Почему все советуют участвовать в распродажах? В чем выгода занижать цены на товары? О самых частых ошибках продавцов и реальных преимуществах промоакций рассказал Вадим Солынин, операционный директор XWAY — сервисного партнера AliExpress, который помогает продавцам выходить на #маркетплейс и оптимизировать работу с ним.
Компания XWAY начинала путь на AliExpress как обычный магазин. Под брендом A-plus продавали мелкую бытовую техники из Китая. Богатый опыт продаж помог расширить сферу деятельности. Компания начала помогать другим магазинам делать первые шаги на площадке, а затем стала официальным сервисным партнером AliExpress.
«AliExpress начинает следить за ценами заранее, поэтому обмануть платформу и покупателей не получится»
Платформа запоминает размеры скидок и абсолютную стоимость товара задолго до старта акций и распродаж. Предположим, вы продавали товар за 100 ₽, а потом AliExpress попросил сделать скидку перед акцией — на 3%. В итоге стоимость упала до 97 ₽. Если вы решили схитрить и перед акцией подняли цену до 150 ₽, что потом «снизить» до 145,5 ₽, AliExpress будет просить скидку, которая снизит цену до 97 ₽. Это значит, что искусственное завышение цен на платформе невозможно.
Наша первая распродажа прошла в 2016 году: тогда мы не знали про ценовой контроль, который защищает покупателей от манипуляций со скидками. Мы каждый месяц участвовали в акциях, а когда пришли к самому знаменательному событию года — распродаже 11.11 — выяснили, что наша маржинальность фактически закончилась. Несмотря на это, мы приняли участие в акции и получили очень хорошие продажи.
«Важно планировать распродажи заранее и подходить к ним с запасом маржинальности»
Чтобы избежать проблем, которые постигли наш бизнес к первым крупным распродажам, нужно заранее рассчитывать модель ценообразования так, чтобы самая глубокая скидка была на 11.11.
Представим, что в нормальном режиме я готов продавать с маржинальностью 30%, а моя минимальная маржинальность — 5%. Соответственно, я должен нарисовать такой годовой график, чтобы самая низкая точка пришлась на распродажу 11.11 и 5%. Иными словами, нужно распланировать ценообразование так, чтобы прийти к 11.11 с запасом маржинальности.
Нельзя просто прийти на платформу с планом на месяц вперед — необходимо делать расчеты на год. AliExpress — это 11.11. И весь год нужно ориентироваться на эту дату.
«Распродажа — это не только колоссальная выручка, но и возможность привлечь большой трафик»
Распродажа 11.11 — это самая глобальная акция, которая дает колоссальную выручку. Даже если селлеры не зарабатывают — а у некоторых это действительно не получается — акция дает возможность привлечь большой трафик клиентов, которые дадут отзывы, рейтинг и приоритет магазина на маркетплейсе.
Если в магазин приходит много клиентов, платформа считает его интересным для покупателей — и поисковая выдача приподнимает вас выше. Поэтому распродажа 11.11 не только вопрос заработка, но и возможность дать быстрый старт магазину.
Если бы в 2016 году я решил сохранить привычную маржинальность, то не получил бы поток клиентов в свой магазин и не улучшил его показатели. Поэтому нужно обязательно участвовать в распродажах, даже если вы несете убытки. Но относиться к этому как к инвестициям в развитие.
«Стратегическая задача селлера — не заработать, а раскрутить магазин за счет продаж и отзывов»
Благодаря 11.11 продажи некоторых селлеров достигают двухмесячных объемов за 2–3 дня. Если #магазин не будет участвовать в акции, то не достигнет таких результатов. Другой вопрос — как считать маржинальность, в процентах или в абсолютной цифре. Во втором случае высокой маржинальности не достигнуть без участия в акциях и распродажах.
Но самый главный фактор, который должен стоять на первом месте для любого продавца — не ежеминутная прибыль. Ваша стратегическая задача — раскрутить магазин за счет продаж и отзывов так, чтобы к вам шел большой органический трафик, который будет делать магазин рентабельным. И если сегодня нужно пожертвовать маржинальностью для достижения стратегической цели и развития магазина — так тому и быть.
«Новые подписчики превращаются в капитал, который быстро начинает работать на магазин»
Подписчик никуда не пропадает после распродажи. Как правило, он подписывается на магазин и забывает об этом. Единственный вариант, когда человек может отписаться — если магазин начинает надоедать спамом. Но в общей массе это капитал, который останется с вами. А также весьма эффективный инструмент прямой коммуникации.
Когда я только начал развивать магазин в 2016 году, то вышел на фантастический объем продаж за три месяца. Следующие полгода не участвовал в промо, но это время мой магазин жил на органической поисковой выдаче. И капитал в виде раскрученного магазина с отзывами работал на меня. Конечно, он упал в оборотах, но остался рентабельным.
«Не встречал продавцов, которые достигали определенного уровня и говорили, что им больше не нужны деньги»
Насколько я знаю, 70–80% продаж в онлайне проходят по акциям. Поэтому акция — самый действенный инструмент, которого не нужно избегать. Лучше участвовать во всех возможных акциях и правильно спланировать ценообразование. Нас же не просят сразу давать максимальные скидки. Так что мешает планировать ценообразование в течение года и ничего не пропускать?
Конечно, вы можете жить на заработанном капитале, не участвуя в акциях. Вы можете продавать и быть прибыльными. Другое дело, что я не видел продавцов, которые достигали определенного уровня и говорили, что им больше не нужны деньги. Все хотят расти, поэтому не смысла отвергать акции или запускать их только три раза в год.
Грамотно планируйте ценообразование, участвуйте в акциях категории A, B, C. Много денег это не отнимет, зато ваш магазин всегда будет в состоянии актива.
6 советов, как выжать максимум из распродажи 11.11 на AliExpress
- Предупакуйте товары, которые заказывают чаще всего.
- Договоритесь о возможности вывести на работу с заказами дополнительных сотрудников, если спрос окажется выше, чем вы рассчитывали.
- Увеличьте срок обработки заказов в логистических шаблонах — чем быстрее сможете отправить, тем лучше, но лучше подстраховаться от автоматической отмены заказа из-за превышения сроков.
- Обязательно выделите специалиста для ответов покупателям в чате. Количество акционных товаров ограничено, и покупатели ждут молниеносного решения проблем, если они возникнут — и даже если проблемы не на стороне продаваца, писать будут вам.
- Следите за остатком товара, заявленного в акцию. Увеличивать его лучше до того, как всё раскупят под ноль — тогда товар исчезнет из поиска.
- Отслеживайте, сколько заказов еще не оплачено, какой товар положили в корзины и вишлист. Отправляйте этим покупателям купоны, сообщения, пуш-уведомления, чтобы довести заказ до оплаты.
Что еще почитать?
За новостями AliExpress для продавцов можно следить в официальном блоге для продавцов, Телеграме и ВКонтакте. Остались вопросы? Приходите обсудить с другими продавцами в нашем Telegram-чате.
