С вами начинает вести переговоры уполномоченный сотрудник компании клиента Петр Иванович. Вы хотите Петру Ивановичу что-то продать, а Петр Иванович хочет получить от вас максимально выгодные условия. Переговоры идут долго. Несколько раз решение откладывается. Обсуждаются все нюансы условий. Из вас выбивают разнообразные уступки, на которые вы вынуждены соглашаться. А для того, чтобы вы не отказались совсем вам тоже как кость бросают те или иные послабления с противоположной стороны. Потом снова откладывают решение, ссылаясь на то, что должны завизировать большие боссы.
При этом у вас складывается некое подобие личных отношений с Петром Ивановичем. Он что-то вам подсказывает. Он дает личные обещания, что условия будут лучше, чем те, что прописаны в очередном варианте соглашения.
Финишная прямая
И вот прилично вас измотав, и как следует испытав ваше терпение на прочность, оппонент вроде бы выходит на финишную прямую. Устно подводит итоги вашим договоренностям, суммируя ваши уступки, заручается вашим согласием с этими условиями. И берет финальную паузу, чтобы согласовать все окончательно со всеми, кто принимает решение (к этому мифическому человеку или совету директоров вас не допускают).
Вы уже практически выдохнули и считаете, что договоренность у вас в кармане. И ждете окончательного раунда с подписанием контракта.
Куда делся Петр Иванович?
Но не тут-то было. Петр Иванович перестает выходить с вами на связь. Вы ему звоните на мобильный – он не берет трубку. Звоните в офис – вам говорят: в командировке, на совещании у начальства, на встрече, на переговорах. И все никак не удается его застать. На электронные письма и смски он тоже не отвечает.
В команде замена
В определенный момент, когда вы уже на грани отчаяния, трубку возьмет Сергей Николаевич, который представится также сотрудником компании, скажет, что предыдущий ваш собеседник больше не ведет ваш проект. Его уволили, перевели в другой офис, назначили на другое направление и т.д. И теперь именно он – Сергей Николаевич – уполномочен вести с вами переговоры.
Вы радостно встречаетесь с ним, рассчитывая, что вот сейчас-то все и завершится наконец. Но новый переговорщик никуда не торопится. Кроме того, ему отлично известно обо всех уступках, на которые вы пошли и обо всех ваших обещаниях, которые вы давали только на словах, но при этом он совершенно не в курсе об уступках предыдущего переговорщика, и уж тем более о тех, которые не были запротоколированы.
Лыко-мочало...
И вас начинают по новой мариновать, только уже из заранее более проигрышной для вас позиции. И на все ваши восклицания: «ну мы же с Петром Николаевичем договорились, что будет предоплата и вы сразу возьмете крупную партию», вам невозмутимо отвечают:
– Я не присутствовал при ваших договоренностях. Да и сомневаюсь, что Петр Николаевич мог дать на это добро, потому что это совершенно противоречит политике нашей компании. В любом случае Петра Николаевича тут нет, а есть я и я не уполномочен давать такие условия. Если вы хотите поговорить о предоплате вам придется уступить в цене еще как минимум 15 процентов…
Проблемный пассажир
А если начнете возмущаться и спорить, вам скажут:
– Послушайте, если вы не хотите с нами работать, то давайте не тратить время. Вы и так очень проблемный пассажир, переговоры с вами тянутся кучу времени и мы так и не пришли ни к каким договоренностям. Вы все время тянете время и откладываете решение.
Вы-то знаете, что время тянул Петр Иванович, но кому это сейчас можно доказать?
Что в итоге?
И если вам все-таки очень нужен этот контракт, вы соглашаетесь на односторонние уступки, в том числе и на новые. Потому что вот вроде бы контракт уже близко, потому что деньги клиента вам нужны, а сил еще на несколько раундов переговоров у вас нет.
