В мире деловых отношений цены всегда были плавными и договорными. Крупные контракты на закупку оборудования, химикатов или программного обеспечения подписываются только после переговоров. В отличие от этого, на протяжении более полутора столетий большинство повседневных потребительских товаров и услуг, таких как бакалея и фаст-фуд, продавались в Соединенных Штатах по фиксированным ценам без какой-либо возможности торговаться.
Но это меняется. Сегодня фиксированные цены-это иллюзия, разрушающийся бастион, который держится в основном за счет потребительской инертности и скрытности. Цена практически каждого продукта, даже упаковки ветчины или помятого банана в супермаркете и двойного эспрессо в кофейне, чаще всего является предметом переговоров. Единственным препятствием для изменения цен является то, что клиент должен начать процесс переговоров, попросив заплатить меньшую сумму, чем указанная цена.
Немногие клиенты знают, что можно торговаться, и из тех, кто знает, еще меньше на самом деле решаются на это. Более того, технологические процессы ценообразования и меняющиеся культурные нормы способствуют отказу от стабильных, фиксированных цен и принятию согласованных плавающих цен.
На технологическом фронте наблюдается сильный спрос на индивидуальные цены из-за широкого внедрения программного обеспечения для оптимизации. Рассмотрите сходство между сегодняшними индивидуальными ценами, основанными на алгоритмах, и ценами, установленными в ходе переговоров полтора века назад
