Ключевой ресурс увеличения продаж - эмоциональный интеллект.
Тренировка уверенности в себе и высокой самооценки менеджеров по продажам. Мой двадцатилетний опыт обучения сотрудников компаний.
В настоящее время у многих компаний серьезная проблема - падение продаж. В основе этой проблемы целый ряд факторов: снижение покупательского спроса (у людей просто нет лишних денег), усиление конкуренции, перенасыщенность рынка предложениями (очередь к клиенту). Нередко это сопровождается выгоранием продавцов, саботажем, конфликтами и текучестью кадров.
Давайте будем разбираться, как реально увеличить продажи и продавать лучше конкурентов.
Все мы прекрасно понимаем, что есть факторы, влияющие на продажи можно разделить на две группы:
Факторы, которые мы не контролируем
· Сезонные колебания спроса.
· Конкуренция на рынке.
· Влияние пандемии
· Экономический кризис в стране, особенно в сфере малого и среднего бизнеса.
· Новые тренды, новые продукты на рынке.
Факторы, которые мы контролируем
· Качество продуктов и услуг
· Мотивация продавцов в компании.
· Профессиональные навыки продаж персонала.
· Отличное знание продавцами своего продукта и услуг. Всех плюсов и минусов.
· Сервис, включая доставку.
· Эмоциональное состояние продавца в процессе продаж
Прежде всего, нужно понять, что сейчас в Инете можно найти всю нужную покупателю информацию: порядок цен, свойства продукта и услуги. Покупатель приходит к продавцу, владея информацией о продукте, У него уже есть интерес к покупке. Поэтому продавцу уже не нужно столь подробно презентовать свою продукцию и утилизировать возражения. Ему нужно убедить клиента купить именно у него, а не у конкурентов. И здесь кроме рациональных аргументов, нужно уметь использовать эмоциональный регистр.
Как показывает мой 25 летный опыт обучения активным продажам персонала эмоциональные состояния продавца это один из важных факторов успешных продаж. Как работает этот механизм?
Первое. Эмоции продавца через систему зеркальных нейронов воспринимаются покупателем, в процессе продаж, особенно, когда он принимает решение о покупке.
Продавец, умеющий вызывать симпатию, интерес, доверие, продавать будет лучше, чем прочие продавцы.
Очень важно, чтобы покупатель находился в оптимальном эмоциональном состоянии (спокоен, расслаблен, позитивен) во время покупки, тогда и батарея аргументов, преимущества выгоды, нейтрализация возражений будут значительно лучше срабатывать.
Кстати, успешные продавцы это знают. Они или интуитивно, или осознанно включают у себя нужные эмоции, чтобы транслировать их покупателю, такая здоровая артистичность или гипноз. Кому что больше нравится.
Второе, Находясь в ресурсном состоянии (оптимальный личностный профиль), продавец лучше использует свои навыки продаж, переговоров и презентаций, меньше испытывает стресс и эмоциональное выгорание.
Мой опыт показывает, что неуспешные продавцы чаще пребывают следующих эмоциях:
· Неуверенность в себе и в продукте.
· Уныние, депрессия.
· Тревога и страх отказа.
· Напряжение, раздражение.
· Формализм, дистанцирование от покупателя.
Успешные продавцы чаще испытывают следующие эмоции
· Уверенность в себе, высокую самооценку.
· Чуть повышенное настроение, оптимизм.
· Легкую спортивную злость
· Состояние потока, драйва, оптимальная включенность в процесс продаж.
· Ощущение, что он играет просто роль успешного продавца, видение себя со стороны в процессе продаж.
Вывод: эмоциональное состояние в процессе продаж не менее важно, чем мотивация и владение всем арсеналом техник продаж.
Чем- то это напоминает боевые искусство, где многое зависит от эмоций самого бойца, его уверенности и веры в себя. Бывает и так, что более техничный боец и физически сильный проигрывает бойцу с более сильным эмоциональным настроем на победу.
Кстати, в самих разных компаниях МЛМ (сетевой маркетинг) много времени в обучении персонала уделялось включению оптимальных эмоций в процессе продаж: уверенность, спокойствие, доброжелательность, оптимизм, радость, и драйв.
Нередко опытные тренеры по продажам вольно или невольно работают с уверенностью, самооценкой продавцов, корректируя в нужном направлении, создавая определенный эффект, что отмечают и сами участники тренинга.
Я выявил несколько оптимальных состояний лучших продавцов
· Спортсмен. Легкая спортивная злость, оптимизм.
· Мудрец. Уверенность, спокойствие, решимость, рассудительность.
· Драйв. Состояние потока.
· Артист. Оптимальная игра роли успешного продавца, некоторый кураж в пределах разумного. Наблюдение процесса продаж из третьей позиции.
Используя свой опыт выступления на спортивных соревнованиях, работе с профессиональными спортсменами, спортсменами экстра-класса, сотрудниками МЛМ, я разработал свою систему тренинга Эмоционального интеллекта в продажах, который состоит из пяти этапов.
Пять этапов тренинга
1. Выявление типичного профиля эмоций во время активных продаж.
2. Диагностика оптимального профиля эмоций у менеджеров по продажам.
3. Тренировка включения нужных эмоций и их удержание определенное время в процессе тренинга.
4. Использование продавцом приемов вызывающих симпатию, интерес доверие у покупателя.
5. Запуск оптимальных эмоций у клиента в процессе продаж, используя свои эмоции и работу с психокомплексами покупателя.
6. Получение обратной связи участниками тренинга и дальнейшая корректировка эмоционального профиля.
В тренинге, я использую психотехнологии, взятые из психотерапии, бизнес-тренингов, спорта.
Что дает подобный тренинг
· Продавцам значительно легче продавать
· Уменьшается стресс и выгорание у сотрудников
· Меньше текучесть кадров среди продавцов.
· Растет объем продаж.
Эмоциональный интеллект у продавцов нужно развивать, чтобы повысить их эффективность. Только технические тренинги, тренинги навыков активных продаж, мотивационные мероприятия уже недостаточно в наше непростое время. Все эти тренинги нужны, но лучше их сочетать с тренингом: «Эмоциональный интеллект в продажах»
