- Самое главное - чтобы уменьшить расходы, ведь нерентабельные товары занимают место на складе, устаревают, портятся, в результате чего вы не только не получаете прибыль, но и терпите убытки.
- Чтобы увеличить прибыль, ведь правильный анализ позволит разработать комплекс мер (поднять средний чек, отрегулировать скидочную систему, пересмотреть договоры и тд)
Так как же определить товары, приносящие наибольшую прибыль и пользующиеся максимальным спросом?
На этот вопрос ответит ABC XYZ-анализ, который может для вас сформировать ваш финансовый директор. Расскажем, как это делаем мы.
В основе метода лежит принцип Парето: 20% товаров дают 80% прибыли.
ABC-анализ находит наиболее прибыльные позиции, разделив ассортимент на три группы:
- A —20% товаров, которые приносят 80% прибыли
- B —30%, которые приносят 15% прибыли
- C —оставшиеся 50%, которые составляют 5% прибыли.
Для АВС-анализа составляем список товаров и указываем прибыль каждого из них, например, за квартал.
Затем сортируем прибыль по убыванию, считаем долю прибыли каждого товара в общей сумме и отдельно делаем расчет доли нарастающим итогом.
И уже в суммарной доле ранжируем товары по указанному принципу: позиции, принесшие 80% прибыли; затем – те, что дали 15% прибыли и, наконец, 5%.
С помощью XYZ-анализа можем рассчитать, сколько товара следует хранить на складе, чтобы избежать затоваривания либо не допустить дефицита и получить при этом максимальную прибыль.
Чтобы провести этот анализ, собираем данные по продажам товаров за несколько месяцев для определения устойчивости спроса на товар в разные периоды.
XYZ-анализ определяет товары, имеющие стабильный спрос. Для этого рассчитываем, как меняется объём продаж от месяца к месяцу. По каждой товарной группе определяется коэффициент вариации, который показывает колебание спроса за отдельно взятый период:
Х — товары со стабильным спросом; колебание 0−10%
Y — середнячки, например, сезонные товары; колебание 10−25%
Z — товары со случайным спросом; колебание от 25%.
Товары с высоким спросом не всегда являются прибыльными, а прибыльные не всегда пользуются популярностью.
Чтобы найти товары-звезды, ведущие позиции, АВС- и XYZ-анализ применяют вместе. Используя их совместно, мы будем иметь представление, какие товары наиболее востребованы и приносят прибыль, а что продаётся реже и не требует больших запасов.
Так что же может сделать собственник, проанализировав этот отчет:
- Товары категории AX и BX:
самые прибыльные товары. Эту категорию нужно удерживать и развивать. Стабильный спрос обеспечивает высокую оборачиваемость. Планировать закупки и отгрузки рекомендуется на основе фактических данных о продажах за предшествующий период. Для данной группы товаров необходимо вывести минимально необходимые остатки и жестко контролировать дефициты, так как отсутствие товара в данной группе приведет к упущенной выгоде. Для определения оптимальных и минимальных остатков необходимы данные о сроках поставки.
- Товары категории AY:
эти товары приносят высокий доход, но продаются нерегулярно. Планировать их нужно особенно тщательно, оценивая спрос и возможности склада. Нужны дополнительные действия, чтобы избежать затоваривания: бонусные программы для клиентов, премирование сотрудников отдела продаж за увеличение оборачиваемости этих единиц.
- Товары категории BY:
недорогие, небольшие по объему продажи.
- Товары категории CY и CZ:
это группа неликвидных товаров, приносящих наименьшую прибыль. Это запасы, на обслуживание которых компания тратит больше, чем зарабатывает. Товары этой группы необходимо свести к минимуму, распродать, высвободившиеся денежные средства направить на закупку товаров категории AX.
Материал подготовила финансовый директор Canconsult Наталья Сухинина.
Такие отчеты мы делаем в рамках услуги Финансовый директор на аутсорсинг. Если вы хотите понять, какие еще задачи может решить наш Финансовый директор для вашего бизнеса – приходите на видео-встречу, обсудим.
