Как продавать своей целевой аудитории, если это дама с собачкой или проектное бюро. Поговорим о том, чем отличается схемы продаж для B2B и B2C. Что нужно учесть в работе с этими сегментами предпринимателю и маркетологу.
Пишем для тех, кто еще не погружен в тему и хочет ясности.
Ключевые отличия в сегментах
Продажи B2C — Business to Consumer. Клиент покупает для себя и личных нужд.
Продажи B2B — Business to Business. Клиент покупает товар или услугу для работы и заработка своей компании. Продукт нужен, чтобы закрыть потребности бизнес-процессов.
Эти схемы отличаются по всем критериям. Поэтому упаковка продукта и продаж меняется в зависимости от того, кому предлагаем.
Сегмент B2C
Строить продажи в B2C легче, чем в B2В. Потребитель сам (или его семья) принимает решение о покупке, решение часто субъективное, основанное на личном опыте, желаниях и потребностях человека. Срок принятия решений короткий: от 1 минуты. Количество возможных покупателей - множество.
Наша цель - сообщить конкретному человеку, что наш товар или услуга крутые и их нужно брать здесь и сейчас. Задача донести ценность, воздействуя на эмоциональный интеллект человека.
Как? Отлично работают триггеры (стартовые механизмы в голове) основанные на эмоциях.
Покупка не всегда целесообразна. Человек может купить вещь (услугу) и не пользоваться ею, пользоваться не всеми возможностями. Почему так происходит? Ответ - эмоции. Большинство наших действий основано на них, в том числе и выбор товара или услуги. Продает тот, кто задел человека за нужные эмоции.
Упаковка продукта
Основная стратегия маркетинга в В2С - продать эмоцию. Поэтому упаковать продукт нужно со всех сторон, которые видит потенциальный покупатель:
- внешний вид продукта, фото-презентация;
- описание и характеристики, инструкции и гайды;
- для кого продукт (обозначайте свою ЦА);
- что получает, когда пользуется. Что не получает, если не покупает (упущенная выгода). Здесь нужно искать боли своей аудитории и превентивно отвечать на вопросы;
- кто рекламирует/использует продукт.
Не оставляйте без внимания ни один пункт. Комплексная стратегия дает результаты в виде конверсий и продаж в отличие от частичной проработки.
Что помогает продавать в В2С
В сегменте В2С работает большая часть каналов продвижения и вариации зависят от ниши.
Что использовать:
- массовый спрос. Создавать продукт без спроса - провальная идея. Продавать без достаточного для вас спроса - длительное (и не факт, что успешное) развитие. Изучайте рынок - это первая задача.
- известные психологические приемы - триггеры. Например: “хочу как у всех” - стадность; “ни у кого такого нет” - индивидуальность; “скидки” - жадность и пр. Изучайте целевую аудиторию.
- авторитетное мнение. Подключайте блогеров и лидеров мнения для повышения продаж.
- сарафанное радио. Обычно с этого канала стартуют продажи. Используйте лояльных клиентов, которые довольны сервисом и будут рекомендовать вас в соцсетях.
- отзывы. Создайте стратегию по сбору отзывов и отработке негатива. Не пускайте на самотек репутацию: закрыть возражения по старым плохим отзывам уже нельзя и обилие новых не перекроет ошибки компании.
- массовую коммуникацию. Создавайте представительство в соцсетях, ведите блоги, общайтесь с клиентом там, где ему удобно.
Хотите продать в B2C - ищите боли своей ЦА и дарите спасение мира: красочно, эпично, и чтобы другие завидовали.
Сегмент B2В
В2В - это более сложный сегмент, который требует специализированных знаний в маркетинге, продажах, бизнес-процессах и смежных сферах.
Продажи в B2B - противоположны продажам в B2C.
Бизнес покупает товар или услугу для текущей работы или развития: увеличить прибыль, сократить расходы, оптимизировать процессы, масштабироваться.
Срок принятия решений может быть в меру коротким - 2-14 дней (выбрать компанию для доставки питьевой воды/доставки канцтоваров/заправки катриджей), но чаще длинный - от 3х месяцев до года (бывает и дольше).
Решение о покупке объективное и рациональное. Плюсы и минусы приобретения рассматриваются с позиций отделов компании. Часто, решение принимает не один руководитель - лицо, принимающее решение (ЛПР), на него влияют сотрудники и руководители отделов (лица, влияющие на решение - ЛВР).
При наличии нескольких отделов сначала формируется потребность от сотрудников. Затем руководитель отдела формирует запрос, предлагает варианты решения и передает вышестоящей инстанции. Когда главный руководитель получит запрос и все данные по нему, он лично или коллегиально принимает решение: да или нет. Если да, то дается задание на отбор кандидатов. Получается новый виток действий и их результат на каждом уровне проверяется и согласовывается или дорабатывается. В итоге компания готова совершить покупку. Чем больше компания, чем дальше руководители от сотрудников, тем дольше проходит согласование.
В продажах для B2B нет массового спроса, нет влияния моды и популярности. Покупка рациональна, применима под конкретные задачи бизнеса, экономически обоснована.
Основной канал коммуникации - индивидуальные переговоры, звонки и встречи. Но этому предшествует большой пул неявной коммуникации, который готовит клиента к покупке, знакомит с продуктом. Это сайт, e-mail рассылка, блог, соцсети, коммерческие предложения.
Упаковка продукта для В2В имеет много особенностей. О них мы расскажем в отдельной статье.
