Как грамотно рассчитать зарплату продавца.
Материальная мотивация или совокупный доход менеджера отдела продаж должны состоять из трех вещей:
- оклада;
- бонусов за выполнение плана по KPI;
- процента с продаж.
Из чего складывается базовая часть и как устанавливать KPI, разобрали в предыдущей статье.
В этой статье Елена Пясковская, коммерческий директор компании «Инфософт», расскажет, как начислять проценты и высчитывать размер оклада для менеджеров по продажам.
Алгоритм начисления процентов
1. Составить финансовую модель, из которой можно просчитать маржинальную, а лучше, операционную прибыль.
В финансовой модели учитывается:
- какие продукты можно поставить в выручку;
- оборот, который должен принести менеджер;
- какая получится валовая прибыль;
- какая будет маржинальность.
Отталкиваясь от маржинальности, можно составить планы для отдела продаж.
2. Когда появилась финансовая модель, начислим проценты, которые компания будет платить менеджеру.
Хорошее правило: на фонд оплаты труда менеджеров по продажам закладывать не более 40% от валовой прибыли. Это обеспечит устойчивую финансовую модель: компания сможет вкладываться в развитие, сделать апгрейд техники, переехать в новый офис и так далее. Если правила «40% от валовой прибыли» не придерживаться, финансовая модель будет неустойчивая.
Пример
Компания продает продукт с выручкой 300 тысяч ₽. Себестоимость продукта — 50%. Валовая прибыль составит 150 тысяч ₽.
Устанавливаем зарплату менеджера отдела продаж:
оклад — 30% от валовой прибыли;
KPI (пока не разбиваем его на показатели) — 10 тысяч ₽;
процент от валовой прибыли — 5%.
Совокупный доход получится 47,5 тысяч ₽ — то есть 31% от валовой прибыли. В правило «ФОТ должен составлять 40% от валовой прибыли» уложились.
3. Дальше можно «разрезать» KPI на составляющие и посчитать выручку от других продуктов.
Что важно при подсчёте процентов
Фокусировать менеджера на продаже определенных наименований товаров
Когда в портфеле компании пять продуктов и больше, нужно сфокусировать менеджера на продаже конкретной номенклатурной группы — чтобы все товары продавались равномерно. Для этого полезно ввести привязку к обороту по продукту.
Мотивация становится сложнее, зато у руководства появляется «ювелирная подкрутка»: с помощью процентов можно регулировать, на продаже каких товаров и услуг менеджер сфокусирует усилия в ближайшее время.
Пример
Компании надо продать тазиков на 500 тысяч ₽. В зарплате менеджера будет выделено, что за тазики компания заплатит больше, а за ведра — меньше.
Посчитать пороговый план выполнения для менеджеров
Исходя из финансовой модели, можно рассчитать, какая минимальная прибыль нужна, чтобы предприятие хорошо функционировало. Полученное значение и будет пороговым планом выполнения для менеджеров.
Например, если менеджеры будут делать 85% от общего оборота, компании хватит средств, чтобы держаться на плаву. Если выше 100% — компания получит дополнительную маржу, с которой сможет «накапливать жирок».
При разном объеме выполнения плана по конкретному продукту можно начислять разные проценты. Эта схема хороша тем, что можно обозначить верхний процент и зафиксировать его в соглашении по зарплате.
Пример
Пороговый процент выполнения — 80. Если менеджер выполняет меньше 80%, компания оплатит только оклад, а бонусы с продаж выплачивать не будет.
Верхний пороговый уровень — 120%. С него компания заплатит продавцу 7,5% с валовой прибыли.
Если продавец сделает 121%, компания заплатит 7,5%. И даже если он сделает 200%, всё равно получит 7,5%.
Такой подход поможет компании сдержать неконтролируемый рост зарплаты менеджера по продажам и делать определенные накопления сверх маржи.
Как высчитать размер оклада, зная размер процентов
Есть правило: совокупный доход менеджеров отдела продаж — 40% оклада плюс 60 — проценты. Зная это правило, можно «выкрутить» оклад, исходя из финансовой модели и расчёта по процентам.
Проценты: о чем помнить
Универсальный алгоритм, как определять размер процентов для продавца:
- Построить финансовую модель.
- Вывести планы по продажам.
- Посчитать зарплату, исходя из правила «на зарплату должно уходить не больше 40% от валовой прибыли».
- Начислить проценты, которые компания может себе позволить платить.
Важно периодически изучать рынок труда и уровень зарплат менеджеров по отрасли. Тогда компания будет «в рынке» и сможет нанимать лучших сотрудников.
––––––
Посмотрите видео, чтобы узнать больше о материальной и нематериальной мотивации менеджеров по продажам.
