Расскажем, как с помощью финансовой модели помогли собственнику консалтинговой компании ответить на этот и многие другие вопросы и увидеть варианты развития бизнеса.
“Отчеты есть, но они в разных табличках и нет взаимосвязи. Сложно оценить результативность наших действий. Какие услуги наиболее эффективны, а от каких нужно отказаться?” - с такими вопросами к нам обратилась собственник консалтинговой компании, оказывающей бухгалтерские, аудиторские и юридические услуги. На первом этапе сотрудничества решили построить финансовую модель бизнеса.
Для построения цифровой модели мы изучили основные показатели эффективности бизнеса. Сложность и интересность задачи была еще и в обширности прайса услуг – как разовых, так и на постоянной основе (порядка 50 наименований), и разной их продолжительности (от одного часа до нескольких лет).
В итоге финансовый директор Canconsult создала финансовую модель бизнеса, в которой были отражены:
• воронки продаж для каждого направления деятельности в разбивке на постоянные и разовые услуги.
Это позволило наглядно увидеть не только конверсию, но и рентабельность вложенных в рекламу средств и стоимость привлечения клиентов;
• через конверсию в договоры/услуги и средний чек – выручка по каждому направлению продаж и каждой услуге внутри направлений;
• зависимость переменных расходов от выручки и далее – валовая прибыль и рентабельность валовой прибыли по каждому направлению;
• постоянные расходы с возможностью их изменения по периодам (в т.ч. ФОТ с возможностью изменения численности персонала).
Это позволяет анализировать изменение чистой прибыли;
• расчет точки безубыточности;
• движение денежных средств с расчетом остатка денег на конец периодов.
Это позволит вовремя увидеть и избежать возможные кассовые разрывы;
• изменение дебиторской и кредиторской задолженностей;
• расчет ряда основных показателей для данного вида деятельности.
Это позволяет найти самые оптимальные значения и контролировать их выполнение либо разработать мероприятия по их улучшению:
Помимо самой модели была предложена таблица расчета чувствительности факторов (см картинку 2) и даны рекомендации
- Разработать мероприятия по увеличению клиентов через сайт (воронка продаж)
- Разработать мероприятия по увеличению постоянных клиентов на абонентской основе
- Разработать мероприятия по увеличению конверсии из клиентов разовых договоров в абонентское обслуживание, что снизит затраты на привлечение
- Разработать мероприятия на увеличение количества разовых/дополнительных услуг для клиентов на абонентском обслуживании, что принесет дополнительный доход без затрат на привлечение
- Рассмотреть возможность перераспределения ФОТ менеджеров в сторону увеличения переменной части, зависящей от выручки от абонентских договоров, и снижение оклада.
- Контролировать, чтобы текущие оплаты были обеспечены текущими поступлениями, чтобы избежать кассовые разрывы
- Свободный денежный остаток выводить в резерв на развитие.
- Провести ABCXYZ-анализ оказываемых услуг с целью выявления наименее доходных (убыточных) направлений.
- Разработать и утвердить показатели деятельности компании (цена и себестоимость часа, трудоемкость, LTV и тд), рассчитать их плановые значения и контролировать их выполнение по факту.
- Разработать и утвердить формы отчетности, правила их заполнения, регламенты по ведению учета.
В результате работы мы создали финансовую модель, которая показывает варианты развития бизнеса при изменении любых вводных данных. Так, например:
• при увеличении конверсии до 1 договора в месяц чистая прибыль увеличится на 9,6%
• при увеличении стоимости разовой услуги на 5% чистая прибыль увеличится на 7,2%
• при увеличении числа постоянных клиентов на 5% чистая прибыль увеличится на 14,4%
Юлия Старикова, финансовый директор проекта:
“Мы в модели показали связь от конверсии до денежного потока, показали, что в определенных случаях маржа может быть отрицательная (здесь было рекомендовано провести АВС-анализ услуг). Теперь заказчик может самостоятельно менять любые вводные данные и сразу оценивать - к чему это может привести”
Екатерина Кондрашова, заказчик:
“Я искала подрядчика на реализацию изменений в моем управленческом учете.
Когда мы начали беседовать со специалистом Canconsult - мы обсудили более конкретно мои задачи по управленческому учету и задачи бизнеса, и пришли к выводу, что эффективнее будет сделать сначала финмодель, а потом уже переходить к настройке управленческого учета.
В итоге мы сделали финмодель и в результате нескольких итераций довели ее до совершенства.
Сначала мне инструмент показался сложным, но потом я поняла, что это наше, что подходит и работает. Создание финмодели - это первый этап по работе с управленческим учетом. Но уже с этой моделью я получила очень много полезной информации, которая жизненно необходима в решении задач моего бизнеса”
