Среди относительно безобидных манипуляций на переговорах популярен такой прием как «смена игрока». Он считается одним из самых коварных, так как способен выбить оппонента из колеи и полностью обезоружить. В результате человек соглашается даже на невыгодные ему условия. Рассказываю подробнее о технике и о том, как не поддаться ее влиянию.
«Смена игрока»
Представьте, что вы ведете переговоры с сотрудником компании. Очень долгие и тяжелые, с явным недовольством то с одной, то с другой стороны. Ваша цель – продать товар, а оппонент пытается «выбить» себе более выгодные условия. Решение постоянно откладывается, и вы никак не можете прийти к общему знаменателю. Но при видимой конкуренции между вами, вы ощущаете комфорт, некую сплоченность с собеседником.
И вот переговоры подходят к концу. Условия устраивают обе стороны, оппонент заверяет, что обеспечит вас хорошим предложением, которое не будет прописано в договоре. Нужно лишь взять небольшую паузу для утверждения с вышестоящими лицами. Простая формальность, после которой последует подписание контракта.
Однако спустя время вы понимаете, что собеседник не выходит на связь. Не отвечает на ваши звонки и письма, а в компании постоянно находят отговорку: «Он на совещании», «В отпуске», «Занят работой».
Вы не знаете, что и думать, переживаете из-за такого поворота событий. И тогда уже вмешивается третье лицо – человек, заявляющий, что отныне он руководитель вашего проекта. А предыдущий оппонент давно уволен. Назначаются новые переговоры.
Придя на них, ожидаете, что все закончится быстро и гладко. Ведь основные моменты вы уже обсуждали ранее, и остается лишь утвердить их. Однако встречаетесь со значительным препятствием – новый оппонент говорит, что, так как переговоры проводил не он, необходимо договариваться заново.
А далее идет утомительная дискуссия, «разжевывание» одного и того же, попытки найти компромисс. Причем неудачные, ведь собеседник оказывается гораздо сложнее, и на уступки он идти не желает.
«То, о чем вы договаривались ранее – бред! Этого наша компания предложить не могла», - примерно такую фразу услышите в процессе.
Кратко говоря, вас выставят проблемным клиентом, в сделке с которым не заинтересованы. Это и является главным ключом манипуляции. За счет невыгодной позиции собеседник «прогибает» вас и выдвигает условия, в которых нуждается сам.
Метод борьбы
Единственный надежный способ защитить себя от этого приема – тщательно готовиться к любым переговорам. Как правило, компании, прибегающие к «смене игрока», используют эту уловку не единожды. В бизнес-кругах они могут зарекомендовать себя в качестве проблемного партнера или клиента. Об этом стоит знать заранее.
Если вы решаетесь работать с ними, то нужно фиксировать все договоренности. Записывать каждое условие и компромисс с обеих сторон.
Вы можете заранее обговорить формат. Главное, чтобы было четко понятно, что именно вам предлагали и на какие уступки согласились. В случае «смены игрока» у вас будет возможность предоставить эту запись новому оппоненту, чтобы настоять на предыдущем договоре.
Ну и, в конце концов, постарайтесь не вестись на подобные уловки. Если видите, что компания начинает «юлить», настаивайте на своем или отказывайтесь от контракта. Даже если других вариантов у вас нет. Эта сделка может навредить вашему бизнесу.
Подписывайтесь на канал. Рассказываю, как выходить из конфликтных ситуаций без ссор, убеждать проблемных людей без криков, выявлять и пресекать манипуляции.
Читайте ещё:
Как общаться с человеком, у которого в данный момент явное желание поскандалить
Как сохранить репутацию компании, если вы не смогли выполнить обязательства, а оппонент грозит судом
Как одной фразой отбить у человека желание хамить и ехидничать
