Кросс-продажи или перекрестные продажи — маркетинговая уловка, заставляющая покупателя тратить в вашем магазине больше денег, покупая вместе с основным товаром сопутствующие аксессуары. 35% выручки в магазине Amazon обеспечивают кросс-продажи. Для этого американский гигант онлайн-продаж использует опции «покупатели, которые купили этот товар, также купили» и «часто покупали вместе» на каждой странице продукта. Такой подход побуждает покупателя приобрести дополнительные вещи.
Как увеличить продажи: 11 эффективных примеров перекрестных продаж
№1. Продавец в магазине электроники предлагает покупателю цифрового фотоаппарата приобрести карту памяти. Продавец в магазине посуды предлагает деревянную лопатку к сковороде с антипригарным покрытием.
№2. Витрины магазинов одежды всегда украшают манекены с готовыми аутфитами, чтобы покупатели помимо курток приобрели шапки, шарфы и рукавицы, которые отлично сочетаются с предложенными моделями. Людям так даже удобнее, потому что не нужно самостоятельно подбирать аксессуары. Модный look готов полностью, осталось его только купить. Покупатель экономит время, ритейлер продает больше.
Например, магазин одежды Madewell на каждой странице делает подборку товаров «Вам также может понравится». Идея не новая, а потому магазин делает подборки вещей в цветовой гамме, которая совпадает с цветом продукта, который сейчас просматривает пользователь.
№3. Одно дело показать похожие товары, совсем другое — показать вещи, купленные другими людьми. Такой метод кросс-продаж нейтрализует сомнения потребителя. Поскольку другие уже купили эти аксессуары с основным продуктом, значит и он на верном пути. К тому же такие данные более точные, чем подборки вещей, созданные интуитивно. Видя, что выбор покупателя совпадает с выбором других людей, он понимает, что его решение разумное.
№4. Производитель средств личной гигиены Lush размещает внизу каждой страницы самые популярные продукты, которые чаще всего покупают. Отличный пример перекрестных кросс-продаж для увеличения выручки и дохода. Заголовок звучит так «Сейчас на нашем сайте покупают» или «Сегодня этот продукт купило … покупателей».
№5. Спортивный бренд REI ничего не скрывает и называет вещи своими именами. Он не говорит, что дополнительные товары нужны, просто они хорошо сочетаются с основным продуктом.
№6. Бренд мужской одежды «Бонобо» предлагает вещи, которые идеально сочетаются с основным товаром. Такое решение позволяет создать модный образ даже тем людям, которые ничего не смыслят в моде. Такой метод кросс-продаж — настоящая палочка-выручалочка для тех, кто хочет быстро сделать покупки и не ошибиться в своем выборе.
№7. Продавец мебели «Target» одновременно использует несколько методов перекрестных продаж. На сайте есть раздел «Самые популярные товары». Затем они привлекают внимание вкладкой «Завершите образ», где показывают остальную коллекцию мебели, предоставляя клиентам возможность увидеть, как мебель сочетается между собой и преображает окружающее пространство.
№8. MeUndies использует перекрестные кросс-продажи на странице оформления заказа. Когда пользователь переходит в корзину, чтобы оформить заказ, то видит подборку вещей под заголовком «Завершите свой образ».
№9. Apple использует кросс-продажи, чтобы продавать аксессуары. Цель — показать как с помощью аксессуаров вырастает функциональность и удобство главной покупки. Рядом с девайсом всегда находятся кабели для зарядки и наушники.
№10. IKEA пользуется методом перекрестных продаж чтобы облегчить жизнь клиентам — предлагая дополнительные предметы мебели, она избавляет их от стресса самостоятельного поиска нужных вещей.
№11. Adidas использует перекрестные продажи, чтобы помочь покупателям завершить образ — если вы просматриваете кроссовки, внизу появляется подборка из футболки, свитшота и штанов.
Согласно статистике, 70-95% выручки поступает от дополнительных кросс-продаж. Только 5-30% приходится на покупку основного продукта.
5 советов как использовать перекрестные продажи для увеличения выручки и дохода
№1. Будьте проще. Не предлагайте слишком много сопутствующих товаров. Покупатель только растеряется, запутается и уйдет, забрав домой свои деньги. Предлагайте только самые полезные и действительно необходимые товары. Если продаете смартфон, то такими товарами будут самые необходимые аксессуары, не входящие в комплект: наушники (без них никуда и никак), зарядное устройство для автомобиля, карта памяти (никто не хочет довольствоваться парой гигабайтов), защитное стекло (экран слишком дорогой, чтобы оставлять его без защиты).
№2. Объединяйте сопутствующие товары, чтобы покупателю не приходилось искать необходимые аксессуары. Никому не хочется тратить время на долгие поиски сопутствующих товаров. Хорошо, если они уже перед глазами человека и их остается только отправить в корзину. К тому же покупатель может о них забыть, а затем отправиться на поиски в другой магазин. Лучше деликатно подтолкнуть его к покупке здесь и сейчас, предложив полный комплект.
Также читайте:
• Зачем проводятся акции в магазине? 9 уловок, которые увеличивают прибыль
• 10 способов повысить продажи после праздников в мертвый сезон
• Какие товары продавать в 2021 году? 20 идей для бизнеса, которые принесут вам деньги
№3. Предлагайте сниженную цену на пакет товаров, чтобы подтолкнуть к немедленной покупке с временной скидкой. Чтобы увеличить выручку и повысить доход, создавайте пакетные предложения — основной продукт + 1-2 аксессуара со скидкой, которая действует ограниченное количество времени. Ограниченная скидка подталкивает покупателя сэкономить здесь и сейчас, не откладывая покупку на завтра.
№4. Покажите, как дополнительные товары работают в тандеме с основным продуктом и почему без них не обойтись. Без карты памяти новый фотоаппарат будет бесполезным, так как фото и видео просто не будут сохраняться. Без ремня брюки будут спадать и не так эффектно смотреться как на манекене. А без силиконовой лопатки антипригарное покрытие сковороды быстро повредится.
№5. Делайте рассылки с популярными товарами. Вы можете отправлять на почту или в месседжеры подборки товаров, которые пользователь добавил в подборку «Избранное» или в корзину, но по какой-то причине не купил. А если в подборке будет еще и скидка, есть большой шанс, что клиент вернется и купит желаемый продукт. Такой эффективный способ кросс-продаж используют все гиганты онлайн-торговли.
Перекрестные продажи — отличный способ увеличить выручку и прибыль в любом бизнесе. Главное понимать своих клиентов и вовремя предлагать им вещи, способные улучшить их жизнь.
#бизнес в сети #интернет-магазин #онлайн магазин #оптовые продажи
