Хороший вопрос. И тема серьезная. И задача непростая. Кто понимает ⎯ согласится. И правильно.
Потому что руководитель отдела продаж (РОП) ⎯ одна из ключевых фигур в компании. Ведь от его личности, его деловых, профессиональных и человеческих качеств зависит работоспособность системы продаж, её эффективность, стабильность, устойчивость и совершенствование. Деньги компании, наконец! Ее прибыль! А, значит, будущее.
Найти такого специалиста и человека не так-то просто сейчас. Объективно. В условиях, когда многие компании «сходят» с дистанции, когда усиливается конкуренция, увеличивается внутренняя миграция и, соответственно, свободный рынок наполняет много кандидатов, ищущих работу.
Большинство из претендентов никому не нужны: они часто профнепригодны.
А РОП нужен! Вы уже выросли из «коротких штанишек» ⎯ вместо одного-двух менеджеров у вас их 5-7 сейчас, вас «не хватает» на всё, а надо думать о будущем, планировать цели и задачи стратегии движения вперед.
Ниже поговорим об основных требованиях к РОПу, необходимых его умениях и навыках и как его найти
__________________________________________________________________
«Если будешь упорно работать по 8 часов в день, то со временем станешь начальником и получишь право работать по 12 часов в день» ⎯ (шутка)
__________________________________________________________________
Требования, предъявляемые РОПу и навыки, которыми он должен обладать
Общие требования к претенденту на должность РОПа должны быть изначально соблюдены, как говориться, по умолчанию и это:
- высшее образование;
- знание ПК и основных прикладных профильных программ;
- свободное владение навыками работы с CRM;
- опыт активных продаж менеджером, помошником РОПа (2-5 лет);
- четкое знание функционала отдела продаж и алгоритмов работы с клиентом;
- способность чувствовать рынок и анализировать конкурентов;
- умение выстраивать стратегии привлечения клиентов;
- умение подбирать сотрудников разного профиля в отдел продаж;
- соответствующие личные качества: лидерские ⎯ способность вести за собой, создавая благоприятный климат в коллективе и сплачивая его в команду, стратегическое мышление, организованность и т. д.
Дополнительные требования предъявляются к кандидату в случае, когда отдела продаж в компании нет и нужно его создать. Здесь обязательны следующие условия:
- человек должен обладать опытом строительства систем сбыта или отделов продаж (ОП). Пусть даже не самостоятельного, а на вторых ролях;
- претендент должен четко представлять, как будет выглядеть ОП в детально «развернутом» виде: структура, нормативы, алгоритмы бизнес-процессов, стимулирование и т. д.; Отвечать без запинки на любой вопрос по теме;
- кандидат должен знать рынок и основы построения подобных систем у конкурентов.
Обязательными навыками претендента на позицию РОПа в компании являются следующие:
- умение сформировать из сотрудников отдела продаж сплоченную команду, работающую как одно целое, исповедующую одну идеологию, схожее мировоззрение и нацеленную на общий результат;
- положительный опыт создания эффективной формулы продаж, которая «заходит» основной массе покупателей и не вызывает особых затруднений у менеджеров;
- умение правильно и долговременно мотивировать своих сотрудников;
- умение и положительный опыт постановки сложных, но достижимых целей;
- навык и умение правильно определять и расставлять приоритеты в постановке задач подчиненным.
Как найти РОПа
Прежде чем приступить к поиску РОПа, нужно серьезно подготовиться и затем, спокойно и вдумчиво провести эту работу. Ниже ⎯ пошаговый план.
А. Подготовка:
1 шаг: провести аудит существующих бизнес-процессов. Это позволит определить, какие задачи в первую очередь должен решить РОП, чтобы увеличить отдачу отдела продаж.
2 шаг: выполнить диагностику существующей системы управления отделом продаж. Это покажет, какие функции ⎯ планирования, контроля и мотивации или организации нужно «подтянуть» для выполнения этих задач.
3 шаг: проанализировать управленческую команду отдела продаж. Это позволит сформировать психологический портрет и функционал кандидата, который эффективно впишется в вашу существующую структуру.
4 шаг: тщательно составить текст вакансии и разместить ее на всех доступных агрегаторах. Обязательно и постоянно мониторить свободный рынка труда «вхолодную»⎯ случай кратковременного появления сто́ящего кандидата вероятен.
5 шаг: составить профиль должности и портрет «идеального кандидата».
Обязательно иметь, так как найм ⎯ это обоюдный процесс «продажи» друг друга: претендент продает себя, а вы ⎯ свою компанию. Каждый должен ясно понимать, что ему предлагают, а, значит, иметь критерии оценки.
Б. Работа с претендентами
1 шаг: сформировать тестовое задания для кандидатов. Это позволит отсеять кандидатов, которые не пройдут квалификацию.
2 шаг: провести оценку навыков кандидатов и пригласить прошедших квалификацию кандидатов на ассессмент. По итогам ассессмента определяется наилучший, с которым идет дальнейшая работа.
__________________________________________________________________
Наилучший руководитель – тот, кто обладает достаточным чутьем, чтобы выбрать подходящих людей, способных выполнить нужную работу, и достаточной сдержанностью, чтобы не путаться у них под ногами, пока они ее выполняют.
__________________________________________________________________
3 шаг: проводится тестовая работа кандидата в роли РОПа в рабочей обстановке (один-два дня). Это позволяет определить как быстро и адекватно кандидат сможет пройти адаптацию.
4 шаг: заключается трудовой договор, определяются конкретные задачи, которые будет решать РОП и формулируется схема его материального вознаграждения.
5 шаг: Составляется план работы РОПа на первый месяц и стартует коучинг РОПа, чтобы достичь планируемых показателей отдела продаж.
Заключение
В заключение повторимся, что руководитель отдела продаж (РОП) ⎯ одна из ключевых фигур в компании. В статье расписан его портрет и рассказано, как правильно искать. Следуйте представленной логике, и вы обязательно найдете достойного кандидата. Удачи.
_________________________________________________________________
А если испытываете затруднения⎯ обратитесь к нам в Бойлерную. Мы профессионально занимаемся построением отделов продаж с «нуля» или их корректировкой. Проводим глубокий анализ бизнес-процессов. Отдельной опцией осуществляем подбор и обучение РОПов для наших клиентов. Заходите! Обсудим! Посмотрите отзывы о нас. Это отзывы наших довольных клиентов.
_________________________________________________________________
