Я с мая строю систему мотивации продавцов для консалтинговой компании. За 5 месяцев мы уже 2 раза переделывали эту мотивацию, потому что так с наскоку и не определишь, что работает, а что ранит эти тонкие человеческие душонки.
Компания продает две услуги -
- недельный тренинг за 20 тыс. руб.,
- и сложную длинную услугу с ценой 2 млн. руб. и сроком предоставления 12 месяцев.
Первый продукт более-менее понятный, продавцов для него найти можно, обучаются продавать за неделю. Стоит такой продавец 50-60 тыс. руб. в месяц.
Второй продукт - беда: сложный, дорогой, длинный. Продавец должен быть умный и красивый, обучение занимает месяц, тренировки еще месяц, на целевой уровень продаж спец выходит за 3 месяца.
И такие люди хотят зарабатывать от 120 тыс. руб.
Самые интересные наблюдения у меня, конечно, за вторыми продавцами.
Поэтому пост о них. Думаю, мои наблюдения будут интересны всем, кто продает дорогое оборудование, недвижимость, консалтинг и черт знает что еще на большие чеки.
Мы своих продавцов называем продавцами основной услуги - ПОУ. Один средний ПОУ делает 4 продажи в месяц. Наш ниндзя-ПОУ делает 7 продаж (он такой у нас один, он 2 года тренировался и он бесконечно упоротый шантажист).
ПОУ умеют давить на работодателя, потому что они обладают такими навыками и знают, что компания зависит от каждой их продажи.
Из-за этого уже 3 системы мотивации до меня потерпели крах и привели к саботажу ПОУ, когда в один месяц у компании 20 продаж, а в следующем месяце 4 - и всем нечего жрать. И это потому что продавцы обиделись.
Система материальной мотивации наших ПОУ, конечно, - это % с продаж. Все фокусы заключают в том, при каких условиях платится процент и какой.
Что не работает.
Много условий. Если вы придумали много условий, мотивация не поедет.
Пример.
В системе есть несколько видов бонусов:
🏆 бонус с продажи
если выполнен личный план и план отдела, то бонус 2%
если выполнен личный план, а план отдела нет, то бонус 1,5%
если личный план не выполнен, а план отдела выполнен то 1,2%
если личный план не выполнен, и план отдела нет, то 1%
Это мы пытались устроить этим людям командную игру - помогайте друг другу, подтягивайте товарища и все вместе зарабатывайте больше денег. Хрен. Они только ненавидели слабых продавцов, новичков и менеджмент.
🏆 бонус за быструю оплату - если клиент заносит всю сумму за услугу сразу, то продавец получает 5 000 руб.
🏆 бонус за выполнение недельного плана, если недельный план отдела выполнен, то все вместе на свои продажи получают +0,25%
🏆 бонус за конверсию, если продавец держит целевую конверсию из консультации в продажу, то + 10 000 руб. Это чтобы лидов не теряли. С рекламы приходят лиды и можно каждого дожимать до покупки, а можно перерабатывать максимальное число лидов, заливая Фейсбук рекламными деньгами. В результате получишь одинаковый доход, но во втором случае при бОльших затратах на рекламу.
🏆 бонус за лидерство, у тебя самая высокая конверсия - + 10 000 руб.
Очень громоздкая система. Кажется, ты такой умный - у тебя куча маленьких пряников для продавца и он как песик будет продавать, продавать, продавать, лидов не сливать, деньги заносить, новичков. Но нет.
Продавцов утомляют все эти виды бонусов. Им сложно быстро прикинуть в уме, сколько денег они получат, сделав тот или иной результат. А у каждого продавца в голове есть калькулятор, который постоянно считает его бабло. Это вам не бухгалтер с фиксированным окладом.
Внедрение бонусов за командный результат - очень тонкое дело. Сначала надо удостовериться, что у вас бетонированная команда, которая работает вместе 10 лет, вместе ездит в отпуск и у них дети женятся. Тогда можно ждать, что они нормально будут относится к тому, что если Вася не продал, то у меня % меньше. Если же, нет, то и нет))))
