сэкономил» превыше всего, тогда — да, экономьте. Если же вам всё-таки важен результат — выбирайте. Поговорите с несколькими специалистами рынка, взвесьте все за и против, изучите рынок, поймите, как он работает. И примите верное решение.
Вот один из последних примеров.
Мы покупали для клиента квартиру. Нашли на рынке хороший вариант, он был по нижней границе диапазона цен в локации. Там была немного кривая схема сделки: агенты продавца не подготовили объект к продаже, поэтому презентовали его так, как есть. Если не углубляться, это пугало. Но мы разобрались в ситуации и поняли, что есть вариант безопасного приобретения. При этом продавца и агентов мы «уторговали» на 600 тысяч рублей от нижнего края цены за счёт сложности сделки.
✅Если бы объект был готов к продаже,
✅если бы данную схему проработали заранее,
✅если бы её грамотно презентовали покупателям,
объект нашёл бы своего покупателя не то, что без торга, а выше заявленной цены.
Но продавец, скорее всего, об этом не догадывался. То есть, заплатив нам дороже, нежели своим агентам, он бы получил больше денег. А для продавца это было критично, потому что он гасил долги.
Так что всегда смотрите на своих специалистов под лупой! Они должны играть за вас, а не против вас на этом рынке.
Лишние слова
Второй совет можно начать с цитаты фильма:
Мы своих клиентов инструктируем, как вести себя на показе квартиры, или уговариваем отсутствовать вовсе. Потому что нечаянно и не вовремя вылетевшее слово может стоить дорого.
В практике много забавных случаев было.
Например, покупатель смотрел квартиру второй раз, чтобы окончательно принять решение. Показывать приехала дочь собственницы. Во время показа она уверенно, как велела Муравьёва, ляпнула:
«Тут соседи так ремонт делали, аж крысы побежали».
Покупатель принял окончательное решение. Отрицательное.
Ещё один забавный пример показывает, как жажда поучаствовать в процессе стоила клиентке 500 тысяч рублей.
Света никак не могла принять, что мы способны классно, как она, рассказать про её объект. Поэтому ей так и хотелось «помогать» нам, если вдруг мы упустим важные моменты (хотя пишется сценарий показа, где отражается полностью все возможные плюсы объекта — это работа проводится совместно с собственником). Заявленная стоимость объекта была 15,5 млн рублей. Покупатель смотрит объект и рассуждает вслух:
«Какую же мне вам предложить стоимость?»
Ну, тут Света уверенно ляпнула:
«А пишите кадастровую!»
А кадастровая стоимость была на 500 тысяч ниже заявленной. Очень дорогая фраза…
Гонки между агентами
«Чем больше агентов, тем больше клиентов».
Почему-то в умах собственников есть представление, что у каждого агента сидит по кучке клиентов с деньгами и ждёт. Этакое логово Ждунов. Поэтому продавцы «разрешают» приводить им клиентов, но сами они не работают с агентами, потому что
«нечего платить этим дармоедам. Заплачу “сотку” тому, кто приведёт реального покупателя».
В переводе на русский это значит —
кто первый встал, того и тапки.
Вопрос:
КТО будет готов играть в «Стулья» на рынке недвижимости?
Правильно: те, у кого нет нормальных клиентов, которые им гарантированно заплатят.
Почему их нет? Потому что специалист такого уровня, что к нему не идут. И вот вы таких себе наняли несколько штук. До вас как до клиента им нет никакого дела. И вот что вы сделали своими руками:
агенты, чтобы перебить своих конкурентов и выйти на сделку первыми, начинают снижать стоимость вашего объекта.
То есть вас опускают в цене. Если найдётся покупатель, он придёт через того агента, который сможет организовать ему самую низкую стоимость на объект. В такие моменты вы не сдаётесь и говорите:
«Моя цена другая! И пофиг, что там кто обещает».
Но так вы делаете ещё хуже, потому что в глазах покупателя — его обманывают. Не важно, что не вы лично. Агент, который приводит его на ваш объект, ассоциируется у покупателя как ваш представитель.
И ещё: часть покупателей вы просто потеряете — они испугаются бардака по объекту в рекламе. Часть вы потеряете на обмане агентов из-за цены, а часть у вас просто уведут на другие объекты. Но! Вы будете готовы заплатить тому самому «последнему герою», который всё-таки «уторгует» вас за ваши собственные деньги и сможет срастить сделку.
Неподготовленный объект
Одно из распространённых заблуждений — что покупатель должен видеть «жилую» обстановку.
Но истина в том, что покупатель должен видеть себя в объекте, а не вашу жилую обстановку.
Почему-то никто не задумывается, что даже машины, которые стоят существенно ниже квартир, в салоне не выставляют в состоянии «в ней ездят». Почувствуйте свои ощущения от того, что вы садитесь в салон авто и видите бычки, пустые стаканы от кофе, разбросанные вещи, пыль на торпеде. Это вызывает два желания: первое — быстрее выйти, второе — сильно торговаться.
Но русские не сдаются!
«Кому надо — тот купит!»
Купит, конечно. Вопрос — по какой цене.
Вот пример из практики, что запоминает покупатель.
После просмотров мы с клиенткой обсуждали квартиры, которые посмотрели. Она перечисляет:
«Это та квартира, где котлетами пахло?»,
«Там, где труселя на люстре висели?»,
«Там, где собака гавкала и не давала поговорить с хозяином?»
Так называемый «уют» снова играет против вас и вызывает желание поторговаться (или не вызывает желание даже торговаться!). А второго шанса создать первое впечатление у вас уже нет.
Вот уж точно — «унихуютненько»!
Хамство
Самое глупое, что можно сделать из самого глупого — это хамить, причём агентам. 95% покупателей идут через агентов. И вам бы с нами дружить, как минимум — по-человечески общаться. Потому что это мы — агенты — своему клиенту должны продать идею того, что ваш объект стоит идти сначала смотреть, а потом покупать. А что вы делаете?
«Да кому надо, тот купит!»,
«Да какая вам разница, что у меня?»
Дорогие наши собственники! Разница большая! Вы её видите, когда сами идёте выбирать себе объект. И понимаете, что 70% вы купить не можете физически. Потому что продавцы не готовы к сделке, не договорились между собой, «играют» на рынке в продавца. Вы возмущаетесь тому, как они себя ведут, показывая квартиры.
Поэтому самое разумное, что можно сделать — это внятно подготовить ответы на вопросы, которые дадут нам и покупателям понять, что этот объект можно купить.
А своим хамством вы теряете покупателей через агентов и теряете покупателей, которые к вам сами приходят. А значит, теряете возможность получить лучшее предложение.
Итог
Сочетание факторов и применение их на практике в комплексе позволяют искусственно повлиять на желание покупателей купить квартиру и на стоимость квартиры. В зависимости от того, как эти факторы применяются, ценность либо падает в глазах покупателя, либо растёт! Запомните:
продажа — это не выставить в рекламу объявление. Это комплекс процессов, направленный то, чтобы вашу квартиру захотели купить!
Итоговая цена — это не цена рекламы, это итог переговоров. И если вам не с кем вести переговоры, то нет шансов продать дорого. А когда у вас всё правильно сделано и есть выбор покупателей — вы и цену сможете отстоять и условия себе лучшие выбрать.
