Сегодня разберемся в очень интересном вопросе, а именно «Почему цена ≠ ценность». Зная, как складывается ценность, можно выгоднее продавать товары и правильнее ставить цену.
И сразу приведем пример. Сегодня на рынке существует множество моделей электрокаров в разной ценовой категории. Небезызвестная американская марка стоит на порядок дороже своих корейских конкурентов, даже после снижения цены, но многие отдают предпочтение именно ей. Думаю, все догадались, о каком бренде идет речь. Для сравнения: чистая прибыль Теслы с одного автомобиля — почти 10000 долларов. В то время как остальные получили в районе 1000 долларов! На американском рынке компания Илона Маска удерживает долю около 65%, а той же Киа досталось всего 5%.
Почему так? Если машины у обеих марок есть в разном классе, а многие функции той же Киа ничуть не хуже Теслы?
Все дело в том, что ценность владения Теслой для большого количества людей преобладает над ценой. Это известный бренд, основоположник электрокаров, владея которым владелец приобретает определенный статус. Также ценность добавляет высокий уровень обслуживания, уверенность в качестве. Добавим, что потребуется время, чтобы стать обладателем машины, так как нужно встать в лист ожидания и вот ваш продукт хотят примерно все.
Но бывает и по другому. Например, в обычном супермаркете может оказаться шарф или игрушка, которая вызывает ностальгические чувства, при небольшой цене для конкретного покупателя ее ценность будет выше других. Посмотрите, какую популярность набрал фильм Чебурашка, и ностальгические чувства взрослых сыграли в этом немалую роль.
А вот совершенно базовые товары, такие как туалетная бумага обычно не имеют какой-то дополнительной ценности. Она складывается в основном из функционала. Но можно эту ценность создать искусственно, например, сделать товар ЭКО-френдли или добавить смываемую втулку.
Чтобы ваш продукт хорошо продавался цена должна учитывать его ценность. Но это еще не все, ценность нужно донести до покупателя.
Для этого используются различные маркетинговые, PR стратегии. Но если после этого человек наткнется на типичные ошибки: отсутствие перезвона, долгая обработка заявки, некомпетентность менеджера то все: пиши пропало! Более того, часто при невысокой ценности и не самой успешной маркетинговой стратегии именно операторы могут исправить ситуацию и увеличить конверсию.
КАКИМ ОБРАЗОМ?
Они могут добавить ценность продукту и грамотно выделить его среди конкурентов, слушая покупателя и анализируя его ценности и потребности. Порой стоит добавить, что такой же шарф был у Кэмерон Диаз, или уточнить, что этот пылесос отлично справился с шерстью моих корги, и вот покупка уже оплачена.
Но чтобы так легко манипулировать покупателем, оператор должен знать все преимущества товара, техники слушания и продажи, быть эрудированным и приятным собеседником. Часто найти таких специалистов — это отыскать иголку в стоге сена.
Мы потратили 1000 часов на обучение и поиск наших сотрудников, чтобы они соответствовали всем критериям. Поэтому, не тратьте время и силы, обращайтесь к нам.
Подпишитесь и поставьте лайк, если статья была полезна для вас