Сергей Прахоренко

С помощью опроса Когда бизнес спрашивает покупателей, сколько они готовы заплатить за товар, возникает неотъемлемый конфликт интересов. У клиентов есть сильные стимулы предоставлять низкую оценку своей стоимости, чтобы они могли заключить выгодную сделку. Однако, когда продавцы ничего не знают о готовности клиентов платить, они все равно могут прямо спросить клиентов, а затем использовать эту информацию в качестве первоначальной приблизительной оценки. Некоторые эксперты разработали структурированные методы опроса чтобы задать ряд вопросов, чтобы получить среднюю готовность потребителей платить...

Способ 1. Сократите или прекратите предлагать клиентам купоны и распродажи. Ценовые акции используют для продвижения потребительских товаров. Они особенно важны для упакованных товаров, которые мы покупаем в продуктовых магазинах. Если они стремятся заключить сделку, потребителям остается только ждать, и моющее средство, замороженная пицца, содовая и большинство других продуктов, которые они покупают, будут доступны по более низкой акционной цене. Предложение может принимать любое количество форм, таких как продажа, купон производителя, который нужно обрезать на скидку 50 центов, скидку 75 центов, купите один, получите половину скидки и так далее...

В настоящее время продавцы также используют краткосрочные предложения для создания шума в социальных сетях и повышения вовлеченности потребителей в их бренд. Весной 2019 года сеть магазинов товаров для дома Lowe's провела сложную однодневную акцию, в ходе которой клиенты должны были зайти в магазин Lowe's, найти ключевое слово на рекламных баннерах, которые он специально там установил, а затем отправить текст или выйти в Интернет, чтобы запросить купон. Клиенты получали случайный купон стоимостью от 5 до 500 долларов на любую покупку. Купон мог быть погашен в магазине Лоу только в этот день и не имел никаких других ограничений...

В этом посте я хочу рассмотреть, как работает “ограниченный по времени” аспект ценовых акций. Это ключ к разработке ценовой акции, потому что, хотя другие переменные, такие как то, что продается, и уровень скидки, определяют привлекательность предложения, дата истечения срока действия влияет на то, когда клиент покупает. Тщательно выбранное ограничение по времени само по себе действует как эффективный триггер для покупки. Еще в 2011 году, когда сайты по продвижению ежедневных сделок, такие как Groupon и LivingSocial, процветали, я провел анализ продвижения Groupon для стартапа под названием Gourmet Prep Meals...

Независимо от того, продается ли аспирин, электроинструменты или билеты в зоопарк, практически каждая компания использует ценовые акции. Вы получили купоны по почте или через приложение, наткнулись на вывески BOGO (Купи один, получи один бесплатно) в магазине или получили бесплатную доставку при совершении онлайн-покупки на сумму 25 долларов или более. Все это ценовые акции, которые являются ценовыми стимулами, предлагаемыми продавцом, чтобы побудить клиентов вести себя определенным образом. Например, купоны побуждают покупателей выбирать бренд продавца, а не конкурента, или запасаться товаром со скидкой...

В мире деловых отношений цены всегда были плавными и договорными. Крупные контракты на закупку оборудования, химикатов или программного обеспечения подписываются только после переговоров. В отличие от этого, на протяжении более полутора столетий большинство повседневных потребительских товаров и услуг, таких как бакалея и фаст-фуд, продавались в Соединенных Штатах по фиксированным ценам без какой-либо возможности торговаться. Но это меняется. Сегодня фиксированные цены-это иллюзия, разрушающийся бастион, который держится в основном за счет потребительской инертности и скрытности. Цена практически...

Поскольку v скрыт от взгляда покупателя, продавец может разместить любое предложение X > >v и с таким же успехом может предложить X = 100. Теперь покупатель сталкивается с игрой в доверие (Evans & Krueger, 2016). Получение предложения X = 100 было бы привлекательным, если бы было известно, что v не намного ниже 100. Если бы это было так – но покупатель не может знать, что это правда, – его манила бы солидная прибыль. Но если v намного ниже, продавец выигрывает по-крупному, а покупатель по-крупному проигрывает. И наоборот, если продавец делает низкое предложение, v должно быть, еще ниже. Хотя покупатель...

Они знают больше о том, что они продают, чем покупатели; у них есть лучшее представление о его истинной стоимости, что означает, что они могут оценить цену бронирования покупателей более точно, чем покупатели. Это особенно актуально для продавцов, которые делают это постоянно, и покупателей, которые лишь изредка появляются на рынке. Прагматичный урок для покупателей состоит в том, чтобы проделать тяжелую работу по исследованию рынка, прежде чем вступать в борьбу за торг. Эффективный экономический обмен делает обе стороны более обеспеченными. Это может произойти, если продукт или услуга – назовем это p/s – стоят покупателю больше, чем продавцу...

Когда мы покупаем продукт или услугу, у нас часто нет четкого представления о том, чего они стоят. Если бы мы это сделали, такие знания определили бы нашу цену бронирования, определяемую как наибольшая сумма денег, которую мы были бы готовы потратить. Эта цена бронирования представляет собой истинную ценность, или, скорее, ценность товара или услуги для нас. Положительная разница между этой ценой бронирования и ценой, которую мы в конечном итоге платим, является мерой счастья, которое мы извлекаем из сделки, и которое мы затем можем добавить к удовольствию иметь то, что мы хотим...

Если вы хотите использовать дефицит для влияния и убеждения, приведенное выше исследование предлагает четыре основные стратегии: