Правильная начальная цена — это звено в цепи
Чтобы понять тему начальной цены, нужно сначала иметь представление о правильном процессе продажи.
Поэтому настоятельно рекомендуем прочитать всю статью внимательно и от начала до конца. В некоторых местах будет жестко, потому что иногда правда выбирает исключительно такую форму произношения.
Статья будет про начальную цену при продаже недвижимости по максимальной цене путем проведения торгов на повышение — потому что таким способом мы продаем недвижимость в Москве.
Небольшой обзор способа продажи путем проведения торгов на повышение цены
Именно таким способом только в 2021 году (данные по состоянию на 16.12.2021) мы продали 12 объектов недвижимости. Всё верно, каждый месяц в году мы берем в продажу новый объект и каждый месяц этот объект продаем, уделяя ему 100% своего времени. Итого, 12 месяцев в году, 12 объектов и 12 довольных собственников с максимально возможной суммой денег в кармане.
Как видите, именно этот способ позволяет продавцу не заниматься ерундой месяцами и годами, с умным видом создавая впечатление у себя и у всех вокруг, что он продает недвижимость. Этот способ позволяет прогнозировать результат, делать всё четко и получать деньги ни «неизвестно когда, ведь это недвижимость — она всегда долго продается», а в течение конкретного срока — причем, это максимально возможные деньги.
Да, так неизбежно бывает, если работать, а не ждать у моря погоды и придумывать себе оправдания, почему что-то не так.
Почему у нас есть право говорить, что торг на повышение — это правильно
Эти данные говорят о том, что мы не зеленые дилетанты — риэлторы, которых нужно учить и которым нужно рассказывать, какой способ продажи недвижимости работает, а какой нет; какие инструменты продажи и мероприятия действенные, а какие не нет. Пример «12 объектов за 12 месяцев» — это пример того, что мы умеем зарабатывать для своих клиентов деньги при продаже недвижимости и делаем это на системной основе.
А значит — знаем, о чем говорим и пишем, и есть основание к нам прислушаться.
Важно также понимать, что мы продаем не только недвижимость наших клиентов — мы активно инвестируем в недвижимость и таким же способом продаем свои объекты. Поскольку только этот способ продажи позволяет получить максимальную прибыль.
Чтобы получать максимальные деньги с продажи, мы уже давно протестировали всё, что можно и нельзя и выработали свою стратегию работы с недвижимостью — комфортную для клиента и для нас, потому что деньги за объект клиент получает максимальные, а сроки продажи не затянуты и спрогнозированы.
Поэтому, когда кто-то пытается объяснить нам, что «это не работает», то уже даже надоело улыбаться и объяснять — просто скучно слушать. Ведь зачастую, оппонент не хочет углубить процесс своего мышления, не понимает и не слышит, потому что просто не хочет понять и услышать.
Что включает в себя этот способ продажи?
Опыт в продаже недвижимости (сумма успехов и набитых шишек) позволяет нам говорить, что продажа недвижимости строится на трех основных правилах:
1. Правильная начальная цена
2. Правильная демонстрация объекта рынку (масштабный маркетинг, в том числе подготовка, упаковка и продвижение)
3. Правильное поэтапное ведение всего процесса продажи и переговоров с покупателями, чтобы они оставляли лучшие возможные предложения по цене и по другим условиям сделки (сумма задатка, срок выхода на сделку и т.д.)
И хоть ты тресни — нельзя срезать углы и исполнять какой-то этап спустя рукава, или вообще пренебрегать им.
Нельзя выставить квартиру только на ЦИАН и Авито и добиться такого же результата, какой получается у нас. Нельзя устраивать хаотичные показы и получить при этом лучшее предложение от покупателей. Нельзя продавать несколько месяцев или лет, и при этом продать максимально дорого. Нельзя неправильно рассчитать начальную цену и получить после этого ажиотаж и интерес к объекту недвижимости.
Еще раз повторим, нельзя срезать углы.
И когда на начальном этапе переговоров потенциальный клиент начинает бросать реплики «этот инструмент нужно убрать из плана мероприятий!», «я не верю, что это работает», «цена не поднимется», «интереса не будет» и так далее — иногда сложно поверить, что такое можно говорить всерьез.
Представьте, перед потенциальным клиентом сидит специалист, который каждый месяц по отточенной системе продает недвижимость дорого. Знает свое дело и зарабатывает деньги. Этот специалист не наивный дурачок или ребенок, который написал несбыточный план реализации объекта и просто хочет безрезультатно месяц повкалывать по 12 часов в день в интересах собственника квартиры.
Наш принцип работы — продавать проверенным способом и использовать весь объем проверенных инструментов. Да, на это уходит больше времени, нервов и сил. Да, это сложнее, чем продавать через ЦИАН и Авито и изредка показывать объект. Тем не менее, только так можно получить большой приз — продажу по максимальной цене.
И мы ни в коем случае не можем идти на поводу у заказчика и обрубать у продажи крылья — ибо заранее известно, что срезание углов приведет к следующему:
1. Результата не будет — не придет достаточное количество покупателей и лучшее предложение не будет максимальным
2. Сам же заказчик в итоге предъявит претензии, потому что обещанное не исполнено.
Объяснять заказчику, что это произошло, потому что он сам отказался от важных инструментов продвижения — дело бессмысленное. Поэтому мы даже не беремся за такие объекты, а позже наблюдаем, что собственники еще много месяцев или лет всё никак не могут продать свою недвижимость.
Правильная начальная цена недвижимости — это очень важно
Среди всех инструментов продажи недвижимости отдельного внимания заслуживает начальная (стартовая, маркетинговая) цена. Что это такое?
Начальная цена при продаже недвижимости путем торгов на повышение — это маркетинговая цена, посредством которой происходит вывод объекта на рынок; она позволяет максимально охватить всю целевую аудиторию и транслирует рынку, что объект будет продан по цене лучшего предложения.
Начальная цена определяется не по принципу «пальцем в небо» и не обусловлена магическими ритуалами. В учет всегда берется определенная процентная разница между начальной ценой и желанием собственника по итоговой цене продажи.
Мы рассчитываем ее индивидуально для каждого объекта на основе двух параметров:
1) Ценовой сегмент квартиры
2) Конкурентное окружение на территориальном рынке квартиры
Эти два параметра в сумме должны давать такую цену, которая психологически покупателями в определенном ценовом сегменте будет восприниматься как ажиотажная, интересная, привлекательная — та, по которой невозможно не позвонить.
Наш опыт работы в недвижимости позволяет нам определять, кто и как реагирует на цену недвижимости — мы досконально знаем психологические портреты покупателей в разных ценовых сегментах.
Ничего удивительного — ежемесячно мы принимаем в среднем 100 звонков по продаваемым объектам, общаемся с покупателями на постоянной основе. Ежемесячно мы лично встречаемся на показах в среднем с 25 покупателями. Поэтому мы знаем, о чем говорим. Повторимся — это не пустые фантазии, а опыт.
Подчеркнем, что это именно начальная цена, а не цена, за которую риэлтор оценивает вашу недвижимость. Ни в коем случае. Это просто способ продажи, и очень действенный. Покупателям он нравится – ведь всегда можно побороться за понравившуюся квартиру.
И уж точно не значит, что за эту цену владельца принудят продать. В объявлении четко указывается: цена начальная и недвижимость будет продано по цене лучшего предложения.
Как работает механизм начальной (маркетинговой) цены
Для любого покупателя очевидно, что цена для этого дома слишком низкая. Если агент правильно сформулирует предложение и укажет в нем, что цена начальная, установит даты показов и сроки продажи, то это привлечет нужное внимание к объекту.
Из текста объявления и первоначальных переговоров с агентом по телефону покупатель поймет, что начальная цена указана не потому, что квартира с «недостатками». А потому, что собственник хочет получить максимальную цену, которую способен дать рынок и предлагает покупателям сделать своё предложение.
Квартира уникальна, и иным способом определить лучшую цену невозможно. Цены на иные квартиры в доме с более высокой ценой за кв.м. помогут покупателям принять решение о повышении цены в необходимом собственнику размере или превышающем его.
Я не верю, что цена поднимется до нужной мне цифры! Нужно поставить цену выше
Иногда мы слышим это на первичных переговорах с владельцами недвижимости. Большинство, получив наше разумное объяснение, понимают и доверяют нам. Поскольку против нашего опыта и профессиональных знаний — у них всего лишь их необоснованный иррациональный страх незнания процесса продажи, и он улетучивается после объяснений. Это нормально.
Некоторые собственники думают, что если поставить в объявлении стоимость ниже, то она может подняться на какую-то сумму (которая обычно в голове только у собственника), и эта сумма будет обязательно явно меньше их желания.
Не верят, что с 23 млн. цена может подняться до 30 и 35 млн., а начальная цена 58 млн. до 90 млн. (это примеры из практики). Просто не верят и всё, хоть какие аргументы ни приводи — и даже видя, что есть реальные цифры и кейсы. Такие собственники предполагают, что цена может подняться максимум на 1—3 млн. – стандартная цифра, которую называют.
По счастью, вещи происходят не зависимо от того, верим мы в это или нет. Они происходят, потому что у этого есть причинно-следственная связь.
Если сам собственник никогда не участвовал в подобной продаже в качестве покупателя, и просто представляет, что дал бы не более 1-3 млн., это не значит, что у миллионов людей, проживающих в Москве, будет такое же мнение. Все люди разные, и людей много. Безусловно, такие тоже будут — на то и придумано слово «конверсия». Придут разные, но их придет много, и будет из кого выбрать.
И практика, опыт показывает, что наш путь верный и мы спокойно претворяем его в жизнь.
Что касается того, что собственник хочет установить начальную цену выше той, что предлагаем мы. Предлагаем еще раз прочитать принцип нашей работы, который мы подробно разъяснили выше — НЕЛЬЗЯ СРЕЗАТЬ УГЛЫ.
Размер начальной цены — это такой же инструмент продажи, мы его профессионально рассчитываем и знаем, что он должен быть именно такой, как мы решили. В противном случае — мы вместе с собственником не достигнем результата, потратим время впустую и не заработаем денег.
Мы не хотим вредить ни собственнику, ни себе.
Когда продавец обесценивает какие-либо проверенные опытом мероприятия и старается указывать профессиональному агенту, как ему работать — это похоже на рекомендации пациентом хирургу — как резать, чтобы пациенту было приятно. Или кинологу — как воспитывать собаку. Или адвокату — как лучше представлять интересы поверенного в судебном заседании.
Уверены, вы также сталкивались с подобным в своей сфере работы. Согласитесь, это вызывает противоречивые чувства?
А что мне потом делать, если вы не продадите? Что подумает рынок?
Случается, что собственники задают такой вопрос. И правда, есть ли реальные риски собственника при выставлении квартиры по маркетинговой цене?
Во-первых, ошибочно повышать важность этого процесса и думать, что рынок пристально думает о вашей квартире — пока ее не купили, она единственная и уникальная только для вас, а для других она всего лишь одна из многих. Как правило, территориальный рынок быстро забывает объекты, если делать новое объявление. Поток квартир на рынке огромный, потребности и внимание покупателей может меняться молниеносно. Это позволит без проблем выставить новое объявление через 2-3 недели без репутационных и иных потерь, в случае недостижения нужного результата.
Во-вторых, этот способ продаж существует в России более 7 лет, и большинство покупателей осведомлены о нем в достаточной мере. Они спокойной относятся к тому, что собственники его применяют. Как мы отмечали ранее, в месяц мы продаем 1 объект недвижимости и, соответственно, каждый месяц принимаем в среднем по 100 звонков покупателей по объявлениям о продаже. Всегда самые заинтересованные говорят примерно одну и ту же фразу «я понимаю, что цена поднимется, но вдруг мне повезет, и я смогу победить». Причем, зачастую, так говорят очень серьезные люди, бизнесмены, которые знают толк в деньгах и правильных покупках.
Поэтому переживать за то, что рынок как-то странно отнесется к такому способу — напрасная трата времени. Не ваша квартира первая продается таким способом, и не ваша последняя. Вопрос только в том — хотите ли вы получить максимальную цену в обозримый срок, или нет.
Адекватному человеку не придется долго объяснять, что у вас был опыт продажи таким способом. Был и был — что тут такого?
В-третьих, вы свободный человек, и можете тестировать различные способы продажи. Даже самому занудному покупателю, который ничего не смыслит в продаже недвижимости, всегда можно доходчиво объяснить — раньше вы продавали иным способом, сейчас вернулись к обычному дисконту. Такие «непонимающие» тоже будут встречаться — это нормально. Нет ни одного события или вещи в мире, к которому бы люди относились синхронно положительно. Просто нужно грамотно отвечать на негатив. Однако, по двум-трем негативщикам нельзя делать вывод, что все такие же.
Как мы видим, полностью отсутствуют риски того, что наш надежный и проверенный способ продажи как-то негативно отразиться на процессе продажи вашей недвижимости.
Вы итак теряете время, месяц за месяцем, но ничего не происходит. Опыт нам показывает, что наш способ продажи — единственный правильный выход в такой ситуации. Из общего объема наших клиентов, 70% сначала бились об лёд и продавали самостоятельно, точно также, как вы — но это не привело к результату.
В завершение хотим сказать, что часто очень полезное занятие — послушать и услышать. Можно узнать много нового. И в результате, например, продать квартиру, которая уже полгода не продается, а вы думаете, что весь рынок состоит из пяти покупателей, которых вы видели. Хотя это совсем не так.
Желаем вам принимать только правильные решения!
Почитайте еще наши статьи по теме продажи недвижимости — для более глубокого понимания:
